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ハイチュウ米国で new
バカ売れ 連載 5
店舗訪問を繰り返す日々
米国法人を設立したからと
いって、いきなりハイチュ
ウを米国全土で展開できる
ほど甘くはなかった。日系
やアジア系のスーパー、地
元スーパーのアジアフード
コーナー、コンビニなどに
取り扱ってもらえたものの、
日本との商習慣の違いから
「導入そのものに一苦労し
た」と、担当者は当時を振
り返る。当時、とあるコン
ビニへの陳列を提案したも
のの、本部商談での全国導
入は叶わなかった。しかし、
店舗オーナーの「YES」を引
き出せば店頭に並べてもら
える仕組みだったため、店
舗商談に繰り出す日々が続
いた。地元スーパーでは、
「日本の商品だから」とい
う理由で、菓子コーナーで
はなく、アジアフードコー
ナーに陳列されてしまう。
また、日系スーパーがある
のは、西海岸か東海岸、ニ
ューヨークぐらい。中央部
の地域では販売すら叶わな
かった。
（次回に続く）
ハイチュウ米国で
バカ売れ 連載 ４
今や米国で幅広く販売されているハイチュウ（画像：森永製菓提供）
しかし、実際にハイチュウ
が爆発的に売れ始めたのは
15年頃だという。一体、こ
の7年間にどのような苦労が
あったのだろうか。
（次回に続く）
ハイチュウ米国で new
バカ売れ 連載 3
噛み応えのあるソフトキャ
ンデイが受けた
西海岸にある日系人向けの
スーパーでも森永製菓の商
品は取り扱われており、こ
こでもハイチュウは他の菓
子に比べ、売れていたそう
だ。これらをきっかけに、
本格的に米国でハイチュウ
を売り出そうと08年に森永
製菓は米国法人を設立した。
同社の担当者は、ソフトキ
ャンディ自体は米国でも販
売されていると断った上で、
「ハイチュウのような、フ
ルーツの味わいを再現しな
がらも、噛み応えのある食
感を持つソフトキャンディ
は珍しい商品だと思います
」と話す。実際に米国内で
も「本物のフルーツの味が
する」「他のソフトキャン
ディにはない食感」と言う
点で、ハイチュウが評価さ
れているという。
（次回に続く）
ハイチュウ米国で
バカ売れ 連載 2
現地ハワイの人も買う
最初、ハイチュウはマリー
やムーンライトなどのビス
ケット、チョコレートやキ
ャラメルといった菓子の一
つとして輸出されていた。
そんなハイチュウに最初の
転機が訪れたのは08年――
ハワイでハイチュウが売れ
ていると分かった時だ。「
理由を調べていくと、日本
人観光客やアジア系の人だ
けでなく、どうやら現地の
人も購入していることが分
かってきたんです。『もし
かしたら、米国全土にもい
けるかもしれない......』とい
う話が当時挙がっていまし
た」（森永製菓の担当者）
（次回に続く）
ハイチュウ米国で new
バカ売れ 新連載 Ⅰ
米国でのハイチュウ人気が
止まらない。日本を飛び出
したハイチュウに、異国の
地で何が起こっているのか。
製造販売元である森永製菓
に聞いた。海外で「HI-CHE
W（ハイチュウ）」という
ブランドで展開されてい
ハイチュウは、森永製菓の
重点領域である米国事業の
絶対的エースだ。同社の 2
023年3月期決算説明会資料
によると、ハイチュウの21
年度の売上高は9200万ドル、
日本円に換算すると約 105
億円を突破し、営業利益も
過去最高の14億円を達成し
た。
スギモトアイ ITmedia
（今回新連載です）
「溶接の作業着」
キャンパーに爆売れ new
ワークマン 最終回 8
会社全体の新チャレンジ
今後は引き続き製品の開発、
改良に力を入れつつ、新業
態開発にも取り組む。「パ
ンツの派手な色がすごく売
れていて、調べてみるとゴ
ルフウェアとして購入され
ていたこともありました。
もしかしたら、ゴルフライ
ンを強化すれば新たな業態
の開発につながるかもしれ
ません。各店舗での提案に
とどまらず、新しい製品を
開発したり、新用途・新業
態開発をしたり――データ
を元に、会社全体としての
新たなチャレンジにつなげ
ていきたいですね」
（林さん）
（今回最終回です）
「溶接の作業着」
キャンパーに爆売れ
ワークマン 連載 7
女性客大幅にUP
品ぞろえはワークマンと同
じだが、マネキンを置いた
り、照明を変えて空間演出
を加えたり、一般客用の商
品が目立つように設計して
