飲食店をやめるとき 得するには
早めの相談が より効果的です
和歌山県の電動バイク new
ヒットした4つのワケ
連載 6
大事なのは「商品力」
と「販売力」
鳴海： 商品やサービスには、創
成期（導入期）、成長期、成熟期
、衰退期といったサイクルがあり
ますよね。EVは成長期に入りまし
た。また電動アシスト自転車も成
長期に入りました。クラウドファ
ンディングも成長期に入っていて
、地方は「地方創生」などで盛り
上がっている。glafitバイクを支
持してくれている人を見ると、4
つのキーワードのどれかに当ては
まるんですよね。例えば「電動ア
シスト自転車はちょっと物足りな
かったので、glafitバイクのよう
な電動バイクがほしかった」「地
方で生まれ育ったので、和歌山に
本社を置く企業を応援したい」と
いった声がありました。大事なの
は「商品力」と「販売力」ではな
いかと。商品力とは、EVと自転車
、販売力はクラウドファンディン
グと地方。なぜこのようなことを
考えているのかというと、同じ事
業に同じチカラを入れても、販売
のタイミングによって結果が大き
く違ってくるからなんです。
(次回に続く）
和歌山県の電動バイク
ヒットした4つのワケ
連載 5
折りたためる
じゃあ、電動バイクをどのように
売ればいいのか。クルマを所有し
たいのに、所有できない人に着目
しました。都会で住んでいる人は
免許を持っていても、コストが高
くつく、駐車場がない、公共交通
機関が充実している、といった理
由で、クルマを所有できない人が
たくさんいますよね。そうした人
たちが乗りたくなるような電動バ
イクを開発すればいいのではない
か。ということで、「折りたため
る」ようにしました。折りたたむ
ことができれば、家のなかに持ち
込むことができますし、自転車置
き場に置くこともできます。
土肥： 市場を分析して、どうい
った人たちに売るのか。そこをき
ちんと決めてから、開発を進めて
いったわけですね。クラウドファ
ンディングでたくさんの支援者を
集めて、実際に販売したところ好
調に売れている。その要因をどの
ように分析していますか？
鳴海： 4つのキーワードがある
かなあと思っています。それはE
V、自転車、クラウドファンディ
ング、地方――。
土肥： 1つずつ説明してくださ
い。
（次回に続く）
和歌山県の電動バイク
ヒットした4つのワケ
連載 ４
好調な理由は4つ
土肥： 環境にいいモノ、環境に
よくないモノ、どちらを選びます
か？ と聞かれると、環境にいい
モノを選びたい。でも、使い勝手
などを考えると、まだまだ既存の
バイクを選ぶ人が多いのかもしれ
ません。実際、よく売れています
しね。電動バイクを購入した人は
、実際に乗ってみてどのように感
じているのか、ご存じでしょうか
？
鳴海： 不満点はなにか。「航続
距離」かなあと思ったのですが、
違う。「坂道を登ることができな
い」だったんですよね。航続距離
が短い、坂道を登ることができな
い、という問題はどこにあるのか
。「電池」なんですよね。パワー
をあげると電池の消耗が激しいの
で、航続距離が短くなる。じゃあ
、バッテリーを大きくすればどう
なるかというと、車体が大きくな
るので重くなる。結果、価格が高
くなる。この問題を解決するには
技術力が不可欠なのですが、現段
階でまだその技術はありません。
（次回に続く）
和歌山県の電動バイク
ヒットした4つのワケ
連載 ３
バイク好きを狙っていた
国内市場を調べたところ、自動車
の保有台数（貨物車や乗合車など
を除く）は 6178万台、自転車は
7238万台、バイクは1120万台な
んですよね。クルマとバイクを持
っている人たち、バイクと自転車
を持っている人たち、クルマとバ
イクと自転車を持っている人たち
――。こうした層に、オシャレな
電動バイクという市場を生み出せ
るのではないかと考えました。た
だ、バイクに詳しい人に相談した
ところ「止めたほうがいい」「絶
対にうまくいかない」「他社も成
