今月の初めての来店者

本日住宅ローンの本審査の為にローン会社（ARUHI）の店舗訪れた。担当曰く、「今月になってから初めての来店者ですよ、おたく」って言われたよ。
　　
やばいだろこれ。。今日、9日だぞ…。
　
勿論、ARUHIの主体は業者からの引き合いが主だから、直接来店なんて少ないのだろうけども。。それでも、ちょっとないだろこれは。。
不況の足音が聞こえる。ただの不況じゃない。大きな奴だ。。そんな気がするそんな気が。なんでこんな時期に契約しちゃったんだろ…俺の馬鹿。。。
　
こんな状況なので、地場工務店での建築が怖いなぁと思えてきた。怖いよまじ。リーマンショック直前みたいな状態じゃないの。多分それ以上の波が来るんでしょ。。。
怖いなぁ。。怖いなぁ。。と思って、地場工務店に「住宅完成保証制度に加盟されてますか？」って聞いてみたのよ。そしたら、、

地場工務店『企業再生支援機構に供託金を入れてます』　とのこと。

うーん、それ、再生が必要な会社を支援する機構だよねぇ。裏を返せば、経営がやばい会社ですって言ってるようなものではないか…？
それと、もうなっぽいんだよね、その機構。地域経済活性化支援機構に改組されてるらしいし、そもそも供託金制度なんてないんじゃね？探したけど出てこなかったわ。。

なんか、怖いなぁ・・・財務がしっかりしている大手で建てたほうがいいかなと気持ちが傾きつつある。だって怖いんだもの。。
信用崩壊の時代だわな。。信用収縮か。現金第一主義だわ。現金ないなら保険に入っておけって話だな。。怖すぎ。。あぁ、、面倒なことになってきた。。

2月営業利益1000万越え

速報値・税込みとは言え、月間利益で1000万超えた。
色々追い風があったけども、曲がりなりにも超えた。これはなかなか感慨深い。

この調子で年間営業利益1億円を超えたいところ。

投資と違って、事業は利益を上げてればリターンはプラス。当たり前か。商売だし。赤字じゃ意味ない。
「来月は赤字だったけど今月は黒字」とか、僕はそういうの嫌だな。季節変動がある事業ならば別だけども。
とはいえ、普通の会社はそういうものなのかもしれない。ROE一桁じゃそうなるのも頷ける。

僕は数字にうるさい方なので、儲かる事のみに注力する。儲からないならやらない方がいい。家で寝てた方がいい。
BSはすっきりと無借金、PLはコスト削って売上営業利益率30％程度にしている（自分の人件費を除けば35％程度）。
もう少し頑張って40％程度まで上げたいところ。50％行ったら最高だな。

方法はいくつかある。

①販売価格を上げる：価格弾力性によるのであまりやりたくない。やるなら松竹梅モデルを作って松竹の単価を上げるっていう方法で行く。梅は価格据え置き。
②販売数量を増やす：頑張るしかない
③新しい商品始める：リサーチ中
④経費を下げる：経費で一番大きなウェイトを占めてるのがプラットフォーマーへの手数料。現状アマゾンで15％。これが重い。何とか5％位にしたい。

とか能書き垂れてると業績悪化して倒産・廃業したりするんだよな。
粛々と、「頑張らなくても金が入るような仕組み」を作る事を、頑張っていこう。

納税

会社の決算は10月。故に納税期限は今月。なので納税。納税金額1300万。来期からは消費税もかかるので、これに200万程度上乗せ。これが6か月毎なので年間納税額、3000万位になるっぽい。正直、重い。現金十分あれば納税も楽。だけど、現状、資産の大半は在庫に化けている。よって現金カツカツ。工面がかったるい…。

後、ノブレスオブリージュじゃないんだけど、納税もちゃんとしないとなという感覚になる。納税で所得再配分されて消費者が培養されて、また俺の商品を買ってくれるんだなと思えば、全然あり。いわばこの税金は、農家にとっての肥料みたいなもの。ただ、本当に有効にこの税金、使われてるのかな。そういう疑念がある。自分の知る限り、無駄が多い。効率が悪い。税金、効率的に使えば半分くらいでも回るんじゃないだろうか。この社会？という感覚。

パープルポンド

レッドオーシャンってやつ。アレは間近で見れる。ブルーオーシャンも有る。ただすぐにレッドになる。パープルオーシャンがいい。いや、パープルポンド（紫の池）かな。狭い市場だけど、そこを独占的地位で取る。池の主みたいな存在。池の主になれる市場を見つける。

