3．飲食店辞める時（26）

　　　飲食店をやめるとき　得するには
　　　　 早めの相談が　より効果的です
　　　　　★ブログデビュー１周年記念
　　　　　　第２弾
　　　　　　造作買い取り業務開始

  　　

　　  寝具業界イノベーション new
　　  起きていない勝機あり  連載1３  

         ――その後、ＣＭなども広告展開
　　　　　を拡大されています。

         高岡：2010年の売り上げが約3億
　　　円でしたが、11年に浅田真央さん
　　　と契約し広告を打ち始めたことで、
　　　売り上げが10億円と3倍に伸びま
　　　した。真央さんがアスリートであ
　　　る以外に、国民すべてに愛される
　　　人柄、明るさというアピールポイ
　　　ントがあったからこそ絶大な効果
　　　を得られましたが、同時にそれま
　　　でのブランディングの取り組みが
　　　花開いたとも言えるでしょう。
　　　そして、プル型のマーケティング
　　　が大いに効果を発揮することにな
　　　りました。売り場にお客様が集ま
　　　ってくれば、売り場を広くしても
　　　らう。そこに地域別に広告をかぶ
　　　せていく。　
　　　（次回に続く）

 

        寝具業界イノベーション
　　  起きていない勝機あり  連載12  

          ――次はどのような手を打った
　　　　　　のでしょうか。

         高岡：さまざまな手法を考えまし
　　　た。寝具業界は、買うと決めた人
　　　に売り場で売り込むプッシュ型の
　　　マーケティングが主流です。しか
　　　し、私たちは反対にそれをプル型
　　　に変えようとしました。買うと決
　　　めないまでも興味のあるお客様に
　　　売り場まで来ていただくように促
　　　すのです。そのため、お客様の体
　　　感できるところでエアウィーヴの
　　　イメージが得られる環境をつくろ
　　　うとしました。その一つが、飛行　　
　　　機のファーストクラスの座席でし
　　　た。すべての航空会社を回って、
　　　2010年にようやく1件、大手航空
　　　会社に導入されました。五輪選手
　　　がエアウィーヴを使っている写真
　　　をたくさん見せたことが決め手で
　　　した。航空会社への採用機会は5
　　　～10年に一度の機材の切り替えの
　　　タイミング時ぐらいしかありませ
　　　んが、アスリートが使ったという
　　　実績が評価され、大手航空会社の
　　　重い扉を開けることができました。
　　　（次回に続く）

 

         寝具業界イノベーション
　　   起きていない勝機あり  連載11  

　　　――そこから、独自のブランディ
　　　　　ングやマーケティング戦略を
　　　　　始めるわけですね。

　　　高岡：まずは、どのように商品の
　　　良さを消費者に伝えていけばいい
　　　のかを徹底的に考え、2008年北京
　　　五輪に出場した北島康介さんにア
　　　プローチしました。なぜオリンピ
　　　ックアスリートなのかと言えば、
　　　オリンピック期間中のアスリート
　　　は最も睡眠にこだわる人たちだか
　　　らです。商品の良さを証明するに
　　　は、こだわりのある人に認めても
　　　らわなければなりません。実際、
　　　北島さんに使ってもらえることに
　　　なり、これでエアウィーヴの良さ
　　　が伝わると思いました。北島さん
　　　が五輪後に帰国され、空港でカー
　　　ト上に載ったエアウィーヴを見た
　　　時は、本当にうれしかった。でも、
　　　周りにそのことを話しても良い反
　　　応が返ってきません。これだけが
　　　んばって五輪選手に使ってもらっ
　　　たのに、一般の方々やメディアに
　　　も浸透していない。その時にいか
　　　にコミュニケーションが大事か、
　　　PRが大事かと思い知らされまし
　　　た。
　　　（次回に続く）

 

