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行列ができるまでに復活 new
「東京チカラめし」反転攻勢
新連載 １
初の試みとなる「誕生祭」
「プラチナカード」
6月7～10日の 4日間、東京チカ
ラめしは1号店である池袋西口店
のオープン日にちなんだ 「誕生
祭」 を初めて開催した。メニュ
ーが異なる半蔵門店を除く全9店
で、通常 450円（税込、以下同）
の焼き牛丼（並） を、創業当時
と同じ 280円で提供した。また
、7月1日～ 8月15日まで、焼き
牛丼が 割引になるといった特典
がつくプラチナカードを、1 枚
500 円で発行して拡販につなげ
る。プラチナカードは1万5000
枚限定で販売するが、誕生祭同
様、同チェーンでは初の試みと
なる。プラチナカードは関西の
店舗では利用できず、有効期間
は9月30日までだ。プラチナカ
ードには8 つの特典があり、期
間中は何度でも利用可能だ。丼
・定食・カレーを注文した際、
カードを提示すればそのうち 1
つの特典が無料で受けられる。
8 つの特典とは、「丼が無料で
ワンサイズアップ」 「ちょこ
っと麻婆豆腐」「サラダ&玉子
セット」「サラダ&キムチセッ
ト」「ちょこっとカレー」「ソ
フトドリンク1本」「唐揚げ 2
個」「トッピングチーズ」であ
り、いずれも無料だ。
長浜淳之介 ITmedia
（今回新連載です）
いきなりステーキ new
黒烏龍茶大刷新のワケ 最終回 5
本年5月売上9.9％減、客数9％減
商品の規格を見直す中、店舗網は
順調に拡大している。今 2018年
12月期については、前期比2.8倍
となる200出店を計画。 1～6月
の出店数は 95と計画に近い線で
推移している。一方で、足元の既
存店動向は停滞している。 2018
年3月まで12カ月連続で既存店の
売上高、客数ともに前年同月を超
えていたが、4 月には連続記録が
途絶えた。さらに5 月は売上高が
9.8 ％減、客数が9％ 減だった。
そんなさなかに黒烏龍茶の仕様が
変更されることになった。たかが
黒烏龍茶、されど黒烏龍茶。今回
の刷新は既存店の動向にどのよう
な影響を及ぼすだろうか。
（今回最終回有り難うございま）
いきなりステーキ
黒烏龍茶大刷新のワケ 連載 4
常連客からは厳しい声も
今回の黒烏龍茶の切り替えについ
て客の反応はどうか。常連客から
は「サントリーの黒烏龍茶とは濃
厚さが違う。サービスの低下感は
否めない」「サントリーの黒烏龍
茶ではなくなると来店動機が薄れ
る。実際に来店頻度は下がってい
る」という声が聞かれた。ただ実
際のところ、今回の黒烏龍茶の切
り替えはコスト削減の意味合いが
強いだろう。黒烏龍茶は店内で飲
食する客に300円（税抜き）で販
売しているが、マイレージの特典
で無料提供を受ける客が多い。会
社側も「かつての黒烏龍茶よりも
コストを抑えることができている
」と話す。
(次回最終回お楽しみに）
いきなりステーキ
黒烏龍茶大刷新のワケ 連載 ３
ウーロン茶の変更に苦情
過去には、黒烏龍茶が店舗原価を
圧迫していたとして、提供サービ
スを休止していたことがある。20
16年1月12～18日の間、ドリンク
サービスはコカ・コーラ、コカ・
コーラゼロ、ウーロン茶で対応し
ていた。しかし「クレームの電話
が殺到し、すぐに復活させた」（
運営元であるペッパーフードサー
ビスの川野秀樹取締役）というこ
とからも、黒烏龍茶はリピーター
獲得につながっていたことがうか
がえる。その後も試行錯誤は続い
た。2016年8月5～10日に関東直
営店の20店舗で、健康感を訴求す
る飲料としてトマトジュースを試
験的に導入した。ゴールドカード