池程度でも、新参者は簡単には主になれない。色がレッドならば無理。しかしブルーならば可能。ブルーをレッドに染めてやる。混ざってパープルになる。とにかく既存業者がショボショボで甘い汁吸っている業界、分野に行くべき。そこで圧倒的さで急襲をかける。体感ベースで圧倒的さ＝10倍以上の差異（価格が半額で性能5倍とか、価格が1/10で性能同等とか。そういうの）。最低でも5倍はないと無理。5倍でも食い込むのがやっとなイメージ。3倍でも厳しい。2倍は最低限（これでは急襲は失敗する可能性高い）、かな。とにかく、うまい汁吸ってる業界を10倍差で襲う。文字通り桁違いで襲う。コレがポイント。ここまで来ると営業力とか云々とかどうでも良くなる。単純なCPで客がこちらに靡く。

と、思った。今、新しい分野で新商品を投入しようと思っていて、やっぱここ大事だなと思ったのでメモった次第。とにかく襲う相手がショボければしょぼいほどいい。そして金を持ってれば持ってるほどいい。お、なんだかカツアゲ理論みたいになってきたな。ひ弱な金持ちほどイイカモってか。なるほどねぇ。。。そういえば俺、高1の時にカツアゲにあったなぁ。私立高校のボンボンだからターゲットにされたんだな。身長180cm弱なのに体重55kgしかなかったしな＼(^o^)／因みに、カツアゲ食らったのは、どうもクラスの同級生が「アイツ狙える」と悪い奴らに教えてたみたいで、後日「お前カツアゲされたんだってーｗ」とか言われたっけ。まじ警察突き出しとけばよかった。ま、それと一緒。弱肉強食。



鯉って美味しいのかな？泥臭そうだよねー美味しい鯉、食べてみようかな。

値決めは経営

①利幅の薄い主力製品の価格を１割上げると利益率が数倍変わる⇒②利益成長につられて株価上昇⇒③利益成長率によりPER水準も上向き⇒④株価は相乗効果で上がる。

まぁ希望的観測だけども。①⇒②というのは結構ありがちな話かなと。



上記の"利幅"というのは営業利益率ベースの事なので、ちょっと以下の例えは正確ではないけども…

例えば自分の手持ちの商品A。販売価格は一時期６０００円だった。当時の（粗利）利益率が１５％程度。何故安値で売っていたか。それは競合対策で低利益水準にしていた。
万が一、仮に競争が激化した場合は価格を５０００円まで値下げする気でいた。５０００円はレッドゾーンスレスレ（利益率２．５％）。
そして現在の販売価格は８０００円。利益率は３１％。競合がいなくなったからので値上げした。と思ったら。まだいた。でも販売数量は堕ちていない。

買い手は価格のみで購入を決定しているわけではない。様々な要因が絡み合っている。なので、単純な値上げによる離散率って少ないんじゃないかと思う。
とにかく、なんらかの優位性＆独自性とスイッチングコストを上げる試みをしていくといいんじゃないかと思う。

これ、普通の会社でも同じことが言える。怖くて値上げできない。値上げして客が消えるかもしれない。消えてから値下げしても客が戻らないかもしれない。怖い。
この仮定が正しいかどうかは、やってみないと分からない。なので、小出しにやってみるといいんじゃないかと思う。駄目ならロールバック（未来工業的思考）。


例えば上の例で言えば、"何らかの理由"でレッドゾーンに突入しているところで、その"何らかの理由"が取り払われた時、一気に利益率は上向く。上の例で言えば2.5％⇒31%。
市場がこの利益変化を愚直に評価した場合、12.4倍の株価上昇が見込める。また、この変化が複数年に跨っている場合、成長率換算で30％ー50％が複数年続くことになる。
となると、死んでいたPER倍率が20倍とか50倍とかになる。ま、そんなうまい話見たこと無いけどね。


稲盛和夫だったかな。値付けこそが経営と。そりゃそうだ。まぁ僕の会社は仕入原価ありきの小売業なので、順序（値決め⇒製造努力）が逆だけどね。
以下抜粋。


"
値決めは、製品の価値を正確に判断した上で、製品一個当たりの利幅と、販売数量の積が極大値になる一点を求めることで行います。またその一点は、お客様が喜んで買ってくださる最高の値段にしなければなりません。
こうして熟慮を重ねて決めた価格の中で、最大の利益を生み出す経営努力が必要となります。その際には、材料費や人件費などの諸経費がいくらかかるといった、固定概念や常識は一切捨て去るべきです。仕様や品質など、与えられた要件をすべて満たす範囲で、製品を最も低いコストで製造する努力を、徹底して行うことが不可欠です。
値決めは、経営者の仕事であり、経営者の人格がそのまま現れるのです。
「第21回盛和塾世界大会（2013年7月18日）」要旨"