いる。これまで職人中心だ
ったワークマンだが、WO
RKMAN Plusをきっかけに
一般の来店が急増。現在は
女性をメインターゲットに
した「＃ワークマン女子」
も展開し、現在 25 店舗を
運営する。「これまで数
％だった女性比率が、W
ORKMAN Plusは50％、ワ
ークマン女子は70％、ワ
ークマンでも30％に増え
ました」（林さん）
（次回に続く）
「溶接の作業着」
キャンパーに爆売れ
ワークマン 連載 6
ワークマン＋の底力
売上高を10年間で609億28
00万から 1565億9700万円
まで成長させた立役者とな
ったのが「WORKMAN Plus
（ワークマンプラス）」と
いう新業態だ。「高機能×
低価格のサプライズをすべ
ての人へ」をコンセプトに、
アウトドア、スポーツ、レ
インウェアの専門店として
売り出している。18年9月
に第1号店をららぽーと立
川立飛（立川市）に開業
し、現在は457店舗を運営
する。
（次回に続く）
「溶接の作業着」
キャンパーに爆売れ
ワークマン 連載 ５
溶接用「綿かぶり」バカ売
溶接業用の作業着「綿かぶ
りヤッケ」が、「火の粉が
飛んでも穴が開かない」と
キャンプやバーベキューを
する人に爆売れ。年間約 5
000枚の販売数が、1週間で
2万枚超売り上げたことも。
現在は女性でも着やすいよ
うに仕様変更し、「綿アノ
ラックパーカー」として販
売している。
（次回に続く）
「溶接の作業着」
キャンパーに爆売れ
ワークマン 連載 4
コックシューズ売れている
データで異常値（想定以上
に売れている、特定の色の
みが売れている、など）を
示しており、思わぬ層から
の購入を知ったケースは他
にもある。「ぬれた床でも
滑りにくい」と人気だった
コックシューズが梅雨や秋
雨の時期に売れており、調
査するとマタニティシュー
ズとして使用されているこ
とが分かった。現在は「フ
ァイングリップレディース
」として、女性用に商品を
アップデートしている。
（次回に続く）
「溶接の作業着」
キャンパーに爆売れ
ワークマン 連載 ３
職人さん以外にリーチを
「過去に、雪かき用のウェ
アの売れ行きが良く、デー
タ上で異常値を示したこと
がありました。カラーも白
や黒のシンプルなものでは
なく、緑などのカラフルな
ものが異様に売れており、
『作業をする人以外にも売
れているようだ』と分析。
店舗を観察すると、“バイク
乗り”の方が購入していまし
た。直接購入者に購入理由、
商品の気に入らない、改善
してほしいポイントを聞い
て、よりバイク利用にシフ
トした商品を開発しました」
「データを活用して1番や
りたいことは、商品をよく
することです。私たちは『
商品がいつ、どれだけ売れ
ているか』しか分からない
ので、売り場まで見に行っ
て、購入者を観察します。
そして、ユーザーの声を開
発に生かすことで商品が良
くなり、職人さん以外の一
般のファンの方が増え、幅
広い層にリーチできるよう
になりました」（林さん）
（次回に続く）
「溶接の作業着」
キャンパーに爆売れ
ワークマン 連載 2
データはPOSデータのみ
ワークマン営業企画部広報
部の林知幸さんによると、
同社が扱うデータは「POS
データ」のみ。購入者のデ
モグラフィックデータ（年
齢や性別、居住地、職業な
どの人口統計学的なデータ
）ではなく、「いつ、何が、
どれくらい売れた」という
データのみでデータ分析を
行う。顧客管理も行わない。
ワークマン躍進の背景には、
「現場で直接顧客と接点を
持ち、製品に生かす」姿勢
がある。商品の販売状況し
か分からないため、売れ行
きが良い商品、不思議な売
れ方をしている商品がある
場合は、現場で「誰が」「
どんな目的で」購入してい
るのか直接確かめるという。
（次回に続く）
「溶接の作業着」
キャンパーに爆売れ
ワークマン 新連載 Ⅰ
社員全員参加のエクセル研
修を実施し、データ活用を
強化することで売り上げを
伸ばしているワークマン。
「数字」を共通言語にする
ことで、年次に関係なく議
論ができる社風を実現し、
10年間で売上高は 2.6 倍に
成長した。ただし、全てを
データだけで判断するわけ
ではない。現場の視点とデ
ータを掛け合わせることで
商品を改善した事例を聞く
と、データ活用に関するワ
ークマンの考え方が見えて
くる。
大村果歩 ITmedia
（今回新連載です）
