飲食店をやめるとき 得するには
早めの相談が より効果的です
東京駅「日本百貨店さかば」の
斬新な仕掛け 連載 3 new
地産他消がキーワード
日本百貨店で扱う物品を求め、全
国津々浦々を訪ね歩いているとい
う鈴木氏は、全国にネットワーク
を持つ。仕事の必要上だけではな
く、「気になる人がいれば話しか
けずにはいられない」という性格
によるところも大きいようだ。道
端で声をかけて知り合いになるこ
ともあるという。鈴木氏によると
、今、全国の地方自治体でキーワ
ードとなっているのが「地産地消
」ならぬ「地産“他”消」。つまり
、地元の資源をほかの地域で消費
することで、地元を潤そうという
考え方だ。検索してみると、10年
前にはすでに使われている言葉の
ようだ
(次回に続く）
東京駅「日本百貨店さかば」の
斬新な仕掛け 連載 2
東京に販路を広げたい
まずメニューから見てみよう。定
番メニューのなかでも人気が高い
のが丸亀の骨付鳥（若）（990円）
。もも肉丸ごとを、特性スパイス
で焼き上げたものだそうだ。しお
かつお讃岐うどん（ 590円 ）は、
西伊豆のB級グルメしおかつおう
どんと讃岐うどんのコラボ料理で
、香川のブランド卵「オリーブの
輝き」を温泉卵にしてトッピング
している。ほかにも「讃岐のめざ
めアスパラの肉巻き」「天草の本
ワサビところてん」など、地域の
食材を使ったおつまみが並ぶ。さ
らに、「月替わり地域特集」とし
て、期間限定でさまざまな地域の
食を提供していく。なお、7 月は
沖縄特集が予定されている。オー
プンの経緯について、日本百貨店
社長の鈴木正晴氏は次のように語
った。「日本百貨店として小売店
を7店舗展開していますが、1店舗
でやっている頃に比べ、スタッフ
とコミュニケーションする機会が
なくなってしまいました。みんな
が集まれる場所として、飲食店を
立ち上げたいね、という話はして
いたんです。そこへ、丸亀、西伊
豆の自治体の方から『東京に販路
を広げたい』という相談をいただ
いたのがそもそもの初めです」
（鈴木氏）
(次回に続く）
東京駅「日本百貨店さかば」の
斬新な仕掛け 新連載 １
東京駅地下街と言えば、駅を中心
にした広大なスペースに無数の店
舗が並ぶ、昭和の香り漂うショッ
ピングセンター。地下街の構造そ
のものは古いが、周囲に新しいビ
ルができたり、内部の店舗も次々
に入れ替わるなど、その姿は刻々
と変化している。
日本百貨店が2自治体と手を組ん
で展開する飲食店
5 月8 日には、全国のこだわりの物
品を取り扱う日本百貨店が、 初の
飲食店をオープンした。 店舗名は
そのまま 「 日本百貨店さかば 」だ
。注目すべきポイントが 2 点ある。
1 つは、日本百貨店というユニーク
な会社が運営する店舗だということ
。もう 1つが、香川県丸亀市、静岡
県西伊豆町という互いに離れた 2自
治体が、日本百貨店と手を結んで展
開する新しいサービスという点だ。
圓岡志麻 フリーライター
（今回新連載です）
夜マックが大人気
客も店も嬉しいワケ 最終回 5
夜マックの柔軟な商品戦略が注目
しかも、これが新商品であれば店
舗によっては売れず廃棄ロスが発
生する。しかし「夜マックは既存
のパティを使っているだけなので
、別に捨てる必要はない」（鮫島
さん）もう 1つのメリットは客単
価の上昇。「飲食・食品業界はど
うやって値上げして単価を上げる
かに知恵を絞っている。食品メー
カーなら価格は据え置きで商品の
分量を減らす『なんちゃって値上
げ』を行う。しかし、夜マックの
100円値上げなら（そういった手
段を取らずに）客単価を上げるこ
とができる」（鮫島さん）ハンバ
ーガー類にチリソースなどの追加
トッピングを用意し、「自分だけ
の味わいが合計1124通りも楽し
める」とうたう「裏メニュー」サ
ービスも打ち出しているマクドナ
ルド。こちらも完全な新商品とい
う形を取らず、店のオペレーショ
ンに負荷をかけず客に売り込む戦
略といえる。マクドナルドの柔軟
な商品戦略に注目が集まる。
（今回最終回有り難うございます）
夜マックが大人気
客も店も嬉しいワケ 連載 4
無理なく客単価アップに寄与
一方、ユーザー側のメリットだけ
でなく店側にとっても合理的な施
策と評価する声も。外食産業に詳
しいいちよし経済研究所の主席研
