不動産開業は
定年後が、ぴったりです
お問合せ等は、
メッセージを送る
クリック
７００台のカメラを設置 new
スーパー「トライアル」は
何をしているのか 連載 7
買い上げ点数が20％多くなる
スマートレジカードにはレコメン
ド機能を搭載しています。Aとい
う商品を購入したら、Bという商
品をオススメするといった感じ。
これまで蓄積したデータを分析し
て、どの商品をレコメンドするの
かを決めていて、そのときにクー
ポンも発行しているので、かなり
の確率で購入していただいていま
す。スマートレジを使っているお
客さんと、使わないお客さんで買
い上げ点数にどのくらいの違いが
あるのか。スマートレジカートを
使っているお客さんほうが、 20
％ほど多いんですよね。
土肥： おお。とはいえ、スマー
トレジカートを使っている人が少
なければダメですよね。スーパー
での買い物はカゴに商品を入れる
だけ。そのような行動に慣れてい
る人が多いはずなので、なかなか
利用率は上がらないのでは？
(次回に続く）
７００台のカメラを設置
スーパー「トライアル」は
何をしているのか 連載 6
スマートレジ導入で
売り上げがアップ
西川： 店舗での精算は 3つの方
法を導入しています。1 つめはセ
ミセルフ。商品をスキャンする作
業は従業員が行って、精算はお客
さんが支払い機で行う。2 つめは
フルセルフ。レジは複数台あって
、商品をスキャンする作業はお客
さんが行う。セミセルフ の場合、
精算は現金でも OKですが、フル
セルフの場合、プリペイドカード
のみ。お客さんが何か困ったこと
があったときに、従業員が対応す
るといった形ですね。3 つめはス
マートレジカート。スマートレジ
カートを導入することによって、
同規模の他店と比べてセミセルフ
の台数が半分以下になりました。
昨今、レジスタッフの人手不足が
叫ばれていますが、この問題にも
対応できるのかなあと。コストを
削減するだけでなく、売り上げア
ップにもつながることが分かって
きました。
（次回に続く）
７００台のカメラを設置
スーパー「トライアル」は
何をしているのか 連載 5
便利と効率化
土肥： 資料を見ると、お客は会
員になって、事前にお金をチャー
ジしなければいけない。プリペイ
ドカードを使ってログインして、
「このカレー、欲しいな」となれ
ば、商品をレジカートに付いたバ
ーコードリーダーにかざすだけ。
出口でタブレット端末のボタンを
押せば、レジに並ぶことなく精算
を済ませることができるわけです
よね。お客からすれば「便利」と
いったキーワードが浮かび、店側
からすれば「効率化」というキー
ワードが浮かぶ。スマートレジカ
ートを導入したことで、コストは
どのくらい削減できたのでしょう
か？
（次回に続く）
７００台のカメラを設置
スーパー「トライアル」は
何をしているのか 連載 4
3年前から実験していた
西川： 当社は30年ほど前から、
お客さんの“見えない”ところで、
さまざまなことに取り組んできま
した。例えば、「店に必要な商品
は何か」「どのタイミングで必要
なのか」といった状況を把握して
、自動的に発注するシステムを導
入したり、ポイントカードの購買
履歴を分析したり。ただ、新たに
オープンしたアイランドシティ店
では、お客さんから“見える”よう
になりました。セルフレジ機能を
搭載したスマートレジカートを導
入したわけですが、3年ほど前か
ら一部の店舗で実験を繰り返して
いました。対象商品を購入すれば
クーポンを発行するほか、レコメ
ンド機能を搭載することで、お客
さんにとって利便性の高いモノで
あることが分かってきました。手
応えを得たので、いくつか改良を
加えて、アイランドシティ店に導
入したんですよね。
(次回に続く）
７００台のカメラを設置
スーパー「トライアル」は
何をしているのか 連載 3
お客さんから“見える”
ようになった
土肥： 博多湾を埋め立てて完成
したアイランドシティには、マン
ションがたくさん建っていて、学
校、病院、飲食店などがあります
よね。若いファミリーがたくさん
住んでいるところに、近未来感が
漂うスーパーが誕生しました。店
内のどこを見渡してもカメラがあ
る。セルフレジ機能を搭載したス
マートレジカートがある。AIの最
新技術をフルに取り入れているわ
けですが、個人的にびっくりした
ことがあるんですよね。トライア
ルで何度か買い物をしたことがあ
るのですが、そのときには野菜を
買ったり、肉を買ったり、パンを
買ったり。店頭に並んでいる商品
をカゴに入れて、レジに並んで、
料金を支払う。ごく普通のスーパ