以上のカードの保有者にサービス
対象として提供していたが、採用
には至らなかった。
（次回に続く）
いきなりステーキ
黒烏龍茶大刷新のワケ 連載 ３
ゴールカード以上は来店時
ソフトドリンクが無料
会員カードは、メンバーズカード
に始まり、ゴールドカード、プラ
チナカード、ダイヤモンドカード
と食べた量に応じてランクづけさ
れる。上のランクに行けば行くほ
ど、来店時に受けられる特典が手
厚くなる。5月末時点で累計 600
万枚超のカードを発行し、カード
の使用率は約54％で推移してい
る。会員向け特典で象徴的なのが
ゴールドカード以上（累計で3キ
ログラム以上を食べた会員が対象
）の提示で、来店ごとに通常30
0円（税抜き）で提供するソフト
ドリンク1杯が無料になるという
ものだ。中でも人気だったのがサ
ントリーの黒烏龍茶（350ミリリ
ットル）だ。同商品はメーカー希
望小売価格も160円（税抜き）と
ほかのPETボトル飲料に比べてや
や割高。その黒烏龍茶が無料で提
供されるというお得感や、肉料理
に合うというイメージもあり、会
員から支持を集めてきた。
（次回に続く）
いきなりステーキ
黒烏龍茶大刷新のワケ 連載 2
常連に人気だった
サントリー黒烏龍茶
会社側は変更の理由について、「
自社でよいものができたから採用
した」と説明する。黒烏龍茶のほ
かにも、いきなり！バターソース
、いきなり！ドレッシング、いき
なり！ソースを販売しており、 P
B（プライベートブランド ）強化
の一環でもあるという。いきなり
！ステーキといえば、「肉マイレ
ージ」と呼ばれる独自のポイント
プログラムが多くの常連客を引き
付けている。食べた肉の累計グラ
ム数に応じて、肉マイレージと呼
ばれるポイントが貯まっていく仕
組みだ。
（次回に続く）
いきなりステーキ
黒烏龍茶大刷新のワケ 新連載 １
トクホないオリジナルに変更
オーダーカットや値頃な価格を武
器に快進撃を続けてきた「いきな
り！ステーキ」。そのいきなり！
ステーキで、リピーター獲得に寄
与してきたサントリー食品インタ
ーナショナルの黒烏龍茶が、いき
なり！ステーキ監修のオリジナル
品に変更となった。3 月初旬から
首都圏を中心に 30店舗で実験販
売していたが、運営元のペッパー
フードサービスによれば、6月15
日までに関東の全店で、ほかの地
域も6月20日にはオリジナル品へ
の切り替えが完了したという。従
来提供されていたサントリーの黒
烏龍茶は350ミリリットルだった
が、オリジナルの黒烏龍茶は500
ミリリットルへと増量。サントリ
ーの黒烏龍茶は消費者庁の許可を
受けた特定保健用食品（ トクホ）
で「脂肪の吸収を抑えて体に脂肪
がつきにくい」とうたわれていた
が、オリジナルの黒烏龍茶は国産
茶葉使用というのみでトクホでは
ない。
常盤有未 東経記者
（今回新連載です）
顧客の若返りに成功 new
「和食さと」が好調 最終回 13
出店余地はまだまだある
和食さとの課題としては、18年5
月に発表された SRSHDの新中期
経営計画説明資料にある通り、人
手不足による人件費増加に対処す
るためのAIロボット活用が挙げら
れる。案内受付、注文対応、調理
、料理提供、食べ終わったあとの
食器の片付けなど、さまざまな分
野で今後、ロボットが実験的に導
入され、生産性が向上していくだ
ろう。また、さとカフェに対応し
た和スイーツの強化、さとバルに
対応したちょい飲み用フードメニ
ューの開発など、メニュー面でも
改善の余地がある。立地開発にお
いては、近畿でほぼ飽和状態に達
しているものの、現在のところ国
内では近畿、中部、関東にしか店
舗がない。日本最大の消費マーケ
ットである首都圏には 32店舗が