究員、鮫島誠一郎さんは夜マック
について夜間の売り上げアップ以
外にも2点のメリットを指摘する。
1つ目は、「全く新しい商品の導
入ではなかった」こと。「既存の
パティを倍にしただけ。店員のオ
ペレーションも楽で店側の負担増
が少ない」（鮫島さん）鮫島さん
によると、マクドナルドでかつて
単品価格が1000円の高級ハンバ
ーガーが販売された際には、人気
が出たため店舗によっては少しオ
ペレーションが混乱していた印象
もあったという。「今回は現場も
混乱していないと思う」（鮫島さ
ん）
（次回最終回お楽しみに）
夜マックが大人気
客も店も嬉しいワケ 連載 3
夜マック、女性が4割
同社によると、これまでマクドナ
ルドが主に利用される時間は「朝
マック」の朝食と昼食。比較的低
かった夜間の売り上げアップに夜
マックが貢献したことになる。通
常のハンバーガー類よりパティが
倍になった分、当然カロリーも高
め。「ガッツリ肉を食べたい」ニ
ーズは何となく男性に集中しそう
な気もするが、同社によるとユー
ザーの約4割は女性。「女性もボ
リュームのある商品を意外と好む
ようだ。分かりやすいお得感が幅
広く受けている」（同社の担当者
）。今後もレギュラーメニューに
していくという。
(次回に続く）
夜マックが大人気
客も店も嬉しいワケ 連載 2
ボリューム感アップで夕食用に
Twitterでも「仕事帰りに買った」
「飯テロ（夜間に食欲をそそる画像
をネットに上げること）だ！」など
と盛り上がっている夜マック。ただ
、ヒットの背景には単なる話題作り
というより、マクドナルド側の深い
戦略があるようだ。「これまでハン
バーガーは夕飯に食べるにはボリュ
ームに欠けていると思われていた。
パティを倍にすることで夕飯の選択
肢に入れてもらいたかった」。日本
マクドナルドHDの担当者は夜マッ
ク導入の背景をこう語る。
（次回に続く）
夜マックが大人気
客も店も嬉しいワケ 新連載 １
マクドナルドの新サービス「夜マ
ック」が好調だ。午後5時以降に
ハンバーガー類を注文する際、さ
らに100円を払えばパティ（肉）
の量が2倍になるというもの。20
17年6月に東海エリアで試験導入
したところ好評で、18年3月に全
国展開して夜間の売り上げアップ
に寄与している。日本マクドナル
ドホールディングス（HD）によ
ると、夜マックを投入した3月の
既存店売上高は前年同月比10％
増。客単価も同6.2％増と、この
月は右肩上がりが続く同社の売り
上げの中でも大きく伸長。同社の
担当者も「夜間の売り上げを伸ば
した夜マックの影響が大きい」と
みる。
服部良祐 ITmedia
(今回新連載です）
赤字の海外事業を立て直 new
したサイゼリアの「役員」
最終回 10
中国市場を席巻するために
中国の現地社員にとって、私は『
日本から来たよそ者』です。益岡
という人となりを知ってもらうた
めに、信頼関係を大切にしたこと
がよかったのかもしれません」ま
た、益岡部長は幹部となる人材を
育成し、定着させるために自身の
苦労話も交えながら「今はつらい
こともあるが、一緒に頑張ろう。
そうすれば給料だって増やせるし
、日本への研修旅行もできる」と
話しているという。益岡部長はサ
イゼリヤ一筋の「たたき上げ」役
員で、もうすぐ 60 歳になる。店
長時代にかいた汗が、現地社員を
説得する言葉に力を持たせたのだ
ろう。中国事業における目標は、
約370店ある店舗数をマクドナル
ドやケンタッキー・フライド・チ
キンのような数千店規模にまで増
やすことだ。そのためには、現状
の人事制度を現地社員により支持
されるようブラッシュアップした
り、ブランド戦略を見直したりす
ることが課題だという。日本発の
イタリア料理チェーンが中国市場
を席巻する日がくるために、もう
1つ上の奮闘を期待したい。
（今回最終回有り難うございます）
赤字の海外事業を立て直
したサイゼリアの「役員」
連載 9
店長時代にかいた汗
益岡部長が主導した一連の改革が
成功した要因は、現地社員とのコ
ミュニケーションを大切にしたこ
とだ。相手の立場も尊重しながら
、自分の伝えたいことを理解して
もらう姿勢が培われたのは、サイ
ゼリヤの店長時代だと本人は分析
する。益岡部長はサイゼリヤの創
業間もないころから学生アルバイ
トとして働き、25 歳で初めて店