　　　寝具業界イノベーション
　　   起きていない勝機あり  連載10 

　　　――なぜ高反発のマットレスに
　　　　　注力しようと思ったのですか。

　　　高岡：一つは私自身が過去にむち
　　　打ちになったことで、低反発の寝
　　　具に不具合を感じていたからです。
　　　もともと寝返りを楽にするには、
　　　筋肉のスピードに合わせて寝具が
　　　反発する必要があります。力学的
　　　に考えても、寝返り時の筋肉の動
　　　くスピードよりも遅い低反発は人
　　　間の体になじまないのです。もう
　　　一つ、この寝具業界には長くイノ
　　　ベーションがなかったからです。
　　　寝具業界をMBA的な視点で見ると
　　　、寝具という商品への購買行動は、
　　　買うことを決めた人しか売り場に
　　　来ない傾向があります。仮に三つ
　　　の商品を比べて、一つを選ぶとす
　　　ると、ほかの二つは永遠に体験で
　　　きません。実際に売り場で睡眠を
　　　取ることはないからです。触って
　　　寝転んだ時のフィーリングのみで
　　　選びますから、本当の意味での比
　　　較ができないのです。結果として
　　　寝具業界は、売り場をいち早くお
　　　さえた、知名度のある会社が勝ち
　　　です。だから、寝具業界は典型的
　　　な寡占化の業界なのです。しかも
　　　、マットに使われるコイルは100
　　　年以上も変化していないという状
　　　況です。こうした長くイノベーシ
　　　ョンが起きてない業界だからこそ
　　　、勝てると思ったのです
　　　（次回に続く）

 

 

　　　 寝具業界イノベーション
　　　 起きていない勝機あり   連載９ 

　　　――そこから上向いていった
　　　　　のですか。

　　　高岡：いえ、そう簡単にはいきませ
　　　ん。事業をBtoBからBtoCに切り替
　　　えても、1年目に1億円の赤字を出し
　　　て、2年目もまた1億円の赤字を出し
　　　ました。その頃がいちばん大変でし
　　　たね。そこで日本高圧電気から、私
　　　の退職金も含めて4～5億円を借りま
　　　した。しかし、日本高圧電気から何
　　　度もお金を借りるには限界もありま
　　　す。そこで、借金せずに済むよう地
　　　道に経営しながら、09年に日本高圧
　　　電気からエアウィーヴを分離させま
　　　した。その後、売り上げは少しずつ
　　　伸びて10年には約3億円になってい
　　　ましたが、11年に一気に約10億円
　　　と3倍に伸びました。これはそれま
　　　での地道に続けてきたブランディン
　グ、販売活動の成果が出たものだと考え
　　　ています。
　　　（次回に続く）

 

 

　　　 寝具業界イノベーション
　　　 起きていない勝機あり   連載８

　　　　――帰国後、お父様の会社を
　　　　　　継いで日本高圧電気の社
　　　　　　長になり、2004年に伯
　　　　　　父さんが経営する会社を
　　　　　　引き継ぐことになります。

　　　　高岡：伯父の会社である中部化
　　　　学機械製作所がどうしても立ち
　　　　行かなくなりました。会社をた
　　　　たむのがいちばん早かったので
　　　　すが、やはり地元で長くやって
　　　　きただけに工場を更地にしてし
　　　　まうのはなんとも悲しい。そこ
　　　　で「お前ならやれるだろう」と
　　　　伯父から声をかけられて、引き
　　　　受けることになったのです。
　　　　その時は日本高圧電気の関係会
　　　　社として引き取ったのですが、
　　　　いざ始めてみると、どう考えて
　　　　も従来の事業は時流からはずれ
　　　　ていて、衰退の一途です。それ
　　　　でも会社をやる以上、黒字にし
　　　　なければなりません。そのため、
　　　　もともとあった樹脂素材をもと
　　　　に高反発のクッション材を開発
　　　　し、販売するという業態転換を
　　　　図りました。しかし、2年やっ
　　　　ても赤字続き。そこで黒字にす
　　　　るためにマットレスパッドをつ
　　　　くり始めたのです。この時に、
　　　　日本高圧電気の役員である父と
　　　　の意見の相違がありました。考
　　　　えてみると、会社の性格が違う
　　　　ため当たり前です。
　　　　（次回に続く）

 

 

