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ウェイブマーケティングコンサル、ホームページ製作及び、作り方をお教えする(株)ブレインアソシエイツ社長の日記

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人の消費行動は意外と非合理的

2009-01-31 02:58:19 | Weblog
消費者は,基本的には標準的な経済理論の前提条件である所得制約・時間制約に従った合理的な行動をとるが,日々の生活における経済行動を考えると必ずしも合理的な行動をとっていないケースもある、とは関川 靖 名古屋文理大学准教授の論文にあることですが、
日常でそのように感じることは多々あることに気づきます。

例えば、マツモトキヨシで買い物をする動機の一番として、安いというのがあると思います。しかし安さだけを考えると、他のチェーン店の方が安いケースが多いです。決してマツモトキヨシが最安値ではありません。しかしマツモトキヨシが最も安くなくとも、なんとなくマツモトキヨシという看板だけで行ってしまうという人は多いのではないでしょうか?

住宅を購入するときどこを選ぶでしょうか? 大手の住宅メーカーに依頼するにしても、どこもそれぞれの特徴があって、値段もまちまちです。最終的には営業マンの人柄で決めることって少なくないと思います。親戚がそうでした。価格面、品質面でいくら良くても、接する営業マンの印象が悪いと、そこの依頼しようとは思いません。合理的な考えでは購入以降営業マンとお付き合いするわけではないから、住宅の質、価格を基準にドライに選択します。

お昼を食べに行く時、つい、いつものレストランを選択することはありませんか? 隣接に価格が同じ程度で、サービス、雰囲気がよりよく、料理もよさそうなレストランが出来たとします。それでも気付かないか、気づいても変えないというケースが多いです。
とくに前もって計画していない場合、とっさに浮かぶのはいつものところで、よほどサービスが低下しない限りいつものところで、結局そこに行ってしまいます。

水道の修理、ガラスの取り換えなど、ついついタウンページを見てしまいます。そしてクラシアンなどを選んでしまいます。ネットで検索すればもっと良くて安い修理会社があっても、緊急の時に調べるのはタウンページです。

ビッグカメラで書籍(パソコン関係)を購入すると、3%引きです。それは分かっていながら、ついつい忘れて大型書店でコンピューター書籍を買ってしまいます。

確定申告の仕方は申告時に税務署がきちんと教えて手助けしてくれることが分かっていながら、確定申告が迫ると、確定申告の仕方の本を買ってしまいます。

突き詰めて考えると、もっと合理的に動けるはずですが、根付いた習慣であったり、頭が働かなかったりで、いつの間にか合理的とは言えない選択をしてしまうことがあります。

このご時世、もっと合理的に行動するよう心がけようと思ってます。



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営業代行は効率的か?

2009-01-27 02:09:14 | Weblog
半年で100件見込客リスト引き渡しでアポ10件保証という条件で料金250万を提示してきた営業代行会社がいました。これは効率がいいのでしょうか?営業マンを一人雇うことと比較してみましょう。

その営業代行の人曰く大体1000件アプローチして100件の見込みが作れるそうです。
半年で1000件アプローチだと、125日営業日だとして1日8件、まあ営業専門としては1日8件のアプローチは激甘という感じがしますが、計算上良しとしましょう。

自分が営業(アポ取りの専門ではありません、他に業務を抱えてです)の時は電話なら1日50件くらいは掛けてましたし、アポ取っての訪問は1日5件くらいだから、相当甘いかもしれません。

この予算で営業マン1人を雇ったとします。半年で250万だから、1年で500万です。営業マンの給与としては今だと高いというところですが、1年で200件の見込客はどうでしょう?

営業代行の人の話では歩留まり率が30%ということですから、200件の見込みのうち60件が成約に結びつくということです。

そうすると今度は商品の価格帯と継続性の有無が問題になってきます。人件費が売り上げの30%を上回るとだめだとされます(業種によって当然違いますが大雑把に言うと)
そこから逆算すると扱う商品の単価がおよそ28万以上でないと効率が悪い計算になります。これが、税務などのように継続的で利益が望めるものであれば初回の単価は低くても構いませんが。

これを考えると利用できる会社は限定的になると思います。単価が高い商品サービスを取り扱っている会社か、継続的に取引が出来る種類の業種ということでしょう。

それにしてもよほど大きいところならわかりますが、前金で250万というのは尻込みしない企業はいるんでしょうか? 仮に500万年収の営業マンを雇うにしても、一括で入ってきたばかりの営業マンに500万ポンと払うわけではありません。だめなら試用期間で切ることもできます。