長になった。それから新店の店長
を何度も任されてきた。当時の苦
労をこう振り返る。「縁もゆかり
もないエリアに出店しても、宣伝
するお金もなかったのでお店の認
知度が低く、来店数が増えません
でした。いくら『安くておいしい
ですよ』と言っても、よそ者は信
用されません。地域の人たちに信
頼されるためにさまざまな工夫を
しました。例えば、ショッピング
センター内の店長をしていたとき
は、毎朝、同じエリアにいる店舗
の方々にあいさつをしてまわりま
した。ロードサイドの店舗で働い
ていたときは、お店の制服を着て
店舗以外の場所を掃除する姿をあ
えて見せるようにもしました。
（次回最終回お楽しみに）
赤字の海外事業を立て直
したサイゼリアの「役員」
連載 8
現地社員を粘り強く説得した
ここで日本のやり方を押し付けて
もうまくいかない。益岡部長は粘
り強く説得を重ねた。飲み会も幾
度となく開催したという。話し合
いの結果「じゃあ、1 店舗だけ試
しにやってみよう」という結論に
落ち着いた。実際に日本と同じ席
数の店舗を出店したところ、混雑
時でもそれほど忙しくなく、利益
体質の店舗になり、店長の人事管
理の負担が減ることもわかった。
大型店よりお客は収容できないが
、繁盛する店の近くに別の店舗を
出せば問題ないことも現地社員に
伝わったという。この成功体験を
他店に応用することで中国での業
績は次第に上向いていった。益岡
部長が行ったもう1 つの改革がメ
ニューの現地化だ。それまで商品
設計を行う現地の担当者は「日本
の味や具材を変えてはいけない」
と思い込んでいた。益岡氏が「日
本のパスタだって、本場イタリア
と同じではなく、日本人の舌にあ
うように改良している」と伝えた
ところ、ペペロンチーノに具を加
えたり、たらこスパゲティーのソ
ースの量を増やしたりといった提
案が現地社員から出されるように
なった。こうして、商品力も向上
していった。
(次回に続く）
赤字の海外事業を立て直
したサイゼリアの「役員」
連載 7
日本モデルで説得
解決策は明らかだった。1 店舗あ
たりの席数を日本と同じ120～13
0 席程度にして、日本と同じ標準
化された作業内容を徹底すること
だ。簡単にいうと1000 人のお客
に対応できるがもうからない大型
店ではなく、500人のお客に対応
できてもうかる店が 2つあったほ
うがよいということだ。現地の日
本人幹部や益岡部長はこの方針を
現地社員に納得させる必要があっ
た。現地社員は「ほかのお店は大
規模店でうまくいっている」「お
客さまがたくさん来るのだから、
店を広くして何が悪いのか」「日
本と同じ方法でうまくいくのか」
となかなか納得しなかった。
(次回に続く）
赤字の海外事業を立て直
したサイゼリアの「役員」
連載 6
海外法人は慢性的な赤字体質
このような努力で来店客数は伸び
続けたが、益岡氏が現在の役職で
ある取締役海外事業本部長に就任
した09年4月当初、海外法人は慢
性的な赤字体質から脱却できてい
なかった。赤字の最大の原因は大
規模な店舗が多く、固定費の割合
が高かったことだ。中国では客席
が200～300席という飲食店が多
かったため、現地のサイゼリヤも
同じ規模の店舗設計にしていたが
、ここに大きな問題があった。「
大規模店が仮に1日に1000人のお
客さまを受け入れられるとしまし
ょう。ピーク時に作業が集中する
ため大量の店員が必要となるので、
人件費もかかりますし、店員をマ
ネジメントする店長の負担も増加
します。また、満席時に料理を提
供するまで時間がかかってしまい
、お客さまの満足度が低下します」
(次回に続く）
赤字の海外事業を立て直
したサイゼリアの「役員」
連載 5
サラダが女性にウケた
低価格化と反日デモによる認知度
向上に加え、もう1つ中国でサイ
ゼリヤが若者や女性に支持される
ようになった要因がある。それは
、健康志向の広がりでサラダが支
持されたことだ。進出当時、中国
では生野菜を食べる習慣が一般的
でなかった。サラダを提供してい
るのは現地の超高級ホテルくらい
しかなかった。サイゼリヤでは現
地店舗に浄水器を設置するなどし
て、生で野菜を提供できる体制を
整えていた。中国では所得水準の
上昇に伴い、美容を気にする女性
が増えた。中国では「サラダ＝美
容によい」という考えがあり、手
