逆転現象

コレ、苦手！！！！！！

だと思っていることの多くは、接する機会や取り組み回数の少なさ、
だと常々思っていましたし、
クライアントさんにもよくお伝えしたりしてます。

　営業が苦手。
　電話が苦手。
　初対面の人が苦手。
　計算が苦手。
　球技が苦手。
　早起きが苦手。
　事務作業が苦手。
　細かい作業が苦手。

過去そして現在での苦手分野は数知れず…。

私は社会人としての経歴は営業業務が多く占めているため、
経理・財務系は苦手というかワカラナイです。
以前は専門分野でないので、詳しくなる必要性もあまり感じませんでした。

でも簿記会計を学び始めてから、知らない時代の自分が損をしていた
と思うように。

と言っても～、なかなかレベルが上がらず、
特に商業簿記より工業簿記がホトホト意味不明。
その為、今年の初めは工業簿記の自習ばかりやっていました。


半年後の現在。
商業簿記よりはるかに工業簿記の方が理解度が増しました。

当たり前と言えば当たり前ですが。
苦手の逆転現象が起こることを実感しました。

営業時代、
「電話＝苦手・キライ・苦手・キライ」の毎日でしたが
数千回の練習で、
「電話＝話せた！出来た！オモシロイ！便利」
に変わっていきました。


【量は質に転換する】


自分自身に言い聞かせるために
デッカク書いてみました。

フォローメール 【アプローチ２】

　
今回の内容は、６月３０日のブログの続きで、アプローチの研修会にご参加頂きま
したクライアントの皆さんに向けてのフォローメールです。


６月の研修会に参加頂きました、千葉のＫ藤さんからのご質問。

　　「先生のフォローメールまた前回の研修でもありましたが、ワンパターン化で、
　　どの部分をパターン化すべきなのか、最初の切り出しの部分を定型化すべきとい
　　うことなのか。
　　そんなに気にすべきことではないのかも知れませんが、何かひっかかりました
　　ので、確認させていただけないでしょうか」

Ｋ藤さんは地域の勉強会でリーダーをされ、とても熱心なクライアントさんです。
作成中のアプローチトークを添付されご質問下さいました。


　ワンパターントーク

今回は、ワンパターントークの内容と価値についてご紹介したいと思います。
アプローチに必要なトークは、最低限以下の３つです。

まず、　１．「切り出し文句」
次に、　２．相手に対して「投げかける質問」
そして、３．質問に対する「応対話法」（Ｑ＆Ａ）

少々こなれてきたら、４へと進んでください。
　　　　４．クロージングトーク
　　　　　　　目的１：商談へと進むため
　　　　　　　目的２：見込み客ランクを上げるため

特に、「１」が最も重要です。
目の前（電話口）の人物のことを、好きか？嫌いか？
この人物は自分にとって得か？損か？
そう！切り出し文句のトーク（挨拶）時に見込み客は直観で判断します。
ほんの数秒の出来事の為、セールスマン側はこの部分を重要視していないこと
があります。

前回ご紹介したベドガー氏は、「切り出し文句に全神経を注げ」と言っています。
私もまったく同意見です。
ＴＶニュース等見ていると、最初に噛んでしまったアナウンサーは、何故か続けて
噛んでしまう傾向があります。

新人でもベテランでも最大のパフォーマンスを出すには…、
やっぱり「準備＆練習」が必要。
大げさではなく、寝ても覚めても…、酔っても崩れても…、コケても倒れても…、
いつでもどこでも「サッ」と切り出しトークが出るまで、
準備と練習を【やりきる】。

私もセールスマン時代、この切り出しトークを１０００回以上声に出して練習
しました。
当然見込み客に会う前に数回声に出して練習。
練習（準備）の効果はスキルアップだけでなく、
心構えが整い、加えてリラックス効果も。


