我社の営業革命 スマートメディアの活用術
先日、私の所属する広島県中所企業家同友会の会報紙に記載した記事を以下に掲載します。
今回の例会では、事務機器の販売会社である当社で実際に行っているスマートメディアの活用術を
紹介した。ＩＴ導入を考える上で一番大事なことは、「ＩＴは手段であって目的ではない」という
ことをトップが良く認識することだと思う。当社は、スマートメディア導入に向けて、経営理念→
ＳＷＯＴ分析→経営戦略策定→経営課題の抽出→ＩＴ戦略の策定→ＩＴ導入という手順をふんでいった。
当社の経営課題は、
１．新規顧客開拓、顧客シェアアップ
２．低コスト体質への転換
３．高付加価値事業の確立
の３つであった。
このうち、「１．新規顧客開拓、顧客シェアアップ」を解決する手段として、スマートメディアを
活用することを約２年前に決めたのである。
そして、スマートメディアを使った我社のＷＥＢ戦略は以下の通りである。
＜当社のＷＥＢ戦略図＞
・フェイスブック（以下FBとする）を情報発信の中心とする
・ＦＢに書き込んだ情報を自動的にツイッターに吐き出す
・ブログを更新したら、ＦＢにリンクを貼って発信する
・ユーチューブを更新したら、ＦＢにリンクを貼って発信する
・ホームページを更新したら、ＦＢにリンクを貼って発信する
・メールマガジンで各更新情報を発信する
ＦＢを情報発信の中心に考えたのは理由がある。私が入社した１９年前に、シャープさんが行って
いた泊まり込み営業研修（アトム隊）の講師の言葉が忘れられなかったからだ。その研修で鬼の講師
が「営業の基本は、商品を売る前に自分を売ることだ！」と耳タコで洗脳してくれた。
ロールプレーイングでは、相手の社長役に「趣味は？」「好きな芸能人は？」「出身大学は？」
「好きな食べ物は？」ととにかく仕事以外のことを聞かされた。そして、「自分の共通するところを
見つけろ！」「共通部分から話を広げて行け！」とのことだった。
約２年前にＦＢを初めて使った時、衝撃が走った。「これだ！営業担当がお客様のキーマンと
ＦＢ友達になれば、営業の基本ができる」と確信したのである。それからは、強制的に全社員に
ＦＢの登録をさせて、色々な管理を行っていった。
しかしながら、これは失敗に終わった。
ＦＢはプライベートな部分が多いので、会社で管理するには向いていなかった。（不満が噴出）
私は半ばはぶてて（広島弁）管理は一切しないことに決め自由に使わせた。そうすると、それから少し
ずつ変化が起こってきた。一部の営業マンがさかんに情報発信をし、友達を増やし始めたのである。
そのうち、彼は本来の目的のお客様とも友達を増やしていった。はっきり目には見えないが、明らかに
売り上げに貢献し始めている。また、社内のイベント（飲み会等）は全てＦＢのグループを使うように
したら、社内間のコミュニケーションのツールとしてＦＢが定着した。全社員の誕生日も忘れることが
ないので、私がお誕生日のメッセージを送ると、普段は何も発信しない社員も発信するようになってきた。
徐々にではあるが、私の思惑通りになってきている。
今までのスマートメディアを利用してＳＮＳを使って良かった点と問題点をまとめると以下の通りとなる。
（良かった点）
・社員とのコミュニケーションが深まった（誕生日のメッセージ、会社イベント）
・社員のＩＴスキルが高まった
・お客様とのコミュニケーションが深まった
・ホームページ、ブログのアクセス数が増えた
・入手できる情報量が増加した
・知人が増えた
（問題点）
・トップダウンによる指示が難しい
・プライベートと仕事の線引きができない
・情報漏洩等のリスクがある
・著作権の侵害が起こりやすい
・お客様とトラブルを起こすリスクがある
・いやがらせの書き込みがある
・不審な営業が増える
ＦＢはＦＢページという企業ＰＲができる仕組みがある。使い方はいたって簡単で、ホームページの
代わりにもなる。「いいね!」ボタンを利用することにより、既存顧客への情報発信ツールとしても利用
できる。ＦＢページは、更新されないホームページよりよっぽど顧客維持に効果的といえる。
また、スポットという地図情報をもった機能を使ったクーポンなどは、飲食店等には最適なシステムだ。
これらのシステムを自社で構築しようとなると莫大なお金が必要となるが、ＦＢは広告以外の全てが無料
である。このようにＳＮＳは、経営資源の乏しい中小企業が大企業と対等に戦える優れたツールといえる。
しかしながら、まだ利用していない地区会の企業も多い。ぜひ、同友会の会員企業にはＳＮＳやスマート
メディアを使いこなして、業績をアップさせてもらいたいものだ。
スマートメディアを使って良かった点は、以下の通りである。
・営業情報の共有化ができる
・紙の削減（営業資料等）
・お客様への対応が迅速になった
・動画等を使って高度な提案が可能となった
・直行、直帰が可能となった
・的確で細かい営業指示が可能となった
・営業のＩＴスキルが高まった
当社のスマートメディア活用もまだ始まったばかりである。これからが本当に利益に貢献してくるの
だと信じて色々な取り組みにチャレンジしていきたと思っている。
※何か聞きたいことがあれば、当社に連絡してださい。
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