あるのみなので、膨大な空白地が
残っている。集客を考えれば、駅
前やショッピングセンターへの出
店も増えていく見込みだ。海外に
は、台湾、タイ、インドネシアに
計 7店を出店している。世界的な
和食ブームの追い風もあり成長す
る余地は大きいだろう。こういっ
た課題をクリアーしていけば、業
績を伸ばしていくのにさほどの困
難はないと思われ、安定した成長
が見込める業態の強さがある。
（今回最終回有り難うございます）
顧客の若返りに成功
「和食さと」が好調 連載 12
さとカフェ・さとバルを磨く
「ヨーロッパでは、食事をしなが
ら気軽にお酒が飲めるバルがライ
フスタイルとして根付いており、
さとバルもおいしい料理と一緒に
ドリンクを気軽に楽しむ空間や時
間にしたいという思いがあります
」（前出・瀬戸口氏）。創業時の
すし半から、和食の大衆化に力を
注いできた和食さとにとっては、
さとカフェとさとバルが浸透する
ことで、目指してきた目標がよう
やく達成できそうだ。導入時の成
功はスタートにすぎず、さらにこ
のサービスを磨いてリピートにつ
なげて欲しい。
（次回最終回お楽しみに）
顧客の若返りに成功
「和食さと」が好調 連載 11
3世代楽しめる
メニューを目指す
さとしゃぶとさとすき導入の狙い
は、3 世代で楽しめるメニューづ
くりにある。特に多彩なメニュー
を提供するプレミアムコースは小
さい子どもを持つ若いファミリー
に人気があり、2回目には祖父母
を連れて来店するケースも増えて
いる。さらに、17 年に導入した
飲み放題のさとカフェとさとバル
は、さとしゃぶとさとすきの成功
を受けて、新しいドリンクバーの
楽しみ方を提案したものだ。例え
ば、コーラをレモンサワーで割っ
てみたり、カシスリキュールにオ
レンジジュースを加えてカシスオ
レンジを作ってみたりと、ノンア
ルコールを含めて、さまざまなカ
クテルを自作できるのが最大の売
りだ。
（次回に続く）
顧客の若返りに成功
「和食さと」が好調 連載 10
プレミアムコース85％が選択
2690円のプレミアムコースでは、
一品料理が75種類以上も食べ放題
となり、すしや天ぷら、季節の食
材を使った限定メニューなども味
わえるぜいたくなテーブルとなる
。総合和食のファミリーレストラ
ンだからこそ可能なコースでもあ
る。食後はデザートが1品選べる。
なお、さとしゃぶでは自社開発し
た昆布だしなど6 種類のだしから
2 品が選べる。さらに、豚肉のみ
の食べ放題ならば、1990 円のス
タンダードコースが基本となるな
ど割安である。牛肉は米国のアン
ガス牛でも上級グレードの製品が
中心となっている。食べ放題とい
えども、品質に妥協はない。販売
数ではさとしゃぶとさとすきがデ
ィナーの約半数を占めており、和
食さとの一番人気のメニューとな
っている。プレミアムコースを注
文する人が約85％となっており、
好調な業績をけん引している。
(次回に続く）
顧客の若返りに成功
「和食さと」が好調 連載 9
すき焼きとしゃぶしゃぶ
の食べ放題が人気
和食さとでは高齢者に偏っていた
和食ファンを、もっと若い人にも
広げられるようにさまざまな取り
組みを行っている。そのうちの 1
つが、09 年に導入したしゃぶし
ゃぶ、すき焼き食べ放題のさとし
ゃぶとさとすきだ。120分で、22
90円のスタンダードコースが基本
。65歳以上のシニア、小学生、小
学生未満にはそれぞれ割引があり
、3歳以下は無料だ。牛肉、豚肉、
野菜、鍋具材、ごはん、めん類が
食べ放題となる。
（次回に続く）
顧客の若返りに成功
「和食さと」が好調 連載 8
店舗に負担なく鮮度を高める
通常のオペレーションなら、仕入
れた肉をお店で切ってお皿に並べ