功してないよ」といった声が多か
ったんですよね。なぜ、電動バイ
クはなかなかヒットしないのか。
その要因を調べたところ、他社は
バイク好きの人をターゲットにし
ていることが分かってきました。
とある原付バイクは満タンで200
キロほど走行するのに対し、電動
バイクの航続距離は20～30キロ。
2～3倍でもかなりの差があると思
うのですが、10倍ほどの差がある
んです。では価格はどうかという
と、電動バイクのほうが高い傾向
がある。クルマ好きの僕は、「な
にが魅力で電動バイクを購入して
いるのか」と疑問を感じました。
「電動バイクは二酸化炭素を出さ
ないので、環境にいい」と言われ
ても、「それ欲しい、買おう」と
いう人は少ないのではないかと考
えました。
（次回に続く）
和歌山県の電動バイク
ヒットした4つのワケ
連載 2
開発のきっかけ
土肥： glafit バイクが売れてい
ますよね。クラウドファンディン
グで史上最高額を集めて、その後
の販売も好調だとか。鳴海さんは
バイクが好きなのでしょうか？
鳴海： いえ、全く興味がありま
せん。僕はクルマが大好きで、5
年ほど前にクルマの製造を検討し
ていました。ただ、残念ながらう
まくいかなかったので、社内から
「いきなりクルマを手掛けるより
も、まずはバイクから始めてみて
はどうか」といった声があったん
ですよね。ただ、個人的に興味が
なかったので聞き流していたとこ
ろ、僕になんとか伝えようと思っ
て、担当者がイメージ図を見せて
くれました。それを見たときに「
なんだか面白そうだなあ」と感じ
たんですよね。
土肥： そのデザインは、いまの
glafitバイクに近かったのでしょ
うか？
鳴海： はい。バイク好きの人は
、オシャレな電動バイクが存在し
ていることを知っていると思うの
ですが、クルマ好きの僕は知りま
せんでした。ただ、そこがポイン
トかなあと思ったんですよね。バ
イク好きで電動バイクに乗ってい
る人よりも、電動バイクに興味を
持っていない人のほうが多いはず
。自分のような人間が「乗りたい
」と感じるバイクを開発すれば、
売れるのではないかと考えました。
（次回に続く）
和歌山県の電動バイク
ヒットした4つのワケ
新連載 １
えっ、これってバイクなの？ 自
転車かと思った――。そんな声が
聞こえてきそうな電動バイクが売
れている。和歌山県でカー用品な
どを手がけている Makuakeで
プロジェクトを立ち上げたところ
、支援額は1億2000万円を超えた
。日本のクラウドファンディング
史上最高額を達成し、2017年10
月にオートバックスで発売したと
ころ、注文が殺到。電動バイク市
場は、年間1500～2000台売れれ
ばヒットと言われるなかで、この
バイクはわずか4カ月で3000台以
上売れているのだ。電動バイクの
名称は 「glafitバイク GFR-01」
（以下、glafit バイク、価格は税
込15 万円）。見た目は折りたた
み自転車のようだが、フレーム内
に大容量のバッテリー、後輪には
ホイール一体型のモーターを搭載
している。ハンドル部のスロット
ルを回すと、電動モーターで走行
できるほか、電動アシスト自転車
のように、足こぎとモーターを使
った“ハイブリッド走行”も可能。
バッテリーが切れてもペダルをこ
いで走れるので、遠出をしていて
も安心して走行できるのだ。最高
時速は30キロで、航続距離は約4
0キロ（フル充電時）。折りたた
むことができる電動バイクはなぜ
売れたのか。あまりの反響に「g
lafit」 という新会社を設立した、
CEO の鳴海禎造さんにヒットの
秘密を聞いた。聞き手は、ITme
dia ビジネスオンラインの
土肥義則。
土肥義則 ITmedia
(今回新連載です）
急増中の久世福商店 new
こうして生まれ こうして稼ぐ
最終回 13
何処にもないものを、よりも早く
土肥： 例えば？
山田： 「外国人向けに、ちょっ
と変わった商品をつくってほしい