不動産投資の表面利回りは、実際どの程度の利回りなのか。

最初から答えを言ってしまうと、大体3掛け。税引き後の利回り。
表面利回り30％ならば10％程度が実質利回り（税引き後）。前提は以下。

全額自己資金投入
稼働率90％
購入後リフォーム代5000/㎡
AD1ヶ月
適正保険料
管理費5％
売買手数料3％
月額建物維持費106/㎡
固定資産と住民税ちゃんと払う
減価償却なし

何だしょぼいなぁと思われるかもだけど、株と違って不動産は以下の利点がある

①手残り利益は自分で処理できる
②レバレッジかけられる（与信による）
③利益が安定している（立地による）

①はいわずもがな、ATMに仕立て上げられる。稼いだ金は自分の権限で処理できる。株式投資だとこうは行かない。コレがバリュー投資の泣き所。
②レバレッジ聞かせられる。担保が付けばね。与信が付けばね。後、そもそも表面利回りが低い場合は借入金利で利が飛ぶ可能性もある。
③事業ほどに利幅はぶれない。家賃水準もほぼ一定。稼働率が数％ブレるだけ。なのでほぼ定期収入状態。今年100万あるなら来年もそのくらいある。

いい立地のいい物件をいい値段で買えれば、勝手に銀行にカネが振り込まれるようになる。
一括で金が必要になったら売ってしまえばいい。表面利回りを妥当な額で引き直して売ればいい。要するに多少高値にしても買い手はいる。

買ってよし貸してよし売ってよし。この三拍子。全ては、買値による。仕入れ8割。



じゃあ株じゃなくて不動産買えばいいじゃん？なんで買わないの？お前？って？
そりゃ俺だって買いたいよ。でもいい物件がないんだよ。2016年位で馬鹿でもわかる美味しい物件は消えてしまった。
それ移行はバリュー性癖の抜けない私は割高物件は怖くて買えてないとです。


やはり、今は現金を溜め込むフェーズなのかもな。
不況になって信用収縮が起きれば、現金王子として名を焦ることも不可能ではない。

緩やかな死（新規参入者を撤退に追い込む）

物販をやっていると、頻繁に挑戦者が現れる。ようは似たような製品を担いで参入してくる競合さん。
価格競争やらレビュー嵩上げやら色々な方法で対抗してくる。競ってくる。

ただ価格競争だ製品競争だと言っても、粗利率で30％は取れないと普通は無理だと思う。
販管費で20％位取られるからね（特に人件費等の固定費がかかっている場合）。

なのでまず何をするべきかというと、相手が音を上げる価格はどのあたりかを探る必要がある。
まずは販売価格。そして原価。販売価格はサイト見ればわかる。原価はアリババなんかで製造元突き止めて、ロット単価を聞き出せば利益構造が見えてくる。
後は中間コストECサイトであれば中間手数料を確認する（AmazonならFBAシミュレーターでASINから手数料確認）。
輸送費はマチマチだけど、在庫数や販売数量から、大まかなロットの数を割り出して、航空便、船便なのかで算出しておく。
ついでに配送料の金額、在庫保管料の金額もチェックしておく。

これらを踏まえて、粗利率20％以下の価格でないと売れないように仕向ける。
在庫がある限り、赤字でも売り続けるけども、在庫切れが起こったらそこが撤退ライン。

赤字の価格設定にしたからと言って速やかに退場していくわけではない。
しかし在庫が切れれば話は別。そこで撤退する。なので時間差はあるけど、確実に撤退に追い込む。
追加で発注する気が失せる、そういう対抗をしていかなければならない。

勿論、価格競争で対抗する場合は自社も流血覚悟でいく。肉は切られる。しかし骨は立つ。
比較的優位なポジションを自社が取る為に日頃から努力していく。

ロットの発注量を多くして原価低減、船便で極力運ぶ、最適な在庫管理を行いデッドストックによるロスを排除する。
工場からアマゾン倉庫まで直送で送る。各種ECの販売手数料を低減する努力をする（コレは重要）。