るのだが、お皿のサイズに合わな
い肉は捨てることになる。熟練し
た店員がいなければ、肉を薄く切
って並べるのも難しく、手間も掛
かるところを簡便な作業に落とし
込んでいるのだ。豚肉の場合は、
MD部の指導のもと、肉のブロッ
クをお皿のサイズに合わせてスラ
イスするところまでを海外で行っ
てから、輸入している。天ぷらに
使うエビも、海外で最終加工まで
行い、冷凍して輸入することで、
鮮度の高い商品を提供できるよう
にしている。従来の工程だと、一
度解凍して殻を剥いて揚げたとき
にエビが曲がらないように筋を切
って再冷凍する。海外原産地の食
材は7割で、エビも含めて調達先
は東南アジアが最も多い。豚肉は
メキシコと一部ヨーロッパ、牛肉
はアメリカが主たる産地となって
いる。
（次回に続く）
顧客の若返りに成功
「和食さと」が好調 連載 7
仕入れ専門部隊が活躍
和食さとでは、良いものをより安
くを実現するための仕組みとして
、仕入れ専門のMD（ マーチャン
ダイジング）部を有している。日
本国内のみならず海外も飛び回り
、メーカー、卸を通さず直接取引
する仕組みをすでに30年ほど前か
ら構築している。つまり、外食で
ありながら商社機能を持っていて
、中間マージンを省けるので価格
を安くできるのだ。また、産地と
食材を共同開発しており、お店で
すぐに使える形状に現地で加工し
てから仕入れている。このため、
通常のレストランのオペレーショ
ンに比べて、食品ロスが軽減され
ている。例えば、和食さとの看板
メニューであるしゃぶしゃぶ食べ
放題のさとしゃぶでは、海外で牛
肉をブロックの状態にして輸入し
、盛り付け皿のサイズに合わせて
国内の工場でスライスしたものを
店舗に配送する。お店の店員は工
場から届いたスライス済みの牛肉
を、盛り付け皿に移すだけで顧客
に提供できる。
（次回に続く）
顧客の若返りに成功
「和食さと」が好調 連載 6
お手頃価格で和食を
なお、サトフードサービスの持ち
株会社であるSRSホールディング
ス（HD）の前身サトレストランシ
ステムズが、89年に大阪証券取引
所第一部に上場。13年に東証・大
証の統合により、東京証券取引所
第一部に上場している。「弊社は
もともとは洋食チェーンが中心で
した。和食は職人の世界が強く、
チェーン化が難しいといわれてい
ました。魚をさばく技術なども必
要で人を育てるのに時間がかかり
ます。そこを弊社が先陣を切って
、オペレーションを確立させた自
負はあります」（サトフードサー
ビス 和食さとマーケティング部長
の阪田明信氏）。顧客単価は120
0 ～1300円となっており、コン
セプト通りのお手頃価格で和食が
楽しめる。
〈次回に続く）
顧客の若返りに成功
「和食さと」が好調 連載 5
駅前からロードサイドにシフト
最初は駅前の和食店からスタート
したが、もっと日本全国津々浦々
にレストランを出店して社会貢献
したいとの考えのもと、アメリカ
のレストランチェーンを参考に、
モータリゼーションの流れを読ん
で、ロードサイド（幹線道路沿い
）にシフトした。85 年に現在の
和食さとの原型となる駐車場付き
郊外店の1 号店を奈良県橿原市に
出店。90 年には低価格郊外型和
食業態である和食さとの実験を開
始した。そして、02 年には、そ
れまで出店していた洋食店の全て
を和食へと業態転換している。こ
のように、和食も洋食も幅広く手
掛けていた体制から、和食へと一
本化していく80年代後半から200
0 年代前半にかけての間に、徐々
に和食さとの業態が確立されてい
った。近畿地方、特に大阪府内の
幹線道路の角地に和食さとの出店
ラッシュが続き、今では中部、関
東にも店舗が広がっている。