」といった要望があったのですが
、土産物店ってたくさんあります
よね。そこで売っているモノと同
じようなモノを売ることはできま
せん。では、どうするのか。どこ
にでも売っていないようなモノを
見つけて、または新たに開発して
、店頭に並べなければいけません
。店舗数が増えているなかで、同
時に他にはないようなちょっと変
わった商品も並べなければいけな
いので、商品開発を担当する人間
は大変ですね。
(今回最終回有り難うございます）
急増中の久世福商店
こうして生まれ こうして稼ぐ
連載 １２
商品開発に追われる
山田： 出店ペースは、オープン
当初に想定していた数字よりも2
倍ほど早いですね。ご指摘のとお
り、生産が追い付かないメーカー
さんも出てきまして。そうしたケ
ースでは、他のメーカーにつくっ
てもらうなどして、対応していま
す。あと、新店をオープンする際
に「ちょっと変わった商品を並べ
てほしい」といった声が多いんで
すよね。ちょっと変わった商品を
開発しなければいけないのですが
、それがものすごく大変でして。
（次回最終回お楽しみに）
急増中の久世福商店
こうして生まれ こうして稼ぐ
連載 11
自社製品の開発能力
土肥： 例えば？
山田： ジャムやパスタソースを
つくっているので、和風味のパス
タソースや和風味のドレッシング
などを開発しました。自社製造商
品なので、自由に価格を設定でき
ます。また、他社と共同でつくっ
たモノもあって、そうした商品も
利益がとれます。利益率の高い商
品と低い商品を組み合わせること
によって、一定の利益を確保する
ことができました。ちなみに、全
商品のなかでオリジナル商品は 3
割ほど。今後、この割合を高くし
たいですね。
土肥： なぜ久世福商店は店舗を
増やすことができたのか。答えは、
オリジナル商品を開発するチカラ
があったから。販売するだけでは
ダメ、開発するだけでもダメ。両
輪をうまく回すことは難しいので、
他社はなかなか真似ができなかっ
たのかもしれない。ところで、店
舗数についてはいかがですか。急
速に増えると、生産が追い付かな
い商品も出てくるのではないでし
ょうか？
（次回に続く）
急増中の久世福商店
こうして生まれ こうして稼ぐ
連載 10
久世福商店が増えたワケ
山田： 日本中からいいモノを集
めて、それを販売しているところ
がありますが、そうしたところは
全国展開が難しい。なぜか。地方
でつくっているいいモノって、利
幅が少ないので、あまりもうから
ないんですよね。例えば、 1000
円の商品を600円で卸してくれる
。もうけは400円ですが、そのう
ちの200円は家賃として差し引か
れる。商業施設に出店すると、売
り上げの15～20 ％は負担しなけ
ればいけないので。そうすると、
残りは200円。そのなかから、人
件費、物流費、水道・光熱費など
を引くと、利益を出すのは本当に
難しい。というわけで、仕入れた
モノだけで運営していたら、経営
は成り立ちません。では、どうし
ているのか。当社の場合、オリジ
ナル商品を販売しているんですよ
ね。「オリジナル商品」と簡単に
言いましたが、実際につくること
は難しい。当社はメーカーでもあ
るので、商品開発のノウハウがあ
る。社内に開発チームがあるので
、そこでオリジナル商品をつくっ
てもらいました。
（次回に続く）
急増中の久世福商店
こうして生まれ こうして稼ぐ
連載 9
出店速度が速いワケは
土肥： 「和」をテーマにして、
全国の“おいしいモノ”を販売する
店って、あまりないですよね。成
功例が少ないので、自分たちが考
えている店は本当に大丈夫かな？
と不安を感じたことはなかったで
しょうか。
山田： 私たちがやろうとしてい
ることは、誰もやっていない。イ
メージが近いところに行っても、
なかなか参考になりませんでした
。地元のこだわり商材を集めてい
たり、全国からいい商品を集めて
いたり。陳列の方法、試食の出し
方、POPの表現などは参考になっ
たのですが、それ以外はなかなか