ーで買い物をしたという感覚しか
なかったわけですが、いきなり福
岡市に最先端の店が登場した感が
あるわけです。なぜこのような店
をつくったのでしょうか？
(次回に続く）
７００台のカメラを設置
スーパー「トライアル」は
何をしているのか 連載 2
流れの中で生まれた最新店舗
同社はITを積極的に取り入れてい
て、急成長してきた。業務アプリ
が入った従業員専用のモバイル端
末を使っていたり、ポイントカー
ドを発行して購買データを収集し
たり。客の立場からは“見えない”
ところで、さまざまなことを行っ
てきたのだ。その流れのなかで生
まれたのが、アイランドシティ店
である。特徴は2つあって、1つは
店内にカメラが多いこと。700台
のカメラを設置していて、人の動
きや商品棚をウォッチしていると
いう。もう1つは、スマートレジ
カート（セルフレジ機能とタブレ
ット端末を搭載）を100台以上導
入したこと。たくさんの人が利用
することで、売り上げアップと効
率化を図っているという。店内に
入ると、カメラ、カメラ、カメラ
……。買い物をしている人たちは
レジカートに搭載している端末に
向かって操作、操作、操作……。
テクノロジーのチカラを駆使する
ことで、同社は何を狙っているの
だろうか。オープンして4カ月が
経過したわけだが、人の動きや商
品棚を記録することで、どのよう
なことが分かってきたのか。トラ
イアルホールディングスで副会長
を務める西川晋二さんに話を聞い
た。
(次回に続く）
７００台のカメラを設置
スーパー「トライアル」は
何をしているのか 新連載 １
2018年2月。福岡市の東にある埋
め立て地「アイランドシティ」に
、近未来を感じさせられるスーパ
ーマーケットが誕生した。出店し
たのは、九州を中心にスーパーや
ドラッグストアなどを展開する「
トライアルカンパニー」。新たに
生まれた「スーパーセンタートラ
イアル アイランドシティ店」には
、これでもかこれでもかといった
感じで最先端のテクノロジーが詰
め込まれているのだ。「スーパー
センタートライアル」（以下、ト
ライアル）を利用したことがある
人であれば、「えっ、本当に？
他のスーパーよりも安い印象はあ
るけれど、最新の技術を導入して
いるなんて信じられない」と思わ
れたかもしれない。記者もそうで
ある。関東でいえば「オーケース
トア」のように、関西でいえば「
スーパー玉出」のように、安さを
ウリにしている印象が強い。ただ
、それは半分当たっていて、半分
間違っていたのだ。
土肥義則 ITmedia
（今回新連載です）
「クリスピークリームドーナツ」
どん底から復活 new
最終回 14
小さな成功積み重ねて共有する
オープンして10年ほどが経ったこ
ろに、「選択と集中」を考えて、
店舗戦略を見直しました。東京、
大阪、名古屋などに経営リソース
を集中させて、それ以外のところ
は撤退することに。その後、ネガ
ティブなニュースが流れたことも
あって、社内で“負け癖”のような
ものが付いていたのかもしれませ
ん。「これをやってもうまくいか
なかったよね」「あれをやっても
うまくいかなかったよね」「なに
をやってもうまくいかないよね」
といった感じで。
土肥： クリスピー・ドーナツは
店舗ビジネスなので、店で働く人
たちがそのようなマインドであれ
ばブランドイメージが悪くなりま
すよね。
大内： 負け癖をなくすためには
どうすればいいのか。小さな成功
を積み上げるしかありませんでし
た。ちょっした成功でも社内で情
報を共有する。小さな成功を何度
も積み重ねていくことで、少しず
つ変わってきたのかもしれません。
土肥： 行列はもういらない？
大内： 繰り返しになりますが、
日本で長く定着して、愛され続け
るにはどうしたらいいのか。その
ことを考え続けなければいけませ
ん。
（今回最終回有り難うございます）
「クリスピークリームドーナツ」
どん底から復活
連載 13
愛され続けるには
どうしたらいいのか
土肥： なぜクリスピー・ドーナ
ツの店で並ぶ人が少なくなったの
か。「コンビニがドーナツ市場に
参入したので、売り上げが減少し
たんでしょ」と思っていたのです
が、実はそうでもない。考えてみ
れば、コンビニ各社は現在ドーナ
ツにチカラを入れていませんから
ね。業績が低迷したのは外的要因
というよりも、むしろ内的要因の
影響が大きい。行列をさばくため
のオペレーションを見直したり、
店内の席数を減らしたり、日本流
の新定番を開発したり――。この
3つがうまくかみあったことで、
業績が回復しつつあるわけですね。
大内： 海外チェーンで「日本に