（次回に続く）
顧客の若返りに成功
「和食さと」が好調 連載 4
「職人の世界」だった和食
をチェーン化
和食さとのルーツは、大阪・ミナ
ミの水かけ地蔵で著名な法善寺で
1958 年に開業した和食店「すし
半」だ。コンセプトは「働く人々
のための鍋屋」。良いものを安く
提供したいという創業社長の故・
重里進氏が「てっちり」と「うど
んすき」を看板メニューに営業を
始めた。当時の相場では、大卒の
初任給が約 1万3500円、かけそ
ば1杯25円、映画 1本150円、14
インチのテレビが 7 万円だった。
当時、外食で和食を楽しもうと思
っても、庶民には敷居の高いイメ
ージがあった。ところがすし半で
は、高級なフグ料理であるてっち
りを290円で販売した。この価格
は、ちまたの飲食店の3分の1～4
分の 1程度だ。なぜ、すし半がそ
んな低価格でてっちりを出せたの
か。「高級なフグをより安く提供
できないかと研究し、日本はもと
より海外の産地も開発していった
からです。良いものをより安くの
理念とDNAは今に脈々と受け継が
れています」と瀬戸口事業部長は
強調した。
（次回に続く）
顧客の若返りに成功
「和食さと」が好調 連載 3
さとカフェで若者が、さとバルで
ビジネスパーソンが増える
料金は平日（終日）と土曜日の午
後3時までが 998円（バルのみの
利用は 1198円）。土曜日の午後
3 時以降と日曜・祝日・特定日が
1198円（バルのみの利用は 139
8 円）となっている。和食さとは
和食の業態ということもあって、
顧客の年齢層が高かった。しかし
、さとカフェ導入により、高校生
が新しく来店するようになったり
、さとバル導入によりビジネスパ
ーソンがちょい飲み用途で利用し
たりする機会も増えた。顧客層が
若者にまで広がってきているのだ
。お酒のお供となる一品料理は 1
00円台から30 種類ほどあり、天
ぷら、刺身、焼きギョーザ、焼鳥
など豊富なメニューがそろってい
る。
（次回に続く）
顧客の若返りに成功
「和食さと」が好調 連載 2
顧客層が若者にまで広がった
これまでの洋食ファミリーレスト
ランならば、アイドルタイムであ
ってもカフェ利用をする顧客がい
た。和食ファミリーレストランの
場合は客数の少ない時間帯となっ
ていたが、それを解消したことで
売り上げが増えた。パフェなどの
デザートメニューも充実してきて
おり、ドリンクと共に利用する人
も多い。さとカフェはコーヒー、
紅茶、コーラ、各種ジュースなど
、50 種類以上のソフトドリンク
が楽しめるドリンクバーで、料金
は大人1人238円（税別、以下同）
。カフェのみの利用ならば358円
。小学生以下が100円となってい
る。さとバルは120分飲み放題の
セルフ式アルコールバーで、ファ
ミリーレストランチェーンで導入
するのは初の試みだ。生ビール、
焼酎（麦・芋）、ウイスキー、梅
酒などの他、カフェの利用も可能
だ。
（次回に続く）
顧客の若返りに成功
「和食さと」が好調 新連載 １
和食ファミレス最大手に
和食ファミリーレストランで最大
の200店（18年5月末時点）を展
開する「和食さと」。2018 年 3
月期通期では、既存店売上高が前
年同期比100.4%と3 年連続で前
年を上回っており、好調な状態が
続いている。業績が好調な要因の
1 つは、セルフサービスでお酒を
含むドリンクが飲み放題となる、
「さとカフェ」と「さとバル」を
導入したことだ。和食さとチェー
ンを運営するサトフードサービス
では、「『さとカフェ＆さとバル
』を導入して以来、午後 2時～午
後5時くらいまでのアイドルタイ
ムの集客が増えた」（サトフード
サービス取締役執行役員副社長・
和食さと事業部長の瀬戸口弘一氏
