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大手ネット証券初の女性社長
が開拓してきた道 new
最終回 7
やはり銀行というのは得る
ものも多かったと思うんで
すが、働き方というのはそ
の後の清明さんにとって、
どんなものになりましたか。
社会人としての基礎は、当時
の梅田支店にあると今も思っ
ています。厳しい先輩ばかり
だったんですが、今考えると
常に筋が通っていたのが、「
常にお客様のことを考えるこ
と」を教わってきたと思いま
す。それが今も生きているん
ではないかと思います。
その時の上司は怖かったけど、
プラスだったわけですね。
プラスですね。今も時々、お
会いさせていただいていて、
「（当時は）怖かったんですけ
ど」というのは今も言っていま
す（笑）。
(今回最終回です）
大手ネット証券初の女性社長
が開拓してきた道
連載 6
厳しい先輩ばかり、
でも筋が通っていた
そうしていくことで
変化はありましたか。
そうですね。そのように通わ
せてもらうと、日々求められ
ていること、困っていること
も違う中で、「これどうです
か？」という風に提案すると
、「うちのことを理解して営
業してきているな」と理解し
てもらえたりして、仕事もう
まく回るようになりました。
(次回最終回です）
大手ネット証券初の女性社長
が開拓してきた道
連載 ５
毎日訪問
最初はびっくりしましたが、
ここでひるんではいけないと
思って、そのような反応のあ
った会社には、毎日のように
通うということをしました。
銀行にはたくさんの伝票があ
りますが、ほぼ全ての伝票や
資料を持ち歩いて、何か言わ
れたときにさっと出せるよう
な形でと思い、回っていまし
た。そうすると「よく来るな
あ」、関西なので「しつこい
なあ」と（笑）。
（次回に続く）
大手ネット証券初の女性社長
が開拓してきた道
連載 4
やはり当時の営業というのは
相当厳しかったのですか。
今の営業がわからないですが
、経験がなかったのでやはり
数字をもってというのは、ち
ょっと想像がつかなかったで
す。
当時は営業の女性も少なかっ
たと思うんです。やはり取引
先の反応なども心配だったと
思うんですが、実際はどうで
したか。
最初は先輩についてサポート
ということで、一緒に営業に
行くんですが、1人立ちをし
て「次は私が担当です」と言
っていろんな会社を回りまし
た。何社かの社長さんからは
、「えっ次は女なの？」とは
言われたこともあります。
（次回に続く）
大手ネット証券初の女性社長
が開拓してきた道
連載 3
ここで1つ目のキーワードに
入ります。『お前、普通でい
いの？プロになりたいの？』
……三和銀行時代に言われた
この言葉が心に残っていると
いうことですが、どなたの言
葉ですか？
これは、当時の上司から言わ
れた言葉なんですが、衝撃的
すぎて今でも光景を含めて覚
えています。これを言われて
「普通でいいです」とはなか
なか言えず、どちらかという
とプロになりたいですと答え
ました。支店の中でも最も怖
いとおそれられている上司か
らの言葉でした。
（次回に続く）
大手ネット証券初の女性社長
が開拓してきた道
連載 2
こちらに三和銀行時代の写真
があります。どういった時の
写真なのでしょう。
三和銀行の寮で対抗する運動
会の時の写真で、周りはみん
な同期です。
これを見ると、本当に周りは
男性ばかりですね。この様子
が当時の金融機関だったと思
いますが、どうして金融機関
に入ろうと思ったんでしょう。
銀行は営業・調査などいろん
な業務があって、自分のキャ
リアの幅を広げていけるのか
なと思ったのと、あと大学時
代の近しい先輩が銀行員だっ
た方が多かったというのがあ
りました。最初は大阪の梅田
支店に配属されて、法人営業
を担当しました。
（次回に続く）
大手ネット証券初の女性社長
が開拓してきた道
新連載 １
様々なジャンルのフロントラ