計画的につぎ込めるだけの体制が整っているところなら、いいのかもしれません。




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情報商材の見分け方

2009-01-24 01:26:36 | Weblog
この不況を逆手にとって、一発逆転を匂わすような情報商材が増えてきたような気がします。あまりおおげさなことをうたっているものは要注意なのは当然ですが、甘い誘惑に誘われないために以下のような確認方法があるサイトで紹介されてました。

1.作者に質問メールをしてみて返事が来るかどうか確かめる
2.返事が来ても、質問の内容に適切に答えているかどうか確かめる
3.返金保証がある場合、条件があるかどうか確認する。
4.商材名でレビューサイトの記事がないかどうかを確認する

1~3番は自分は必ずやってます。その記事を読んでそのままというのは危険ですから。
返信メールの内容、書き方で、相手が誠実かどうか大体分かります。

くせものなのは4番です。検索で商材名と他に、「あやしい」、「悪徳」、 の複合キーワードでも調べますが、そこで悪い内容のレビューが複数あるなら、まずアウトです。ところがこれで調べても、推奨するレビューしかない場合が、厄介です。

本当に良いものなので、悪く書かれているものがないと判断するのが普通ですが、果たしてそうでしょうか? 一点の曇りもないものなど世の中にない気がします。受け取り側がレベルが多様なので、受け取り方が違っていいはずです。

気をつけなければいけないのはレビュー自体も作者の仕掛けである場合です。実際にありました。昔半分はだましであろうと覚悟しながら、ある商材を一万円で購入しました。
レビューはすべて見ましたが、感謝のレビューしかありませんでした。しかし内容は明らかに詐欺的なものでした。返金保証と書いてありましたが、なんだかんだ理由つけて返金に応じません。そのうちメールで文句言っても、返事も来なくなりました。

しかし怖がってばかりいては、チャンスを失うのも事実です。中には本当に役に立つ情報もあります。金儲け、モテる系はまずだましが多いと思いますが、それ以外の困ったことに対処するもの、マーケティング手法、健康に関するものは役に立つものもあります。

私ごとながら、過去役に立ったのを挙げますとファックスDMの仕方、アトピーの直し方、耳鳴りの直し方、というのが役に立ちました。これらもとらえ方によるので、すべての人によっていいとまでは言えませんが、気になる方はコメントでもいただければ、お教えします。



いづれにせよ、よほど確かだと思っても、念には念を入れて調べる、それで万が一騙されても、あるいはそれほど役に立たなくても、この程度の出費ならあきらめるという、金額と心の基準を持って行動することが大切かと思います。




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楽天の光と影

2009-01-21 03:03:45 | Weblog
小売りが落ち込む中、ネット通販が伸びているというニュースを聞いて、驚くことはないと思いますが、ネット通販の中でもニッセンや千趣会のような単独サイトよりも、楽天、ヤフーショッピングのような仮想商店街の方が伸びがいいそうです。

理由は競争原理という事です。この言葉を聞いて、なるほど、というよりも、あ~あそうだろうね、という感じです。競争原理というのはもちろん楽天やその他の仮想商店同士の競争を指すのではありません。楽天等の仮想商店街内の出店業者同士の競争です。
競争原理が働くことによって、価格競争が起こるため、値段が安くなり、消費者はより仮想商店で買い物するという事です。

価格競争をしても楽天の利益率が下がるわけではないでしょう。やはり痛むのは出店者ということになりますか。

しかも昨年メルマガ配信が一部有料。「エクスプレスメール」になったということで、出店者はますます出費を余儀なくされています。なぜ有料にしたかというと、無料配信では配信の数が多く、依頼しても3日以上かかるということで、出店者の利便性を図るため、有料のメルマガを設置し速く配信できるようにしたという事です。担当者いわく、いわばグリーン車のようなもの、という事です。メール配信はタイムリーでなければ意味がないのに、タイムリーに配信するためにまたお金を積まなければいけないとは、何がグリーン車だ、と思う出店者は多いのでは。月額固定10万円+1通0.3円ですよ。7割の出店者が不満を抱いているそうです。

そこまでして楽天で売りさばいても、顧客は楽天のもの、買い物をした消費者は、店名よりも楽天で買ったというのを記憶しているというのは、出店者はかわいそうですね。

楽天も出店者の利益をもう少し考えないと、何かをきっかけに求心力を失うということもあるかもしれません。Win, win の関係が出来ないビジネスは寿命が長くないとよく言われますが、果たしてどうでしょうか。