　アプローチの質

そして、モチロン、もちろんの事ながら、２～４も重要です。

ただ、今時の企業はこの部分に関しては一応マニュアルがあり、基本的なトークは
用意されています。

なのに…。
アプローチの上手な人とそうでない人がいるのはなぜでしょうか？
アプローチの質が人によって何故？違ってしまうのでしょうか？

私が思うに、その違いは次の２つにあるように感じます。
　１）言い方
　２）言う順番

１）どんなに素晴らしいことや役に立つことを言っても、「言い方」がまずいと
　　逆効果。

　私は、電話業務研修や実践をさせて頂く際にいつも心にとめていることがあります。

　　　　　　　　　【正しいことほど謙虚に言おう】

　これは尊敬する経営者の受け売りです。
　自分の仕事、商品に価値があると信じる程、
　その情熱が裏目に出ることがあります。
　商売においての正しさとは、売り手が判断することではなく、

　【買い手の判断（決定）が100％】

　アプローチの成功率が低い人は、以下のいずれか当てはまる場合があります。
　　１．自信や正しさの表現が、見込み客にとって横柄に感じる人。
　　２．逆に、謙虚さが見込み客にとって、自信なげに感じる人。

　今一度、ご自身の「言い方」を見直して下さい。
　自分のトークは、「録音⇒聞き直し」を何度も行なって下さい。
　できれば映像も取って、客観的にチェックして下さい。

２）「言う順番」、これもまたかなり重要です。
　スラスラと流暢に話す必要はありません。（むしろ逆効果）
　しかし！プロとして起承転結が構成されていないと、相手にとって時間泥棒に
　なりさがります。

　トークの内容に矛盾やムラ、ムリがないか見直して下さい。
　一度ぜひアプローチトークをセンテンスごとにカードに書き出し、シュミレーション
　しながら並べ替えてみて下さい。
　効果的な言葉を新たに作ろうとあれこれ悩むより、順番を入れ替えるだけでグッ
　と変化する場合が多いです。
　お試しください。





　基本と基準

アプローチにおいて大切なスタンスは、
「マーケット・市場・見込み客に合わせて」です。

前回のブログでも書きましたが、自分のやり方に固執していると、いつの間にか
「市場」から離れてしまいます。
そして市場は常に流動しているので、同じアプローチでも言い方、言い回し、
言う順番を微妙に調整することが大切です。

ワンパターン化というのは、単純に同じことを繰り返すのではなく、微調整を計り
ながら進化していくことだと思います。
アマチュアは「マニュアル人間」と嘲弄されますが、
同じトークでもプロが言うと相手に響く。

　
　技術職からセールスマンに転職した口下手な男性がいました。
　彼はアプローチトークのスクリプトを毎回毎回、読みながらアポ電話をかけ
　ていました。
　ある見込み客が、「あんた！なんか読んでるでしょう？」
　と突っ込んできました。
　咄嗟に彼は、
　「はい！良いトークでしょう！おかげで口下手な私でも結構お約束が頂けます」
　と言うと、見込み客は笑いながら彼との約束の日時を決めました。
　その後、彼は完全にトークを覚えているにも関わらず、２年間ずっとスクリプト
　を読み続けました。


ワンパターン化は、基本と基準づくりの第一段階。
基本とは、出発点でもあり、常に立ち返る場所。
基準とは、相手に軸を置く事。

目の前（電話口）の相手を大切に思うほど、
プロとして、価値ある言葉を届けるべきだと思います。

豪雨

夏季休暇ならぬ豪雨休暇が必要なくらい被害が大きいここ数年の雨。
私の地元の小学校では、雨対策として１５時に生徒達を下校させています。

私も今週の日田（大分県）での仕事が延期になりました。
早く復旧して欲しいと願いつつ、まだ雨が続いているので心配です。

昨年は研修会と後の鵜飼＆屋形船も大いに盛り上がったので、
また元気に再会できることを楽しみにしてます。

今月はあと宮崎～鹿児島でのお仕事です。


晴れますように。