　　　　寝具業界イノベーション new
　　　   起きていない勝機あり  連載７

　　　　――当時のシリコンバレーは
　　　　　　どのようなところでしたか。

　　　　高岡：すでに半導体のテキサス・
　　　　インスツルメンツやアップルがあ
　　　　って、いわゆるコンピュータが小
　　　　型化に向かう時代で、世界中から
　　　　才能ある人々が集まりつつありま
　　　　した。私は87年に卒業したのです
　　　　が、当時のシリコンバレーはまだ
　　　　モノづくりが中心だったと記憶し
　　　　ています。90年代半ばにスタンフ
　　　　ォードに留学した人たちはアップ
　　　　ルなどに入社したり、起業したり
　　　　と華々しい活躍をしています。そ
　　　　んな彼らを見つつ、私はと言えば
　　　　名古屋の日本高圧電気という地味
　　　　な会社を経営している。「もし9
　　　　0年代に留学していれば、ネット
　　　　系の会社を興していたかもしれな
　　　　い。もっと違う人生があったかも
　　　　しれない」。そう思ったこともあ
　　　　りました（笑）。でも、その一方
　　　　で今も自分のDNAの中には、「
　　　　モノづくりこそが事業だ」という
　　　　意識もあります。やはりモノづく
　　　　りが好きなのでしょう。
　　　　（次回に続く）

 

 

　　　　寝具業界イノベーション
　　　   起きていない勝機あり  連載６

             ――留学先のスタンフォード
　　　　　　  大学はいかがでしたか。

             高岡工学部の修士課程に入学した
             のですが、1年は懸命に勉強し、
             卒業のための単位を取ったあとの
             もう1年は遊んでいました（笑）。
             大学のあるシリコンバレーでは、
             1980年代のマイクロソフト、ア
             ップルなど当時の新興企業を間近
             で見てきたのは大きな経験になり
             ましたね。当時はアップルのマッ
             キントッシュが出てきて、マイク
             ロソフトのソフトがNECに採用さ
             れるなど、まさにIT関連企業の勃
             興期。しかも、そこにはベンチャ
             ーキャピタルがあって、ビジネス
             スクールがあった。当時の最先端
             に触れた経験は非常に大きかった
             ですね。私にとっては、外国に対
             するハードルが一気に低くなりま
             した。だからこそ、エアウィーヴ
             というビジネスも最初からグロー
             バルに指向することができたのだ
             と思います。
             (次回に続く）

 

 

            寝具業界イノベーション
　　　   起きていない勝機あり  連載５

            ――2004年にエアウィーヴの前
　　　　　　身となる中部化学機械製作所
　　　　　　の社長になるまで、簡単にご
　　　　　　経歴をお話しいただけますか。

            高岡:私は名古屋生まれの名古屋
            育ち。地元の名古屋大学工学部を
            卒業した後、経営の勉強をしたい
            と思い、慶應義塾大学のビジネス
            スクールに進みました。当時の慶
            應ビジネススクールは8割の人が
            企業から派遣された社会人でした。
            22歳の青年からすれば、そこで優
            秀な大人のビジネスマンに出会え
            たことは大きな刺激となりました。
            卒業後は旧長銀系のシンクタンク
            に内定していたのですが、父から
            反対されて、結局、実家の経営す
            る日本高圧電気に入社することに
            なりました。と同時に、会社の幹
            部から「留学しろ」と言われまし
            た。そこで4月に入社して、その
            2カ月後にスタンフォード大学の
            大学院に留学することになりまし
            た。慶應には、ハーバードやスタ
            ンフォード、ウォートンスクール
            にいた先生も多く、いろいろ教え
            ていただいたし、今考えると慶應
            のビジネススクールに入ったこと
            で世界が広がったと思います。
            (次回に続く）

 

         　寝具業界イノベーション
　　　   起きていない勝機あり  連載４  

　　　　受賞の効果はすごい

　　　　また、授賞式のためにプレゼン戦
　　　　略を一緒に練ってくれた会社の仲
　　　　間には感謝しています。彼らの後
　　　　押しがあったからこそ受賞できま
　　　　した。実際のところ、EYアントレ
　　　　プレナー・オブ・ザ・イヤーの受
　　　　賞効果はすごい。たとえば、「ハ
　　　　フィントンポスト」の創業者であ
　　　　るアリアナ・ハフィントンが最近
　　　　刊行した『スリープ・レボリュー
　　　　ション 最高の結果を残すための
　　　　「睡眠革命」』という本がありま
　　　　す。同じ睡眠の研究ということで
　　　　話を聞きたくて連絡を取ったので
　　　　すが、EYアントレプレナー・オブ
　　　　・ザ・イヤーの日本代表に選ばれ
　　　　たと自己紹介すると、難なくアポ
　　　　が取れてしまいました。こうした
　　　　効果は会社にとって非常に大きい
　　　　ですね。
　　　　（次回に続く）