）と喜んでいる。今回は和食さと
が和食ファミリーレストラン最大
手に成長した要因と、好調を持続
させる戦略にスポットを当てる。
長浜淳之介 ITmedia
(今回新連載です）
瀬戸大橋30周年四国は new
本州ス―パーの草刈り場に
最終回 11
変革のスピードは加速する
大山祇神社は聖徳太子の時代から
この地にあるとされ、全国各地の
山祇神社の総本社とのこと（カミ
さんに聞いた話では有名なパワー
スポットであるらしい）。源平合
戦時代の武将から始まって、中世
に活動していた海賊の村上水軍、
旧帝国海軍からも、水軍の神さま
と崇敬されていたようだ。江戸時
代以前の物流の主流は船だったこ
とから、かつては、瀬戸内海のし
まなみ海道エリアは東西流通の要
衝だった。古くからの海上交通の
要所であればこそ、こうした古社
がある。これが明治以降は鉄道と
自動車の時代を経て、四国は「巨
大な離島」となり、しばらく物流
僻地となっていたが、本四橋によ
って一気に解消した。その時々の
環境によって、人やモノの動線は
変化し、その動線変化に従って人
の生活も変わる。こうした動線変
化の前兆を見定めるのは、その時
点では難しく、正確に予測した上
で対策を打ってきた者はいないと
いっていい。これからはネットに
よるバーチャル空間の拡張や、自
動運転による究極的にパーソナル
な移動手段といった技術革新で、
変化のスピードは加速するばかり
。さらに予測困難な時代になるこ
とは間違いない。
（今回最終回有り難うございます）
瀬戸大橋30周年四国は
本州ス―パーの草刈り場に
連載 10
世代交代は繰り返す
こうした店舗の世代交代の波は、
必ず繰り返す。今、四国に参入し
て、シェアを伸ばしている企業に
ついても、そう遠くないうちに戦
略転換を強いられる時期が来る。
大型複合型施設は、今は優位に展
開していたとしても、人口減少と
高齢化の進行著しい四国において
は、そうした施設の飽和もそんな
に先のことではないはずだ。食品
も売っている利便性の高いドラッ
グストアが、既に大型複合施設の
機能を代替しつつある。四国企業
を席巻している本州企業も数年以
内には、かつて駆逐された四国の
スーパーと同じ課題に向き合うこ
とになるだろう。しまなみ海道は
、多島海の美しい景色を島伝いで
俯瞰しながら、走り抜けることが
できる素晴らしいドライブルート
で、個人的にはとても気に入って
いる。以前、通りかかった際には
、途中で由緒ある神社があると聞
き、大山祇（おおやまづみ）神社
に立ち寄った
（次回最終回お楽しみに）
瀬戸大橋30周年四国は
本州ス―パーの草刈り場に
連載 9
店舗の命運、一瞬で変わる
それでも、小売店にとって今黒字
で稼いでいる既存店舗に、改装な
どの追加投資をするという発想に
はなり難い。そのため、小売企業
の多くは基幹店舗に追加投資しな
いで老朽化させてしまう。売れて
いる基幹店舗とは、消費者から評
価されているから流行っているの
だ、と考えている経営者が少なく
ないが、実際には、ほとんどの消
費者は、自分の行ける範囲で現時
点では一番マシだから行く、とい
う理由で選んでいるだけだ。消費
者が店を選ぶ基準など消去法にす
ぎず、環境変化（競合店、道路整
備、住宅開発などが変わる）によ
って店舗の運命など一瞬で変わっ
てしまう。既存店はドル箱でもあ
り、かつ、アキレス腱でもある。
防衛のためには、少なくとも定期
的な改装の実施と環境変化の継続
チェックが欠かせないが、消費者
動線と競合企業の状況が大きく変
化したケースでは、既存店は放棄
するしか手がないことも多い。変
化スピードが速い時代に、回収期
間の長い投資は将来に禍根を残す
ばかりである。
（次回に続く）
