今年の展望トップに聞く（下） 相続・不動産を強化 野村hd ／ 国内個人が収益源 大和証券G本社

〔15.1.12.日経新聞：金融面〕
　顧客の高齢化や人口減が進む中、長期的な収益基盤をどう強化するか。証券会社は営業改革を加速し、生命保険会社は海外に成長の活路を見いだす。いずれも問われるのはグループの総合力だ。大手証券と生保の経営トップに聞いた。

１．「相続・不動産を強化」　野村ホールディングスグループＣＥＯ　永井浩二氏

　――トップ就任以来、営業改革を進めてきた。
　「本社主導で同じ商品を一斉に販売するような手法から、多様な顧客のニーズに個々に応える営業に変えた。預かり資産を重視する改革だ。すでに現場に浸透しており後戻りはしない。ただ、まだ第１段階。本当に事業モデルを改めるには仕組みづくりが欠かせない」

　――具体的には。
　「相続や不動産への対応の強化だ。顧客の関心は非常に高いのに、当社の体制は不十分だ。数年内に整える。数億円から十数億円の資産を持つ富裕層なら、半分が不動産だろう。残りの半分のうち当社が携われるのは現状で１～２割にすぎない。仕組みを整えれば幅広いニーズに対応できるようになる」

　――相続は他の金融機関に資産が移ってしまうタイミングにもなる。
　「次の世代に資産をつなぐお手伝いを全社で進める。対象は有価証券に限られないし、やり方によっては攻めになる」

　――ラップ口座は大和証券が先行している。
　「当社の預かり資産全体が大和の約２倍あるのを考慮すれば努力が足りないのだろう。ラップはまだ緒に就いたばかりで、顧客に当たり切れていない。深く顧客のニーズを知り尽くした先に、よい知恵が生まれる」


２．「国内個人が収益源」 大和証券グループ本社社長　日比野隆司氏

　――ラップ口座の資産残高が１兆円を超えた。
　「運用成績が良好で、社会的な認知度も高まっている。伸びしろはまだまだある。今年中には２兆円にもっていきたい」

　――野村の追い上げも目立つ。ラップ口座の業界首位をどう守るのか。
　「（野村は）顧客基盤が当社の２倍ある。我々が量だけを追うことはない。最優先すべきは運用力と営業の質。ファンドラップなら大和というブランドを確立していく」

　――今後の収益は。
　「今年、来年は間違いなく国内の個人向け業務が収益の源泉になる。『貯蓄から投資』が本番を迎えるなか、相続の相談など専門性の高い人材を増やす。海外から手を引くこともない。収益面での貢献は限られるが、海外市場の動向を素早く日本に伝える補完的な位置づけでやっていく」

　――自前の成長を追求するのか。
　「不動産投資信託（ＲＥＩＴ）には積極出資している。資産運用会社のＭ＆Ａ（合併・買収）も否定はしないが、高い買い物になる恐れがある。大和は規模が小さいがためにグループの求心力が強いという利点もある」