ンナーからビジネスのヒント
を聞く「飛躍のアルゴリズム
」。ゲストは、マネックス証
券社長の清明祐子さん。大手
ネット証券初の女性社長とし
ても注目される清明さん、彼
女が切り開いてきた道、そし
て視線の先にあるのは？
男性ばかりだった行員の世界
清明さんは、大手ネット証券
の初の女性社長。そして41
歳の若さです。社長に就任し
て2か月ほどですが、周りの
反応はどうですか。
かなり驚かれてしまっていて
、たくさんの方から電話やメ
ールなどをいただきました。
日テレNWS24
（今回新連載です）
苦戦の「沖縄ファミマ」new
売れだした経緯が面白い
最終回 22
セブン上陸で新コンビニ戦争
沖縄ファミマの2019年度の
重点方針は「強みをより強く
」と「同じ土俵で戦わない」
の2点だ。セブンの沖縄進出
も念頭に置いている。敵と“
ガチンコ”で戦うのではなく、
独自の商品開発力を強化し、
競合が扱っていない商品やサ
ービスを提供することでお客
の支持を得ようという戦略だ
。セブン進出後に沖縄で展開
される“コンビニ戦争”から目
が離せない。
（今回最終回です）
連載 21
社員の9割以上が地元民
沖縄ファミマで働く社員の9
割以上が、沖縄県で生まれ、
沖縄で育った“地元民”だ。こ
の割合の高さはファミマの澤
田社長も注目している。沖縄
ファミマの社員は、お客と同
じ目線でサービスを提供した
り、商品開発に取り組んだり
することが可能だ。また、独
特なテレビCMなどユニーク
な施策を次々と打ち出せる背
景について、担当者は「トッ
プと社員の距離が近いのが要
因かもしれません。さまざま
な施策をスピード感をもって
、トライしやすい環境にあり
ます」と説明する。
(次回最終回です）
連載 20
クーポンの引換率8割
沖縄ファミマでは、公式試合
中にフラチキの引換券をカプ
セルの中に入れて、観客に配
布している。その引換券を実
際に店舗に持っていったお客
の割合は8割超という。チラ
シなどで配布するクーポンの
引換率は1％もあれば十分と
いわれているなかで、これは
驚異的な数字だ。プロチーム
への協賛による地元住民への
アピールと、店舗への送客を
効果的に両立できている。
（次回に続く）
連載 19
フラチキ引換券が大人気
沖縄ファミマは国内男子プロ
バスケットボールリーグ「B.
LEAGUE（Bリーグ）」の「
琉球ゴールデンキングス」に
協賛している。同チームとコ
ラボしたファミカフェ用のカ
ップを期間限定で提供したり
、選手の写真が登場するラッ
ピング店舗を展開したりして
いる。地元のスポーツチーム
への協賛というのは珍しくは
ないが、驚くべきはビジネス
への好循環を生み出している
点だ。
（次回に続く）
連載 18
2強体制になる
チケットは一般販売するので
はなく、店舗で一定額以上の
買い物をしたお客がレシート
を専用ハガキに添付して応募
する形式だった。また、地域
イベントのチケットを積極的
に扱うようにした。こういっ
た施策が奏功し、沖縄ファミ
マは徐々に劣勢から立ち直っ
ていった。また、地元で展開
していた競合のコンビニチェ
ーンを吸収して店舗数も増や
していった。現在、沖縄はロ
ーソンとファミマの2強体制
になっている。
（次回に続く）
連載 17
出店基準の見直し等
出店基準も見直した。拡大路
線はいったん保留し、店舗の
スクラップアンドビルドを5
年ほどかけて進め、稼げる店
舗を増やしていった。人気歌
手のコンサートやイベントチ
ケットの販売体制も変えてい
った。それまでは、東京公演
のチケット販売が多かったが
、沖縄県民からすると気軽に
行けるものではなかった。そ
こで、沖縄にゆかりのある歌
手やグループに声をかけ、地
元で独自イベントを企画した。
（次回に続く）
連載 16
対抗策として打ち出した
3つの方針
ローソンへの対抗策として沖
縄ファミマが打ち出したのが、
地域密着の商品開発、出店基
準の見直し、独自イベントの
開催だ。タコライスやランチ