上陸したけれども、数年後に撤退
」といったところがありますよね
。当初は物珍しさもあって話題に
はなるけれど、その後はお客さん
が離れていくといった具合に。当
社の場合、「日本で長く定着して
、愛されるブランドに育てようね
」と考えていました。では、長く
愛されるためにはどうすればいい
のか。
(次回最終回お楽しみに）
「クリスピークリームドーナツ」
どん底から復活
連載 12
イースター関連商品は不発
大内： 数年ほど前から日本でハ
ロウィンが定着しつつありますが
、その前から当社ではハロウィン
に関係したドーナツを発売してい
ました。そのころはあまり売れな
かったのですが、ハロウィンが盛
り上がっていくと、それに合わせ
てドーナツも売れていきました。
同じようにイースター（復活祭）
にちなんだ商品を発売しました。
卵からひよこが顔を出しているド
ーナツを発売したのですが、日本
でイースターと聞いても、まだま
だ「なにそれ？」という人が多い
ですよね。こうした背景もあって
、現時点でハロウィン関連のドー
ナツと比べると売り上げは低いで
す。
土肥： ま、今後のイースターの
盛り上がりに期待するということ
で。
大内： ドーナツの真ん中に生ク
リームを加えた「プレミアム クリ
ーム」も苦戦しました。2015年4
～ 5 月に販売したものの、ちょっ
と暑かったこともあって、販売数
は伸び悩みました。味はおいしか
ったので、社内で「いける！」と
いった声が多かったのですが、残
念ながら天候には勝つことが難し
く……。
（次回に続く）
「クリスピークリームドーナツ」
どん底から復活
連載 11
ブリュレ グレーズド
カスタードは2位を維持
大内： ご指摘のとおり、当社で
も同じような傾向があります。新
商品を販売したところ、当初はよ
く売れてもその後はちょっと……
といったケースがありますが、ブ
リュレ グレーズド カスタードは
違う。発売してすぐに2 位になっ
て、その後も2 位を維持していま
す。
土肥： そうした商品はこれまで
にもあったのでしょうか？
大内： いえ、なかったです。先
ほどもご紹介したとおり、最も売
れているのは「オリジナル・グレ
ーズド」。2位はチョコレートに
カラフルなキャンディスプリンク
ルを加えた「チョコ スプリンクル
」なのですが、1位と2位の差はも
のすごくあります。その差を縮め
たという意味でも、新商品の貢献
は大きいですね。
土肥： クリスピー・ドーナツは
これまでたくさんの商品を発売し
てきました。500種類以上も発売
してきたので、ヒットしたモノが
ある一方で、苦戦したモノもある
はず。
(次回に続く）
「クリスピークリームドーナツ」
どん底から復活
連載 10
ドーナツに苦みとカリッの食感
グレーズドの表面をバナーであぶ
ることで、ドーナツに苦味とカリ
ッとした食感を加える。中にはカ
スタードクリームを詰めることで
、トロリとした食感を味わえる。
「 ブリュレ グレーズド カスター
ド」という商品名で、2016 年11
月に発売したところすぐに話題に
なって、売り上げを見ると全商品
（通常14～15種類）のなかで 2位
にランクインしました。
土肥： ふむ。ただ、新商品って
ご祝儀相場のようなものがあって、
販売当初はよく売れるのですが、
その後はイマイチといったケース
が多いですよね。他社でも「継続
して売れることが大切」といった
話をよく聞くのですが、この商品
はどうだったのでしょうか？
（次回に続く）
「クリスピークリームドーナツ」
どん底から復活
連載 9
第二の核となるドーナツの開発
土肥： 業績が低迷した原因とし
て、内的要因が大きかったという
ことで、オペレーション、店舗レ
イアウトを見直しました。そのほ
か、何か着手したことは？
大内： 日本で最も売れている商
品は何か。断トツで「オリジナル
・グレーズド」。当社は創業して
から80年以上が経っていますが、
オリジナル・グレーズドのレシピ
は一度も変えていません。世界共
通の定番商品とも言えるのですが
、日本でこのドーナツに次ぐ「ヒ
ット商品」をつくることができて
いませんでした。どうすればヒッ
ト商品をつくることができるのか
。何をすればいいのか。オリジナ
ル・グレーズドにチョコレートを
トッピングしたり、ジャムをのせ
たり、シュガーをまぶしたりとい
った商品を出してきましたが、爆
発的に売れたわけではありません
。ああでもないこうでもないと考
えて、創業時から味を変えていな
いオリジナル・グレーズドを生か
しつつ、第2の核となるドーナツ
をつくることにしました。
(次回に続く）
