ニーズを把握して提案営業に切り替えてはどうか！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【心に刻んでおきたい言葉】

営業って本当に難しい。お決まりの営業トークをオームのように繰り返していても仕事が獲れるわけでもない。お客様は一人ひとりみんな違うからお客様のニーズを把握して提案営業に切り替えてはどうか。

　　　　　　　　　～営業・販売力＜その８＞～

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【本文】

■ニーズを把握して提案営業に切り替えてはどうか！■

サザエさんに登場する三河屋のサブちゃんは御用聞き営業だ。

御用聞きに行けば判を押したように注文がもらえて後で品物をお届けしてお代を頂く。

行動パターンはまるで自動販売機のように手順が決まっている。

営業マンに営業トークを覚えさせて営業活動させても今の時代は限界があるようだ。

特に法人営業の場合はオームのように営業トークを繰り返すだけでは受注は獲れない。

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ターゲットに選んだ潜在顧客先のお困りごとやニーズをなんらかの方法でサーベイして掴まなければならない。

掴んだなら提案内容に纏めてアポイントを取り、訪問してプレゼンし、指摘個所を修正して数回足を運び、やっと大きな成約にこぎつけることが出来る。

例えば、センサー等で有名なキーエンスの営業スタイルを研究してベンチマークすることをお勧めする。

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リーダーとしての重要な要件の一つが人格！

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これがコンピテンシーの威力です。


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【心に刻んでおきたい言葉】

失敗するリーダーの行動パターンをつぶさに観察してみてほしい。90％以上は人格に問題がある。将来、リーダーを目指す人は今のうちに人格を改善しておくことだ。

　　　　　　　　　～改善力＜その８＞～

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【本文】

■リーダーとしての重要な要件の一つが人格！■

子供のころにいい先生に出会った生徒は恵まれている。

大人になっても年老いてもあの先生のことが忘れられない。

ビジネスマンになって、いい上司に出会った人は本当に恵まれている。

仕事だけでなく人生のいろはも教えてくれるからだ。

一方、子供時代に大いに問題のある先生に出会ってしまった生徒は不幸だ。

生徒の心を傷つけ、人間としても信頼できないから人間不信に陥る。

ビジネスマンになって、ダメな上司に出会った人も不幸だ。

ダメな上司は会社を辞めるきっかけにもなるだろう。

もし、将来リーダーを目指すのなら今のうちから人格を改善しておくことをお勧めする。

どんなに立派なことを言おうとも人格ができていなければ信頼して付いてきてくれる部下などいないと言うことを肝に銘じておくべきだ。


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