需要はつくり出すもの

靴のセールスマンの話は聞いたことがある。
南太平洋の孤島に靴の需要が存在するかどうかについて。
一人のセールスマンは、島の人間は誰も靴をはいていません、よってここには市場は存在しません。
別のセールスマンは、島の人間は誰も靴をはいていません、よってここにはすごい市場が存在します。
というような話だったはずだ、戸田智弘さんが著書でもう少し詳しく説明してくれた。

◆需要は探すのではなく、つくり出すもの
　３人目のセールスマンは違っていた。
　彼は、部族長や現地人にインタビューした後、こう連絡してきた。
　島の人間は、誰も靴をはいていません、そのため彼らの足は傷つきあざもできています。
　私は、部族長に靴をはくようになれば島民は足の悩みから解放されると説明しました。
　部族長は非常に乗り気です。
　彼の見積もりでは、１足１０ドルなら島民の７０％が購入するだろうということです。
　おそらく初年度だけで５０００足は売れるでしょう。
　島までの輸送経路・島内の流通経路の整備、説明を兼ねた販促活動コストなども考慮しても、大きな利益が生まれる可能性のある
　事業だと思われます。早急に話を進めましょう。という話らしいです。

　一つの物事に対する捉え方は人それぞれである。
　同じ事実を見て、異なった判断が生まれてくるのは興味深い。
　島の人間は靴をはいていないという情報から、一人目は市場は存在しないと判断し、二人目は大市場が存在と判断し、
　三人目は、可能性をつかみ具体策まで提案した。
　このように、需要は探すものではなく、可能性をつかみつくり出していくものなのだ。
　ということなんだそうです。
　まことにおっしゃる通りなんですがさらに、セールスというものは広範な知識が必要なんですね。
　対人折衝力、調査分析力、コスト管理能力、販促の素養、損益管理力、社内提案力・・・・
　なかなか難しいものです。
　小売業も、ただお客さんを待ってるだけではダメな時代なんでしょうねぇ。