学ぶことができませんでした。
土肥： そうした店は2～3店しか
ないケースが多いですよね。しか
し、久世福商店は違う。5 年前に
1 号店を出したと思ったら、その
後どんどん出店している。その差
は何でしょうか？
（次回に続く）
急増中の久世福商店
こうして生まれ こうして稼ぐ
連載 8
いいものを作っても売る処がない
山田： 反応は大きく分けて、 2
つありました。1 つは「何を言っ
ているのか、意味が分からない 」
といったリアクションで、もう 1
つは「もっと詳しく話を聞かせて
ください」といった前向きな感じ
。具体的なことはほとんど書かれ
ていないのに、なぜこちらの話に
耳を傾けてくれたのか。興味を示
してくれたメーカーさんに、その
理由を聞いたところ「いいモノを
つくっていても、売るところがな
い」といったケースが多かったん
ですよね。いいモノなので、それ
なりの価格になる。会社が設定し
た価格で商談しても、スーパーか
らは「そんな高いモノは売れない
」と断られたり、百貨店からは「
ギフトでしか売れてない」と言わ
れたり。定番商品として扱ってく
れない状況だったので、当社の提
案に興味を示してくれました。全
国を回っていて、こんなケースが
ありました。京都では分業制が整
っていて、例えば、アンコであれ
ばアンコ専門店がつくっている。
アメであればアメ専門店がつくっ
ている。こうした会社は自社ブラ
ンドをもっていないケースが多い
のですが、有名な和菓子屋に卸し
ているので、技術力はものすごく
高いんですよね。そうしたところ
にお願いして、商品化になったケ
ースもありました。
（次回に続く）
急増中の久世福商店
こうして生まれ こうして稼ぐ
連載 7
久世福商店の企画書
（次回に続く）
急増中の久世福商店
こうして生まれ こうして稼ぐ
連載 ６
商談が決まった背景
山田： 企画書にはコンセプトや
ブランドの意味のほかに、商品開
発リストや 1号店の概要などを綴
りました。
土肥： （企画書をペラペラめく
って）確かに、現実にあるものは
なにもないですね。このような企
画書を見た人はどのような反応だ
ったのでしょうか？
山田： 反応は大きく分けて、2
つありました。1 つは「何を言っ
ているのか、意味が分からない」
といったリアクションで、もう 1
つは「もっと詳しく話を聞かせて
ください」といった前向きな感じ
。具体的なことはほとんど書かれ
ていないのに、なぜこちらの話に
耳を傾けてくれたのか。興味を示
してくれたメーカーさんに、その
理由を聞いたところ「いいモノを
つくっていても、売るところがな
い」といったケースが多かったん
ですよね。いいモノなので、それ
なりの価格になる。会社が設定し
た価格で商談しても、スーパーか
らは「そんな高いモノは売れない
」と断られたり、百貨店からは「
ギフトでしか売れてない」と言わ
れたり。定番商品として扱ってく
れない状況だったので、当社の提
案に興味を示してくれました。
（次回に続く）
急増中の久世福商店
こうして生まれ こうして稼ぐ
連載 5
商品選択のルールを作る
山田： 問屋さんに頼らない、NB
商品を扱わない、 スーパーに置い
ているような商品を置かない――。
こうしたルールを決めました。 2
～3月は食に関する展示会が多いの
で、 そうしたイベントに行って、
「これいいな」 と感じたモノは担
当者と名刺交換をして、後日、現
地に足を運ぶことにしました。商
談を本格的に始めたのは、4 月に
入ってから。私ともうひとりの人
間で手分けをして、全国を回りま
した。先ほど申し上げたように、
展示会などで「これいいな」と感
じたモノをつくっているメーカー
さんのところに足を運びました。
土肥： どんな反応だったのでし
ょうか？
山田： 企画書だけを持ってメー
カーさんを回ったわけですが、夢
を語ってもなかなか賛同する人は
いませんでした。それはそうです
よね。当時、店のコンセプトは決
まっていたのですが、具体的なこ