ごろな価格でサラダを提供してい
たサイゼリヤが注目された。現在
でも中国の店舗では日本と比べ、
サラダの出数は多いという。
(次回に続く）
赤字の海外事業を立て直
したサイゼリアの「役員」
連載 4
反日デモで知名度アップ
サイゼリヤは 03 年、上海に海外
1 号店をオープンした。益岡部長
は取締役人事部長という立場で 1
号店の運営に携わっていたが、当
時の状況を次のように振り返る。
「進出当時は（客単価が）現地の
大手ピザチェーンより2～3割安け
ればいいだろうぐらいの感覚でい
ました。しかし、お客さまがほと
んど来店しなかったので、急きょ
対策を練ることになり、店舗にあ
るメニューブックに直接マジック
でバツマークをつけて、全て半額
に書き直したこともありました」
値下げの効果もあって来店数は増
えたが、知名度が低かったことが
ネックだった。しかし、ある事件
をきっかけにサイゼリヤの認知度
が一気に高まったという。「 05
年に中国全土で大規模な反日デモ
が発生しました。これは本当に偶
然なのですが、デモ隊のスタート
地点の近くに上海 2 号店があり、
ゴール地点付近にも1 号店があり
ました。デモに参加した若者が当
店で食事をしたことで、『サイゼ
リヤのピザやパスタが安くてうま
い』という評判が広がりました。
当時、サイゼリヤは中国企業だと
思われていました」
（次回に続く）
赤字の海外事業を立て直
したサイゼリアの「役員」
連載 3
「独立資本」と
「直営店舗」にこだわる
現地法人は独立資本で、合弁の形
式はとっていない。店舗は全て直
営にこだわっておりフランチャイ
ズはない。これは、初めて海外進
出したときから堅持している方針
だ。益岡部長はその理由について
次のように説明する。「仮に合弁
の形式をとるとしましょう。現地
パートナーはすぐに黒字化を要求
することが多いですが、海外に進
出したレストランが1～2年で黒字
になるわけがありません。日本人
を現地法人に派遣するだけでもか
なりの固定費が発生するからです
。事業が軌道に乗るまでじっくり
取り組むには独立資本が向いてい
るのです。フランチャイズ形式を
とると、店舗のオーナーが提供す
る商品や価格を勝手に変える可能
性があります。そうなるとサイゼ
リヤのブランドが棄損（きそん）
してしまうので、直営店舗にこだ
わっています」サイゼリヤの海外
法人は赤字の期間が長かった。日
本の大手外食チェーンの中には将
来の展望が明るくないと判断して
撤退するケースもある。しかし、
赤字だからとすぐに撤退せずにコ
ツコツと営業を続け、人材育成を
続けたことが成功につながった。
（次回に続く）
赤字の海外事業を立て直
したサイゼリアの「役員」
連載 2
価格は日本と同じコスパが良い
まずは海外にあるサイゼリヤの店
舗概要を紹介しよう。品目（スパ
ゲティ、ピザ、サラダなど）は日
本と変わらないが、料理の味付け
や盛り付ける具材などは現地に受
け入れられるように変更している
。同じ中国国内でも、エリアによ
って味の好みが異なるためだ。店
舗内にドリンクコーナーが設置し
てある点や、接客の方法、キッチ
ンにある調理器具、店舗の外観や
内装なども日本とほぼ一緒だ。
価格については、どの国であって
もお客に「（競合と比べて）安い
」「 コスパが良い 」と思われる
水準に設定しているという。上海
の店舗では、「Traditional itali
an spicy spaghetti」（ペペロン
チーノ）が9元（日本円で約 155
円）、「Rucola salad」（ ルッ
コラサラダ）が 9元（日本円で約
155円）、「Tuna mayonnaise
pizza」（ ツナマヨネーズピザ ）
が21元（日本円で約 361円）だ
（通貨レートは 18年5月25日時点
）。国内では 1000円未満のラー
メンを海外では 1000円以上で提
供する日系のラーメン チェーン
もあるが、サイゼリヤは国内と同
様に「安さ」「コスパの良さ」が
お客に伝わるような価格にしてい
る。各現地法人には日本から派遣
された社員は数名しかいない。店
舗設計や商品の味の調整をする本
部スタッフや店長を含め、全て現
地採用の社員だ。
(次回に続く）
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