ョンミートを使ったおむすび
といったように、地元で当た
り前に食べられているものを
コンビニ風にアレンジして販
売するようにした。同時に、
レシピ開発や、食材の発掘と
いった商品開発力を強化して
いった。
（次回に続く）
連載 15
苦戦する
また、沖縄ファミマのトイレ
はバックヤードの奥にあり、
お客が自由に使えないように
なっていたが、ローソンは進
出当初から利用しやすい場所
に設置していた。現在では、
お客がトイレを気軽に利用で
きるのは当たり前になってい
るが、当時では珍しいことだ
った。こうしたローソンの“
猛攻”を受けた結果、「売り
上げがかなり落ち、2001年
くらいまでは苦労しました」
と担当者は振り返る。
（次回に続く）
連載 14
弱点を全部突いてきた
苦戦はしていたもの、コンビ
ニの認知度が高まってきたた
め、出店すればするだけ売り
上げは伸びていった。しかし
、ローソンが1997年に進出
してきたことで状況は一変す
る。担当者は「ローソンさん
はわれわれの弱点を全部突い
てきた」と振り返る。例えば
、ローソンの店舗は十分な駐
車スペースを確保していたた
め、自動車で来店したいお客
に支持された。
（次回に続く）
連載 13
戦略転換のきっかけは
ローソンの猛攻
このように地元密着の施策を
次々と打ち出し、高い平均日
商を実現するに至っている沖
縄ファミマだが、進出当初は
苦戦していたという。かつて
は、店舗の平均日商が最も低
い地域だった。1987年当時、
コンビニという業態の認知度
が低かったこともあるが、店
舗開発力や商品開発力が低か
ったことも原因だった。進出
当初は、東京の本部から渡さ
れたレシピ通りの弁当を製造
し、販売していた。店舗の立
地戦略も必ずしも洗練された
ものではなかった。
（次回に続く）
連載 12
沖縄独自の“コーヒー
マシンシステム”
大手コンビニチェーンですっ
かり定着したコーヒーマシン
でも、沖縄独自の方法が採用
されている。お金を支払って
からカップを受け取り、マシ
ンにカップをセットして、ボ
タンを押すというのが一般的
な流れだ。しかし、沖縄ファ
ミマでは、先にマシンのボタ
ンを押して飲み物をカップに
入れて、レジに持って行って
お金を支払うスタイルになっ
ている。コーヒーマシンの運
用ルールを決めるに当たり、
「（後払い方式にすると）お
金を払わずに店の外に出る人
がいるのではないか？」と反
対する声があった。しかし、
店舗で実験した結果、お客の
利便性が高いのは後払い方式
だという結論に落ち着いた。
沖縄ファミマでは、この方式
をお客に周知するため、独自
のテレビCMを作成している。
（次回に続く）
連載 11
CMソングもオリジナル
独自のイメージキャラクター
も誕生している。ファミマの
看板商品であるファミチキの
イメージキャラクターは「フ
ァミチキ先輩」だが、沖縄で
人気の高い骨付きのフライド
チキンをイメージした「フラ
チキ先輩」が存在する。フラ
チキのCMには、フラチキ先
輩に加え、「おじい」と「お
ばあ」（いずれも、沖縄独自
の高齢者の呼称）が登場する
。CMソングも沖縄オリジナ
ルだ。
（次回に続く）
連載 10
外国人募集のCMもある
今やコンビニ運営に欠かせな
くなった外国人従業員を募集
するためのCMもある。沖縄
にはネパール人が多く住んで
いることを踏まえ、CMでは
ネパール人と日本人店長の掛
け合いが面白おかしく描写さ
れる。ネパール語が飛び交う
ため、日本語しか知らない人
が見ると中身を100％理解で
きないほどだ。
（次回に続く）
連載 ９
テレビCMも独自に制作
沖縄ファミマが独自に制作し
ているテレビCMも内容が非
常にユニークなので、いく
つか紹介しよう。例えば、
沖縄のイントネーションで
話す店員（中年女性）が、
弁当を購入したお客に対し
て何度も「あたためたほう
がおいしいよ」と勧めるCM
がある。これは、沖縄では珍
しくない「人がよくて、おせ