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マスコミに左右されずに経済の動きを見る

2009-01-17 23:28:07 | Weblog
派遣村などニュースで見ると本当に大変な時代が来たなと思い、周りの誰しもが路上で生活を余儀なくされるような危険をはらんでいるかのように錯覚を与えます。

実際未曾有(みぞう)の不況であることは間違えないですけど、全部がマヒしているわけではないです。

ある電気工事会社に打ち合わせで行くと、夕方で一仕事終えたのかどうかわかりませんが、社長は鼻歌を歌いながら、日経平均の先物でやられた、とか株の話を楽しそうにしています。その周りを忙しく従業員が仕事をしています。不景気という雰囲気は感じられません。

ジュエリーボックスの箱など、パッケージを販売している会社は、新しくネットを立ち上げ、問い合わせが結構増えてきていると喜んで話していました。受注が落ちてきているという話は聞きません。

あるブランドのリサイクルショップの会社は、店が手狭になってきたため、店を拡大するという話を聞きました。

ある薬局専門の雑貨卸の会社は、忙しくて打ち合わせの日時が延期になりました。

もちろんバランスシートを見たわけではないので、本当のところは分かりませんが、少なくともニュースであおっている悲壮感というものは伺えないです。前年に比べれば売り上げも落ち込むのかもしれませんが、危機にひんしているというわけではないと思います。

一番大変なのは一昨年まで絶好調だった外需産業とそこで働いている、もしくは、いた人ではないかと思います。全体的に見れば経済は停滞しても、個々を見ると必ずしも一律に落ち込んでいるというわけではないようです。それは不況に強い業種だけに限らないように思います。

以前ITバブル崩壊後、景気が浮上しかけている時に、大方の人は全くそれに気づきませんでした。悲壮感だけがただよっていましたが、景気の底は、ずっと後になってからわかるんです。

今回はかつての不況とは違い低迷は長いという話ですが、景気がいつ底を打つなんて、ここだっ、なんてタイムリーに分かるものではありません。マクロの数字をみるより、身近なところの変化を見ていた方が、案外分かるように思います。

株なんか、みんなが絶望に淵に追いやられ、明日は世界が崩壊するのでは、という悲壮感に襲われる時期が千代一隅のチャンスだったりします。
ほとんどのマスコミに現れる評論家で景気浮上時期も景気後退時期を当てた人はいません。
マスコミの煽りに乗らないで、しっかり見つめて行動しようと思いますが、いかがでしょう。


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言葉の壁が進歩の壁

2009-01-13 23:44:49 | Weblog
コンピューター開発がもし日本が先にしていたなら、コンピュータ言語も日本語になっていて、もっとプログラムが短になっていたに違いないと思うことがあります。

コンピューター言語そのものも複雑で一般の人には理解しがたいものであると思うんですが、その言語を解説する言い回しも普通の日本語ではないので、これまたとっつきにくいのではないのでしょうか?

例えば、データベースのフィールドって言わず、項目とすれば一発でわかるでしょう。
nameフィールドの値を順に返す、なんて表現せずに、値を順に出す(正確には違いますが)、でいいでしょう。※Null ヌルなんて言わないで、空でいいじゃないですか。

慣れてしまえば当たり前になってますが、慣れない人に伝えるとアレルギーを引き起こすみたいです。

SEOに関してもスニペット(検索エンジンの検索結果ページで、該当WebページのタイトルとURLとの間に表示される説明文。要約文とも言う。)と言わず説明文でいいじゃないですか。

コンピューター言語、ネット関連の言い回しに関わらず、言い回しが普通でないものはあります。たとえば簿記なんかそうですよね。貸借対照表の借り方、貸し方がそうです。なんで左が借りたものでもないのに借り方で、右が貸してもいないのに貸方なのか、昔悩んでいました。これは英語のdebit creditをそのまま直訳しただけで、深い意味はないそうです。ここでつまずいて簿記は難しいと思っている人もいました。


これらのことはやはり、ほとんど米国で開発されたものを導入していることが多いため、そのまま使ったり、直訳したものを使ったりすることが多くなってしまうことだと思います。

自分の場合クライアントに説明するとき、出来るだけ平易な言葉に置き換えていますが、いつの間にか専門用語、言い回しを使う方が楽になっているから、普段から癖をつけておかないとなかなか出来ません。アメリカ人であればそういう気遣いもないんでしょう。