　　　　寝具業界イノベーション
　　　   起きていない勝機あり  連載３  

　　　　理解してもらい感謝

　　　　実はかつてEYアントレプレナー・
　　　　オブ・ザ・イヤーと似たような賞
　　　　に応募したことがあります。二次
　　　　選考まで進み、審査に関係する大
　　　　学の教授たちからインタビューを
　　　　受けたのですが、私たちのブラン
　　　　ド戦略をなかなか理解してくれま
　　　　せん。ビジネスは面白いと評価し
　　　　てもらったのですが、「5年のう
　　　　ち3年赤字ではダメだ」と言われ
　　　　ました。皆さん、ブランド戦略も
　　　　ベンチャービジネスというものも
　　　　どういうものか理解されてない。
　　　　初年度から黒字になるのなら、誰
　　　　もがやるわけです。われわれの事
　　　　業をわかってもらえないなら、賞
　　　　に出てもしょうがない。そうおも
　　　　っていました。でも、EYアントレ
　　　　プレナー・オブ・ザ・イヤーは違
　　　　いました。審査委員は実際に事業
　　　　を行っているすばらしい方々で、
　　　　ブランドの大切さも、ベンチャー
　　　　の厳しさについてもよく理解して
　　　　くれている。そんな審査員の皆さ
　　　　んに評価されたことは何よりもう
　　　　れしかったです。

 

　　　　寝具業界　イノベーション
　　　   起きていない　勝機あり　連載2  

　　　　――2016年EYアントレプレナ
　　　　ー・オブ・ザ・イヤーの日本代
　　　　表に決定されました。今のお気
　　　　持ちをお聞かせください。

　　　　高岡：代表に選出されるまでの過程を
　　　　フェイスブックにアップしましてね。
　　　　おかげさまで、今までで最高の「いい
　　　　ね！」がつき、そのうち４分の1の方
　　　　々からコメントをいただきました。も
　　　　ちろんコメント数も過去最高です。そ
　　　　れも2020年の東京オリンピック･パ
　　　　リンピック競技大会のスポンサーに決
　　　　まった時よりも多かったのですから驚
　　　　きです。知り合いには金融系やベンチ
　　　　ャー系の方々も多く、もともとこの表
　　　　彰に対する注目度は高い。中には「日
　　　　本一は仲間の誰も取ってないから、お
　　　　前が取ってこい」という声もあったの
　　　　で、プレッシャーもありました。選出
　　　　されて本当にありがたいです。
　　　　（次回に続く）

 

 

　　　　 寝具業界　イノベーション
　　　　  起きていない　勝機あり新連載１　　　　
　　　　　

　　　　　2016年11月に行われたEYアントレ
　　　　　プレナー・オブ・ザ・イヤー（EY
　　　　　Entrepreneur Of The Year）日本
　　　　　大会で、日本代表に選ばれたのはエ
　　　　　アウィーヴ会長の高岡本州氏。07年
　　　　　に「高反発」という新しいコンセプ
　　　　　トのマットレスパッドを発売し、成
　　　　　熟した寝具業界においてわずか７年
　　　　　で120億円を超える売り上げを達成。
　　　　　カテゴリートップのポジション獲得
　　　　　と高いブランド力を確立した。高岡
　　　　　氏の経営哲学とは。そして、6月に
　　　　　モナコで開催されるEYアントレプ
　　　　　レナー・オブ・ザ・イヤー世界大会
　　　　　では何を目指すのか。
　　　　　　　　　　　　　　　東洋経済
　　　　　（今回新連載です）

 

　　　　　小久保工業所が　　　　new
　　　　　次々にヒット商品　  最終回１1

              失敗も広告宣伝費

              小久保：　使わないときには真っす
              ぐになって、ひろげるとハンガーに
              なるんですよね。少しねじるだけで、
              洗濯物を取ることができることをウ
              リにしたのですが……売れませんで
              した。
              土肥：　お菓子メーカーが変わった
              味の商品を出すことで、話題になる
              ことがありますよね。「コーンポタ
              ージュ味のアイス」「スイカ味のチ
              ョコレート」といった感じで。
              小久保：　「おさるはん」はヒット
              しませんでしたが、宣伝広告費のひ
              とつとして考えることにしました。
              ちょっと変わった商品を出すことで、
              周囲の人たちはこのように感じてく
              れるのではないでしょうか。「小久
              保工業所って、なんでもやるなあ」
            「変わった商品を出すなあ」と。こ
              うして認知度が広がればいいかなあ
             と。
             土肥：　転んでもただでは起きぬ、
             ですね。本日はありがとうございま
              した。
              (今回最終回有り難うございます）

