整備売上の要素は６つあった（２）！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備売上の要素は６つあったの２回目です。

整備売上６つの要素の「入庫機会×対象台数×入庫促進×提案品質×買上単価）×ＣＳ」の「小項目」となる「検討課題」を一つずつ見てみよう。

まず「入庫機会」だ。入庫機会とは、入庫のきっかけともいえる。お客さまから見れば、入庫の目的となるものだし、整備工場から見れば、点検・整備作業となるものだ。

大きく分けると「法定整備」と「偶発故障整備」、そして「ニーズ整備」に分類できる。法定整備は、定期点検整備、車検整備、そしてオイル交換やオイルエレメント交換などの機能保持的なものである。偶発故障整備とは、整備白書で言う「その他整備」に当たる、一般整備だ。

ニーズ整備とは、機能アップや省燃費のための整備で、例えばエンジン内部洗浄、アーシングなどがある。あるいは、外装コーティングや室内消臭・除菌処理などの「美装整備・施工」などもこうしたニーズ整備に当たる。

以上の様に入庫きっかとは、整備メニューに当たるものといえる。したがって、入庫機会を増やすためには、整備メニューを多く設けることが必要である。だから車検なども単に基本料金を競うメニューだけではなく、低年式車車検とか、過走行車車検などのように、切り口を変えれば色々な車検メニューを設定することができる。

また、ニーズ整備では、四季に応じた「シーズン点検」や、「ドライブ前点検」「足回りチューニング整備」など、走りをより快適、よりスポーティー走行、より安心走行したいというニーズに、対応するためのメニュー作りが必要である。

これからの整備は、「安全」「安心」というキーワードに加え、「面倒」「省」「環境」などが新しいキーワードになる。メンテナンスをパッケージにした「メンテナンス・パック」は、お客さまのメンテナンスの「面倒」を軽減し、なおかつ割安感を持たせた「省」が入ったメニューといえる。

私は、従来の故障整備も色々な組み合わせをして、故障を未然に防止するための整備メニューを設け、毎月重点販売商品にし、目標設定して告知活動を行って、入庫の機会を自らが増やす努力が必要だ。

いずれにしても、最近のクルマは故障しなくなった、と愚痴を言ってる暇があるのであれば、知恵を出して入庫機会を増やすメニュー作りをすべきだ。

明日は「対象台数」について考えたい。


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