こうすることで、純粋な価格競争になったときもりーどできる。具体的には利益率で5％-20％の差を作れる。
とかね。


これ、自分が守る側であればとてもいい。逆に攻め入る場合は本当に厄介。
競合が間抜けである事を祈りつつ、、負けを覚悟して参入しなくてはならない。

海外の販路を拡大する

実は日本だけではなくて海外でも物を販売している。今は米国のみだけども、欧州と東南アジアでも物を売ろうかなと。
そんなに海外で売ってるのか？海外売上比率高いのかって？全然売れてない。売上比率は全体の2％位。利益に至っては赤字スレスレ。

米国市場の売上も、徐々に徐々に増えている（といっても月間売上100万も行かないけど…）。損益面でも数ヶ月前に赤字脱出。
販路を拡張するだけであればイニシャルコストは殆どかからない。自分でやればかかるのは手間のみ。

塵積で増やしていけばそこそこのボリュームになる。
欧州市場も米国市場みたいに徐々に徐々に売上が増えてくれたらなと思う。何よりまだまだポテンシャルはある。


・・・・


そう思って何ヶ月も過ぎてしまった。。面倒くさいんだよね。。
でもやる。今年中にやる。。つもり。

いざという時、誰もお金を貸してくれなかった話

いまメインでやっている仕事、売掛はあるのに買掛がないので運転資金が結構必要。大体5000-6000万くらい使っている。

仕事はじめた当初、とにかく運転資金がなくて困った。物はすぐ売れていく。でもすぐに入金されない。大体1ヶ月ほど留保されてから入金がある。資金ショートの心配はないけども、在庫切らせたら損失なので早く発注したい…でもカネがない。全然金が足りなくて、友人やら知り合いに金貸してくれとお願いして回ったけど、結局誰も貸してくれなかった。3000万くらいの価値のある不動産担保つけて、金利x0％でいいから！っていっても誰も話に乗ってこなかった。まぁいきなり1000万貸してくれなんて言ってもかさんわな。日頃から信用を蓄えて送って大事だなと再認識した。

最終的に親族から500万ほど借り、中国の製造工場側にも一部支払を延期させてもらい、保有不動産を売却してすぐ運転資金に宛てた。

え、なんで銀行で借りなかったのかって？なんでだろうね？問い合わせもしなかったなぁ。

広告費売上高から商品競争力を見る

一概には言えないけど、商品が独占的地位を占めれば占めるほど、広告費用はかからなくなる（少ない広告費用で売上が実る）。
手持ちの商品で例を出すとこんな感じ。

商品A：ACOS4％
商品B：ACOS7％
商品C：ACOS20％
※ACOS＝広告費÷売上高

ACOSが低い＝効率的な広告が打てている。

商品Aはほぼ競合なし。カテゴリ内で一番売れている。なので検索をかければ上段に表示される。
アマゾンでも楽天でもヤフショでもぐーぐるでも。なのであえて広告を打つ必要もない。
売れているから検索上位になり、さらに売れるという良いスパイラルができている。
さらに駄目押しで広告も突っ込んでいる状態。そしてこの広告も効率よく売上に結びついている。
何故商品Aは競合がいないのか。もともといたけど、２年間価格構成を掛けて撤退に追い込んだ。

商品Bも同格の競合はいない。けども、下位商品とくらべられている。カテゴリ内では２－３番手。
ただ価格も違えば性能も違うので、差別化はされている。明らかな競合はいない（撤退済み）。
この商品もそれなりに売れているので検索上位に来る。駄目押しで広告売っている状態。
ただこの広告はページのかなり下の方に掲載されている。上位は競合が買い漁っているので単価が高くて載せられない。
それでも一応、広告費は低く抑えられている。

商品Cは完全競争状態。競合は複数。多分５－６社。ほぼ同一性能の商品を扱っている。
当方は-30％の値付けをして出している。言ってしまえばコレが唯一の強み。
それにも関わらず順位は４番手。よえぇ…しかもACOS20％…

で何が言いたいかというと、競争はしないに限る。商品Cなんて価格７掛けなのにACOS20%。キツすぎ。
あまり強みのない商売に広告打ちすぎるのも良くないなと思う。。

ただ、要所要所で効率的に使い分けられたらいいんだけどね。

例えばバイク王だっけ、あそこなんか費用の半分がCM費用だったよね（１０年くらい前はそんな感じだった。今は知らない）。
CMがビジネスの原動力みたいなものってのも確かにある。ただ、弱者は広告費用積んでも見返りが少ないなと思う今日このごろ。



閑話休題


で、逆に言えばACOS（広告費売上比率）からその商品の競争力が履かれるのではないかと思うわけです。
まぁこれはオンライン小売業者の場合だろうけどね。