 

              小久保工業所が　　　　
　　　　　次々にヒット商品　　連載　１０

　　　　 転んでもただでは起きぬ

　　　　　土肥：　年に100種類ほどの新商品
　　　　　を開発して、ヒット商品をたくさん
　　　　　出している。しかし、世の中に10割
　　　　　バッターっていないと思うんですよ。
　　　　　たくさんの新商品を出していると、
　　　　　鳴かず飛ばずの商品もあったのでは
　　　　　ないでしょうか？
　　　　　小久保：　全球ホームランを狙って
　　　　　商品を開発しているのですが、残念
　　　　　ながら……売れなかった商品があり
　　　　　ます。例えば、「おさるはんワンタ
　　　　　ッチハンガー」。
　　　　　土肥：　おさるはん？　何ですかそ
　　　　　れは？　使用方法を見ると「（1）
　　　　　洗濯物の中に『おさるはん』を通し、
　　　　　横に回転させます。（2）洗濯物の
　　　　　下から手を入れ、レバーを押し上げ
　　　　　て両肩をひろげるように調節します。
　　　　　（3）竿にハンド部を平行に押し当
　　　　　てながら、挟み込んでセット完了で
　　　　　す。（4）取り込む際は、レバーを
　　　　　押し下げると、洗濯物がスムーズに
　　　　　取り込めます」と書かれいますが、
　　　　　うーん……一読しただけではよく分
　　　　　からないですね。
　　　　　（次回最終回お楽しみに）

 

　　　　　小久保工業所が　　　　
　　　　　次々にヒット商品　　連載　９

　　　　　もう一歩努力する

　　　　　小久保：　はい。ただ、時代はど
　　　　　んどん変わっていきます。冷蔵庫
　　　　　の扉の部分などに、フックを付け
　　　　　ている人がいますよね。裏面に磁
　　　　　石が付いているので、扉の部分に
　　　　　ペタっとくっつけることができま
　　　　　す。ただ、最近の冷蔵庫って表面
　　　　　がガラスでできているモノが増え
　　　　　てきて、そうした冷蔵庫には磁石
　　　　　がくっつかないんですよね。裏面
　　　　　が磁石のフックを使っていた人は
　　　　　困っていました。「以前の冷蔵庫
　　　　　にはフックを使って、必要な書類
　　　　　をはさんでいたのに……」と新た
　　　　　な悩みがでてきたわけです。必要
　　　　　な書類などをはさんでいたのに…
　　　　　…といった感じで。そこで、磁石
　　　　　に代わる素材はないかと考えまし
　　　　　た。それまでの両面テープは一度
　　　　　使ったら粘着力が落ちていました
　　　　　が、何度も使えるモノはできない
　　　　　かと考えました。両面テープを開
　　　　　発している会社に相談して、粘着
　　　　　力が落ちないモノを開発してもら
　　　　　い、それをフックの裏に貼ったと
　　　　　ころ、たくさんの人にご購入いた
　　　　　だきました。商品というのは「か
　　　　　ゆいところに手が届くモノでなけ
　　　　　ればいけない」という人がいらっ
　　　　　しゃいますが、私は「お客さまに
　　　　　かゆいと感じさせてはいけない」
　　　　　と考えています。
　　　　　（次回に続く）

 

