整備工場も中販店もメンテパックを売ろうー４．お試しパックが心をくすぐる

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備工場も中販店もメンテパックを売ろうー４．お試しパックが心をくすぐる、です。

メンテパックは、一般的には２年契約、３年契約（車検なし、車検あり）などの、
長期契約となる。

これは何を意味するかと言えば、金額がそれなりに高額になることだ。
その高額になった金額を、一括払い（ディーラーの場合はローン扱いもある）に
なるので、サラリーマン家庭にとっては、気楽に出せるものではない。

なぜこうした期間になるかと言えば、車販時の販売を前提にしているからだ。
新車販売の場合は、乗用車であれば、初回車検は３年目になるから、
メンテパックも３年契約タイプになってしまう。

整備工場や中販店の場合は、新車ディーラーと同じ商品ではなく、
もっと短期間の商品を用意することだ。

どれくらいかと言えば、１年契約タイプだ。
要は「お試し」としてのメンテパックを用意するといい。

これで気に入って貰ったら、次回の契約は２年とか３年契約、場合によっては
５年契約でもいい。

１年契約であれば、パック料金が高くても１万５千円以下で収まるはずだ。
これぐらいの金額だったら、比較的容易にお金を出してくれる。

この商品を作って、ある整備工場で販売したら、半年で１千件の契約を
取った経験がある。

その整備工場の従業員も頑張ってくれたことではあるが、１千件の契約数は
立派な実績である。

お客がいいなー、と思ってくれても実際に支払いに躊躇するような金額であれば
販売は容易ではない。

新車販売時であれば、数百万円のうちの数万円は、目立たない金額だから、
お客も気軽に契約してくれるが、単体販売であれば、そう容易くは事は運ばない。

だから、お試し的な商品を用意し、金額がねー、などと断る客には、
この商品を勧めるといい。

メンテパックは、量を集めなければ、意味をなさない。
だから、大幅な割引をするし、他の特典も付加するのだ。

量を集めることで、囲い込みの意味が出るし、部品やオイルなども
予め数が読めるので、仕入交渉をして、１円でも安く仕入れる方向に結びつける。

これもメンテパックの波及的効果になる。
いかがだろうか、メリットが大きいメンテパックを積極的に販売し、
総合付加価値経営、バリューチェーン経営を目指すことで、勝ち残りになる。


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