阪急百貨店常識破る売 new
売り場の正体 最終回 24
先にあるものを実現
年に2回、ビジョンを語る
動画メッセージを全社員に
配信し、アンケート調査を
実施しているという。王道
の手法ではあるが、山口さ
んが備えている本気の熱意
は、おそらく映像を通して
伝わっているに違いない。
視聴者数は回を重ねるとと
もに上がっているし、アン
ケートで忌憚のない意見を
寄せてくる社員もいるとい
う。「お客様のよりよい生
活スタイル、今、見えてい
る現象だけでなく、その先
にある『なりたい自分、送
りたい生活』を実現するこ
とが私たちの役割。これを
追求し続けていくことが使
命だと思っています」（山
口さん）。阪急阪神百貨店
の明るい未来をつくること
ができるのか。山口さんが
担う役割は大きい。
（今回最終回です）
阪急百貨店常識破る売
売り場の正体 連載 23
ビジョンの連鎖
百貨店が地域おこしにかか
わる事例はほかにもあるが、
ここまで具体的な施策に踏
み込んだ事例はあまり耳に
したことがない。まさにこ
れも「コミュニケーション
リテイラー」の役割のひと
つなのだろうし、阪急阪神
百貨店が手がける実験的な
試みとして“らしさ”につな
がっていくのだと思う。
「いずれの活動も、小林一
三が築いた理念を踏まえ、
しっかりと受け継ぎながら、
その時代時代に合わせて進
化させていく。代々の経営
トップがきっちり行ってき
た成果であり、こうやって“
ビジョンを連鎖させていく
こと”が大事なのです」と
山口さん。
（次回最終回です）
阪急百貨店常識破る売
売り場の正体 連載 22
都市とタッグ組む
例えば、前述した「グリー
ンエイジ」と同様の文脈で、
地方とつながって応援して
いくビジネスも立ち上げた。
それは、岡山県真庭市とタ
ッグを組んだ「グリーナブ
ル」というプロジェクトで、
自然共生にまつわるモノや
コトを紹介していくコミュ
ニティブランドを立ち上げ
たのだ。2021年には、真庭
市が観光文化の発信拠点と
して「グリーナブル ヒル
ゼン」という施設を立ち上
げ、阪急阪神百貨店が商品
の選定や開発をはじめ、ロ
ゴやホームページの制作も
含めたブランディングを手
がけた。
(次回に続く）
阪急百貨店常識破る売
売り場の正体 連載 21
三段重ねのビジネス構造
「これからの百貨店ビジネ
スは、新しいモノが見つか
るという『機能的価値』に
おける豊富な品ぞろえに、
新しい暮らしが見つかると
いう『文化的価値』におけ
る上質な提案力を備える。
そのうえに、新しい自分に
なれるという「お客様の自
己実現価値」をお手伝いで
きる専門性と共感コミュニ
ケーション力により、全体
として楽しさや豊かさを作
っていく。そういう 3つが
重なり合う三段重ねのビジ
ネス構造をきっちり作って
いかなければいけないとい
うことです」（山口さん）
しかもそれを「声高に言う
だけでなく、実験的な試み
として行い、お客様の声を
聞いたうえで、さらに前に
向かって進んでいく。それ
をやり続けることが大事な
のです」と山口さんは言う。
（次回に続く）
阪急百貨店常識破る売
売り場の正体 連載 20
「コミュ
ニケーションリテイラー」
そういった中、百貨店のビ
ジネスモデルは「自己実現
支援ビジネス＝コミュニケ
ーションリテイラー」にな
っていくという。「コミュ
ニケーションリテイラー」
とは、コミュニケーション
を通じて自己実現を支援す
るビジネスのことを指す。
（次回に続く）
阪急百貨店常識破る売
売り場の正体 連載 19
他人の自己実現価値に共感
ここでいうビジネスモデル
とは、「顧客には満足＝顧
客価値を、企業には利益を
もたらす仕組み」だという。
そういった考えのもと、「
モノ」ではなく、豊かな暮
らしを実現するための「情
報」を提供する品揃えや売
り場とその伝え方に注力し
た。それから10年、時代は
さらに進み「自分の持つ自
己実現価値に共感する時代
」、さらには「他人の持つ
自己実現価値に共感する時
代」へと移行してきた。「
例えば応援消費もその1つ。
他の人の自己実現価値に共
感し、いわば利他的な自己
実現として、それを応援す
る動きが顕著になっていま
す」（山口さん）。
（次回に続く）
阪急百貨店常識破る売
売り場の正体 連載 18
情報リテイラーへ変わる
これからの百貨店ビジネス
はどうなっていくのか。「
情報リテイラーからコミュ
ニケーションリテイラーへ