っかいなおばさん」を表現し
たもので、女性をターゲット
にしたアルバイト募集のCM
だ。
連載 ８
ファーストフードの比率高い
ソフトクリームは168店舗で
提供している。カウンターの
後ろ側にソフトクリーム製造
機があり、店員がコーンを設
置してボタンを押すだけで
完成する。これはメーカーと
共同で開発したものだ。沖縄
エリアの特徴として、ファス
トフードの売り上げ比率が本
土より高いという点が挙げら
れる。担当者は「沖縄は外食
が盛んな地域なので、即食性
が支持されやすい傾向があり
ます」と説明する。沖縄の平
均日商は全国平均より高いが
、その主因は来店客数の多さ
だ。気候が温暖なこともあり
、ふらっと外出して食事をと
るスタイルが広がっており、
そのニーズに応えているのだ。
（次回に続く）
連載 ７
焼きたてのパンやピザも提供
焼きたてのパンやソフトクリ
ームを提供しているのも沖縄
独自の取り組みだ。現在、焼
きたてパンを扱っているのは
21店舗だが、売り上げ全体に
占める割合が7 ％になる店舗
もあるという。担当者は「焼
きたてパンを扱っている店で
は、袋に入れたパンの売り上
げは落ちますが、パンカテゴ
リー全体の売り上げはアップ
します。また、集客力を高め
る効果があります」と説明す
る。焼きたてのピザは57 店
舗で提供しており、注文があ
ってからオーブンに入れて焼
き上げる。
（次回に続く）
連載 ６
現地化した商品数が多い
店舗の食品売り場を見ると、
本土のファミマとほぼ同じパ
ッケージのざるそばや冷やし
中華が並んでいるが、実はつ
ゆを沖縄仕様に変えている。
本土のつゆメーカーと一緒に
なって沖縄県民に受け入れら
れる味を開発している。ちな
みに、これらの麺は本土と同
じものを使用しており、スケ
ールメリットを生かせる分野
とそうでないところでメリハ
リをつけている。大手コンビ
ニでは全国をいくつかのエリ
アに分けて、おでんのつゆの
味を微妙に変えているのは有
名な話だが、沖縄ファミマで
は“現地化”させた商品数の割
合が多いのが特徴だ。
（次回に続く）
連載 ５
ざるそばのつゆも沖縄仕様
沖縄ファミマではさまざまな
沖縄限定商品を開発している。
特に注目すべきは弁当やパン
といった中食分野だ。約7割
が独自開発商品となっている。
分かりやすい例でいうと、ゴ
ーヤーチャンプルー弁当、タ
コライス弁当、ランチョンミ
ートや卵を挟んだおむすびな
ど、地元で親しまれている商
品をコンビニ風にアレンジし
ている。
（次回に続く）
連載 ４
エリアフランチャイズ本部
沖縄ファミマは、沖縄県内に
おけるエリアフランチャイズ
本部としてチェーン展開して
いる。沖縄県の店舗オーナー
は、沖縄ファミマとフランチ
ャイズ契約を締結している。
フランチャイズチェーンが全
国展開するなかで、各地域の
有力企業と組んでこういった
エリアフランチャイズ制を選
択するケースは他にもある。
地元の“盟主”が前面に出たほ
うがさまざまな点で有利だか
らだ。沖縄県におけるファミ
マの店舗数は327（19年5月
末現在）。本島に285店あり
、宮古島や石垣島などの離島
でも営業している。
（次回に続く）
連載 ３
1987年に誕生した
沖縄ファミマ
セブン－イレブンは沖縄進出
を表明している。今後、沖縄
県を舞台にしたコンビニ間の
競争が激しさを増すのは確実
な情勢だ。迎え撃つ沖縄のフ
ァミマはどのような独自路線
を歩んでいるのだろうか。担
当者に話を聞いた。沖縄でコ
ンビニ事業を展開しているの
は「株式会社沖縄ファミリー
マート」（那覇市、以下「沖
縄ファミマ」）。同社は、フ
ァミリーマートと沖縄県で百
貨店やエンターテインメント
施設などを運営するリウボ
ウグループの共同出資会社だ
。出資比率はリウボウが51％
、ファミマが49％となってお
り、設立されたのは1987年
である。
（次回に続く）
連載 2
一律の時代は終わった
ファミマの澤田貴司社長は4