　　　　　小久保工業所が　　　　
　　　　　次々にヒット商品　　連載　8

　　　　　お客さまに「かゆい」と
　　　　　感じさせてはいけない

　　　　　小久保：　例えば、フック。以前、
　　　　　フックといえば黒色か白色かウッ
　　　　　ド調の色しかありませんでした。
　　　　　なぜ色付きのモノしかなかったか
　　　　　というと、当時は透明のノリがな
　　　　　かったんですよね。つまり、色付
　　　　　きのノリを隠すために、フックに
　　　　　色が付いていました。しかし、透
　　　　　明の両面テープが登場したことで、
　　　　　他社から透明のフックが発売され
　　　　　ました。
　　　　　土肥：　透明のフックだと「ひと
　　　　　工夫」がないですよね。
　　　　　小久保：　そうなんです。透明の
　　　　　フックだと、価格競争に巻き込ま
　　　　　れるのは目に見えています。では、
　　　　　どうしたか。フックの裏に両面テ
　　　　　ープが付いているわけですが、そ
　　　　　れをめくろうとしたところ、めく
　　　　　りにくかったんですよね。「面倒
　　　　　」「難しい」と感じたわけですが、
　　　　　自分がそう感じたということは他
　　　　　の人も同じようなことを考えてい
　　　　　るかもしれない。めくりやすくす
　　　　　るために、両面テープを少し長く
　　　　　しました。
　　　　　土肥：　少し長くすることで、「
　　　　　面倒だなあ」「難しいなあ」とい
　　　　　う課題を解決されたわけですね。
　　　　　（次回ぬ続く）

 

　　　　   小久保工業所が　　　　
　　　　　次々にヒット商品　　連載　７

            　不便を快適にする

               2015年3月に発売した「ハンガー
               」も好評ですね。「バスタオルを
               干したいけれど、ベランダが狭く
               てたくさん干せない」といった悩
               みを抱えている人も多いのではな
               いでしょうか。そうした人向けに、
               省スペースでもバスタオルを干せ
               るように、伸び縮みするハンガー
               を発売しました。このほかにも省
               スペースに対応したハンガーを発
               売していまして、ハンガー1本に8
               個のピッチを付けることで、靴下
               やハンカチなどを干せるようにし
               たり、ハンガー1本に12個のホー
               ルを付けることで、最大12連にす
               ることができたり。このように世
               の中に出ている商品を「ひと工夫
               する」だけで、たくさんの新商品
               をつくることができるのではない
               でしょうか。ただ、新しい商品を
               つくったらおしまい、というわけ
               ではありません。環境が変わるこ
               とでまた新商品を出すことができ
               ます。
               土肥：　どういう意味でしょうか？
               (次回に続く）

 

              小久保工業所が　　　　
　　　　　次々にヒット商品　　連載　6

             世の中に出ている商品を
　　　　「ひと工夫」するだけ

              土肥：　最近、ヒットした商品はど
              のようなモノですか？
              小久保：　2016年2月に「小麦粉ふ
              りふりストッカー」を発売したとこ
              ろ、ものすごく売れました。この商
              品は「小麦粉をふりかけることがで
              きる」だけ。
              土肥：　え、それだけ？
              小久保：　小麦粉をちょっと使うと
              き、スプーンや手でまぶす人が多い
              と思うのですが、均等に付けること
              ができなかったり、粉だらけになっ
              たり、イライラすることがあるんで
              すよね。また、ボウルに入れると分
              量が多くなって余ってしまうことも。
              さらに、使ったボウルを洗わなけれ
              ばいけません。そうした不満に対し
              て、必要なぶんだけふりかける容器
              をつくりました。もちろん、小麦粉
              だけでなく、片栗粉や粉砂糖などに
              も使えます。
              (次回ぬ続く）

 

              小久保工業所が　　　　
　　　　　次々にヒット商品　　連載　５

　　　　　価格競争に巻き込まれない為に

　　　　　このことを知る前まで、当社では
　　　　　ひと工夫していないモノもつくっ
　　　　　ていました。例えば、スポンジ。
　　　　　ひと工夫しているスポンジであれ
　　　　　ばいいのですが、普通のスポンジ　
　　　　　をつくっていると価格競争に巻き
　　　　　込まれてしまうんですよね。当社
　　　　　が5個100円で販売すると、必ず
　　　　　6個100円で販売する会社が出て
　　　　　くるんです。そうすると、7個1
　　　　　00円で売らなければいけなくな
　　　　　る。じゃあ次は8個100円で、い
　　　　　やいやウチは9個100円で……と
　　　　　いった形で、どこかの会社が行
　　　　　き詰まるまでの競争になってし
　　　　　まう。そうした競争に巻き込ま
　　　　　れてはいけないので、当社は「
　　　　　ひと工夫している商品を開発し
　　　　　ていこう」と決めました。
　　　　　（次回に続く）

 

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