案件選び

企業として、受ける案件と断る案件がありますが、これを明確に区分けするのは困難です。どうしても忙しくて受け切れなかったり、「この顧客とは初めてだから・・・」「やっぱ大手だし・・・」ということで断り切れなかったりします。

これはどのようにすべきなのか、とても難しいところです。

さらに組織の中で、「会社にとって受けるべきか」というのと、「自分のためにも受けるべきか」というのは別問題である場合も多いと思います。迷わず前者を選べる人は会社としては貴重ですが必ずしも正当な評価を受けず、後者は世渡り上手といえども社内外問わず敵を作ってしまう可能性があるでしょう。

前者を採るという前提に立ったとした場合、やはり会社としてのＬＴＶ（Lifetime Value=生涯価値）で考えるべきですが、これを評価するのも至難の業であり、現在価値の問題や自社・顧客の倒産の確率など細かい要素もあるわけで結局どのようにしていいかわかりづらいものです。

このような場合のため、会社でクライアントリストをＡＢＣに分けたりしますが、これは精度に欠けますし、ＤＳＳ（Decision Support System）といえども営業部隊がどれほどこれを考慮しているかは疑問です。

このような感じで、案件選びは難しいわけで、これだけでも企業に大損失が生じているのでしょう（機会費用として）。

そこで提案されるソリューションとして、キャパシティに合わせて作業員の増減を図るシステム。簡単な例を挙げるとすればアウトソーシングや、在庫などですね。しかしこれはこれで固有の問題があるのは公知の事実です。

明確な答えのない複雑な問題ですが、少なくとも問題意識を持ち、サービス業といえども現在および理想のキャパシティを把握し、ある程度の柔軟性を身に付け、余力を少しは残し、極端なケースには絶対基準、それ以外は相対基準を設けるところから始めるべきですね。少なくとも中小企業でこれができているところは少数にあたるのではないでしょうか。