と変わらなければととらえ
ています」と山口さん。 2
012年に「阪急うめだ本店」
がリニューアルした際、時
代は「モノの持つ機能的価
値にあこがれる時代」から
「モノの持つ文化的価値に
共感する時代」へ移行しつ
つあり、百貨店のビジネス
モデルは「モノ価値小売業
＝モノリテイラー」から
「生活情報サービス業＝情
報リテイラー」へ変化して
いくととらえた。
（次回に続く）
阪急百貨店常識破る売
売り場の正体 連載 17
ファッションは主語でない
「うちはファッションを主
語にしていないのです」
（山口さん）ファッション
ありきでとらえると、トレ
ンドやヒットアイテム、人
気ブランドやデザイナーの
話に落ちていくが、阪急は
同社のビジョンである「暮
らしを楽しく 心を豊かに
未来を元気にする楽しさN
o. 1百貨店」という文脈の
中でファッションをとらえ
ている。「暮らしのありよ
う＝ライフスタイル」を土
台にしたファッションを基
軸に、ものではなく「楽し
く」「元気に」というマイ
ンド作りに比重を置いてい
るのだ。
（次回に続く）
阪急百貨店常識破る売 new
売り場の正体 連載 16
バブルリーマン震災コロナ
百貨店の中で婦人服が稼ぎ
頭であることは、ここで改
めて触れるまでもない。そ
のルーツは歴史にある。既
成服の普及をはじめ、欧米
のトップデザイナーの服を
紹介するなど、百貨店はフ
ァッションを牽引する存在
として、大きな役割を果た
した。その後、右肩上がり
で成長していたアパレル業
界と一体となり、百貨店は
売り上げを伸ばしてきたの
である。ところが、バブル
崩壊、リーマンショック、
東日本大震災、そしてコロ
ナ禍を経て、その威力はあ
きらかに衰えている。阪急
はファッションをどうとら
えているのか。
(次回に続く）
阪急百貨店常識破る売
売り場の正体 連載 15
２つのキーワード
具体的には、「アウトドア
を通じて自らの暮らしを高
めることを掲げた“グリーン
ネイバーフッドライフ”」と
「自然に寄り添いながら、
美と健康を実現し、自分自
身も持続可能であろうとい
う“グリーンウェルネスラ
イフ”」をキーワードとし
た2つの小ワールドを作る。
約2300㎡の売り場のうち
70㎡ほどは、物販ではなく
イベントやワークショップ
を行うスペースとして配す
るという。
（次回に続く）
阪急百貨店常識破る売
売り場の正体 連載 14
来年度 いよいよ始まる
企画自体はコロナ禍前から
進んでいたという。時代の
大きな流れが、アウトドア
も含めた自然と共生する生
き方、ナチュラルで健やか
な暮らし、ウェルネスな心
と身体を求めるといったベ
クトルに向かっている。そ
ういった中で、“阪急百貨店
が提案する豊かな暮らしの
ありよう”を発信していこう
と企画が進められた。コロ
ナ禍によって当初の予定よ
り少し遅れたものの、プロ
ジェクトの意義を改めて深
掘りすることができたし、
周囲からの賛同を得ること
ができた。満を持して来年
春、登場するという。
（次回に続く）
阪急百貨店常識破る売 new
売り場の正体 連載 13
コミュニティプロジェクト
「『自然と共生する暮らし
』におけるファッションと
いう私たちの掲げた思想に
共感し、賛同を得た結果で
す」（山口さん）これはま
た、阪急百貨店と取引先と
のかかわりだけでなく、
阪急百貨店とお客のかかわ
りにおいても同様のこと。
つまり、「グリーンエイジ
」という売り場の思想に共
感してくれた人が集まり、
応援の意味も含めて買い物
する、イベントに参加する。
一種のコミュニティを作っ
ていくプロジェクトでもあ
る。
（次回に続く）
阪急百貨店常識破る売
売り場の正体 連載 12
カテゴリー越えの共存
その表れの1つが、来春「
阪急うめだ本店」に登場す
る「グリーンエイジ」だ。
“自然との共生”と“サステイ
ナビリティ”の大切さを訴え
る売り場で、アパレルと雑
貨の比率が約6：4と雑貨の
比率が高い。居並ぶブラン
ドも、アウトドアもあれば
コスメブランドも、ラグジ
ュアリーブランドもあると
いうから驚いた。百貨店に
おけるラグジュアリーブラ
ンドの位置づけは、1階の
メインスペースや、ブラン
ド群を集積したフロアに豪
勢なブティックを構えるの
が常識。百貨店が設定した
テーマのもと、ラグジュア
リーが他ブランドと軒を並
べるのはほとんど例を見な
い。
（次回に続く）