月10日の決算説明会で、好調
な“沖縄モデル”に触れたうえ
で「本部が一律にいろいろな
ことを展開する時代はとっく
に終わっている。コアな部分
は本部がしっかりやるが、地
域に密着して、権限をどんど
ん委譲することを検証しない
といけない」と発言した。ま
た、ファミマは、19年3月か
ら「営業部門」「店舗開発部
門」「商品開発・販売促進部
門」など、通常本社が持つ機
能を権限委譲するリージョン
制を東北地方と九州地方で導
入している。沖縄モデルを見
習って、地域に密着した売り
場づくりや商品開発を推進す
るのが目的だ。
（次回に続く）
苦戦の「沖縄ファミマ」
売れだした経緯が面白い
新連載 １
ファミリーマートの全店平均
日商は約53万円だが、沖縄エ
リアに限定すると約65万円に
跳ね上がる（2019年2月期）
。背景にあるのは、地元に密
着したユニークな施策の数々
だ。沖縄県限定のテレビCM
や商品開発などが地元住民に
支持されている。
昆成徳 ITmedia
(今回新連載です）
視聴率20％たたき出す new
鹿児島県最強番組の中見
最終回 17
ふるさとたっぷり
MBCの中村会長も「現在の
放送局数をこのまま維持する
ことはできない」と断言する
が、一方で、「他社に先駆け
て地域と徹底的に付き合って
きた」ことで体力を蓄えてき
た自負もある。
「ふるさとたっぷり」。会長
室に掲げられた社是である。
中村会長が、専務時代に考え
ついたキャッチコピーだ。愚
直なまでの地域密着戦略には
いささかの揺るぎもない。
（今回最終回です）
視聴率20％たたき出す
鹿児島県最強番組の中見
連載 １６
ローカル局再編の論議
最近のテレビとネットの常時
同時再配信に向けた動きもロ
ーカル局には大打撃。キー局
がネットを通じて自社のコン
テンツを即座に地方へも配信
できるようになれば、キー局
の番組を地方で流すことによ
って得られる「ネットワーク
分配金」が支払われなくなっ
てしまうかもしれないからだ
。こうした中、ローカル局再
編の議論も活発化しつつある
。実際、一部には厳しい状況
に陥ったローカル局も出てき
た。
(次回最終回です）
視聴率20％たたき出す
鹿児島県最強番組の中見
連載 15
彼我の差は歴然
ローカル局の経営基盤を支え
る地元経済は疲弊が進む。人
口減少という構造的な問題に
直面する地域も少なくない。
民放連が2018年に総務省の
「放送を巡る諸問題に関する
検討会」放送事業の基盤強化
に関する検討分科会で提示し
た「民放ローカル局経営の現
状について」という資料に記
載されたデータによると、2
017年度末のテレビ1局当た
り（ラジオ兼営局を含む）の
売上高は東京エリアの局が22
87億円、大阪530億円、名古
屋255億円。一方、その他地
域の系列ローカル局は64億円
にとどまる。彼我の差は歴然
だ。
（次回に続く）
視聴率20％たたき出す
鹿児島県最強番組の中見
連載 14
信頼関係が構築されている
「ふるさと特派員」も理念に
沿った取り組みの1つだ。県
内全域の約260人の一般の視
聴者からニュース番組などに
映像や電話で情報を寄せても
らう。局と特派員の間には信
頼関係が構築されているのだ
。これならば、SNS経由で投
稿された情報をめぐる取り扱
いのように、虚偽か否かを判
断するサービスなどを導入す
る必要もない。
（次回に続く）
視聴率20％たたき出す
鹿児島県最強番組の中見
連載 13
県内全域260人から情報
を寄せてもらう
番組制作の基本理念は「ネッ
トワークを作り、ネットワー
クで作る」。地元のケーブル
テレビやコミュニティ FM局
など36の地域メディアと連携
し、局員ではカバーし切れな
い情報を吸い上げる。コミュ
ニティFM局のスタッフがMB
Cのテレビ番組に出演するこ
とも少なくない。
（次回に続く）
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