とは何も決まっていませんでした
から。
土肥： その企画書にはどのよう
なことが書かれていたのですか？
(次回に続く）
急増中の久世福商店
こうして生まれ こうして稼ぐ
連載 4
「これいいな」と感じたモノを集める
山田： 2013年1月に話をいただい
て、オープンはその年の12月ですね。
土肥： えっ、新しい業態の店を始
めるのに、準備期間が短いですよね。
その時点で、どこまで決まっていた
のでしょうか？
山田： 先ほど申し上げたように、
「和」というコンセプトだけ。
土肥： 店内には2500アイテムほ
どが並んでいますよね。そんな短期
間で、どのようにして商品を集めた
のでしょうか？
山田： その前に、人気店を回って
、どのような商品がどのくらい置か
れているのか調査しました。小さい
店でも2500～3000アイテムを扱っ
ているところが多くて、新業態の店
もそのくらい販売しようと決めまし
た。まずはカテゴリー別にわけて、
これは100種類、これは200種類と
いった感じで、話を進めていきまし
た。
土肥： 店頭に商品を並べるうえで
、何かルールを決めたのでしょうか
？ これだけは置くとかこれだけは
置かないとか。
（次回に続く）
急増中の久世福商店
こうして生まれ こうして稼ぐ
連載 3
出店要請に応える
土肥： 具体的に動いたのでしょ
うか？
山田： いえ、新業態の構想は手
つかずのまま。しばらくすると尖
閣問題によって反日運動が起きま
した。また、原発事故によって日
本から商品を輸出することができ
なくなりました。お店はあるのに
、モノがない。仕方がないので、
中国から撤退することに。その後
、イオンさんから「幕張新都心に
ショッピングセンターを構えるの
で、新しい業態を考えてくれない
か」という話をいただきました。
中国で漠然と「日本の商品」を扱
う店を考えていたので、「和」を
コンセプトにした店はどうかとい
ったアイデアが浮かびました。日
本でそのような店を構えて、その
後、海外に出るのはどうか。ショ
ッピングセンターの近くには幕張
メッセがあって、そこで定期的に
食品展示会などを行っている。海
外の人が視察に来られたときに、
ひょっとしたら「一緒にやろう」
といった声がかかるかもしれない
。ということで、「和」をテーマ
にした店を運営することに。
土肥： それはいつごろの話でし
ょうか？
（次回に続く）
急増中の久世福商店
こうして生まれ こうして稼ぐ
連載 2
新業態店を考えたきっかけ
土肥： 久世福商店の店内に入る
と、「地方で売っていそうだなあ
」「なんだか懐かしいなあ」とい
った印象を受けるんですよね。で
も、地方に行っても同じような商
品を手にすることは難しいし、子
どものころに同じような商品を買
った記憶がない。2013年に1号店
をオープンして、その後店舗数が
急増していますが、そもそもどう
いったきっかけでこのような業態
の店を始めようと思ったのでしょ
うか？
山田： 当社はジャムやワインな
どを販売している「サンクゼール」
という店舗を運営していまして、
海外進出を考えていました。10年
ほど前からそのように考えていて、
中国に行ったり、香港に行ったり、
台湾に行ったりして、「どこかい
いところはないかなあ」と探して
いました。上海の近くに寧波市（
ねいはし）というところがあって
、そこで会社を構えることに。そ
の後、上海に「サンクゼール」の
直営店を構えたところ、現地の人
からこのように言われました。「
なぜ日本企業なのに日本酒を扱わ
ないの？」「なぜ醤油を扱わない
の？」と。香港やシンガポールの
展示会に出展したときにも、同じ
ようなことを言われたんです。「
なぜ『和』の商品を販売しないの
？」と。当時、現地で売っていた
日本に関する商品は「ちょっと…
…」と感じるモノが多かったんで
すよね。「本物」と呼べるような
モノがなかったので、なんとなく
「和」で勝負したほうがいいので
はないかと考えていました。
(次回に続く）