平易な日本語であれば、日本の全体的な技術レベルが上がるような気がします。

※プログラミング言語やデータベースのデータ表現の一種で、何のデータも含まれない状態

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ネットの変化

2009-01-09 00:55:24 | Weblog
セカンドライフでショッピングモールなどを運営していた電通が出資したSUNの破たんの記事が昨日載っていたことは周知のことと思います。経営幹部の不祥事と不正経理の発覚が原因とのことですが、記事が続ける通り、仮想空間バブルの崩壊がその元になっているのは想像にたやすいでしょう。

想像するに初っ端から事業が芳しくなく、組織が乱れていたと思います。将来的に事業に不安を抱えていて、会社と個人のベクトルに違いができると、中には不正してでも利益を確保しようという考えの個人が出てきます。

それにしても、発足当時、電通はよくセカンドライフにテストマーケティグもせず、十数億円も投資するなと見ていました。電通のような優秀なスタッフが参加するのだからよほど勝算があったのかと当時思ってました。

米国で爆発的に人気があったセカンドライフが日本上陸前に、あるベンチャー企業がセミナーを開き、興奮気味にSLでの事業の展開を語っていたのを思い出します。そのベンチャー企業は今多額の負債を抱えているんでしょう。

なぜ電通のような優秀なところがネット事業を見誤ったのか、一つにスピードを重視しすぎたのが原因ではなったかと思います。ネットの世界では先にやったもの勝ちというところがあったと思います。

今ネットで主流になっている企業、個人に共通しているのはいち早く行ったところだと思いますが、その勢いでセカンドライフという仮想空間が米国から渡ってきた時、目ざとい企業や個人が先に投資し、先行利益を取ろうと動いたのだと思います。

ネットの世界って根付くものもありますが、足が速いものも多いと思います。ネット人口がどんどん増える時代を過ぎた今、その傾向はいっそ強まるような気がします。

セカンドライフの不調は(健闘している企業もあるそうですが、全体的にみると米国ほどの盛り上がりはなかった点からすると不調といえると思います。)それ固有の原因もありますが、ネットに慣れたユーザーが、ネットの中のパラダイムシフトにやすやすと動かなくなった事が一因とも言えないでしょうか。



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性格がサイト運営、店舗経営に表れる。

2009-01-05 13:52:49 | Weblog
年末年始で八ヶ岳、清里のペンションに行ってきました。去年行ったあるびおんが、予約が取れず別のところを探していきました。

今年行ったところは、モンシェリーというところですが、自分のところ以外は1組だけでした。

そんなに今年行ったところは駄目なのかというと、そうではありません。部屋は広くて清潔だし、ダイニングやリビングも広く、心地が良いといった感じです。風呂場も広く3人が余裕で入れる(去年は一人でいっぱい)スペースでした。

食事が悪いかというと全く逆で、前回と比べ豪華さが加わって、おいしさでは負けてません。接客も丁寧で満足でした。

設備的には全然今回の方が上です。食事も高級素材を使っている感じで、経費に関してはかなり掛かっているように見受けられます。


違いは何かというと、オーナーの性格です。去年はブログで紹介しましたが、あるびおんではオーナーはイベント好きで、季節ごとにイベントを企画しています。顧客サービスというよりも自らが好きだからやっているという感じです。

年末にお客が集まるのも、近くのお寺に除夜の鐘をつくというイベントが功を奏しているんだと思います。ご夫婦で経営しているんですが、食事の時間もダイニングに立ちながらお客さんと積極的に会話します。モンシェリーでは食事中は出てきません。性格的におとなしい感じの方です。

サイトにも違いが出てきます。両方とも自作らしくお世辞にも立派なサイトといえませんが、去年のところは頻繁に更新し、イベント情報や周辺の観光に関する情報が満載です。
八ヶ岳の温泉で検索するとそこのペンションの情報が出てくるくらいです。

一方モンシェリーはスキーの情報が出ているくらいで、後は自分のところのペンションの情報だけです。



設備が不利な分、あるびおんの方がマンパワーでカバーしているということです。サイトにもそのことがよく表れています。


決してアルビオンが良くてモンシェリーが悪いということではありません。気軽に干渉されず心地よさを味わうのはむしろモンシェリーでしょう。個人的には悪くなく、もう一度行ってもいいかなという感じです。

ただ利益ということを考えるとアルビオンの方が上だという事です。オーナーの性格がサイトにも店舗にも表れ、利益に左右されるという事が、タイプの違うオーナーを見てわかったような気がします。


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