Coffee Break：顧客を知り抜く -「一流企業のトップ営業は、ここまで徹底する」

東洋経済の記事からのピックアップです。

「一流企業のトップ営業は、ここまで徹底する」

少し長いですが、第3回までお読みください。

様々な分野の若手営業リーダーの座談会ですが、営業として重要と考えている共通のポイントの一つに「顧客を知り抜く」（第3回記事に記載）がありました。

コンプレックスセールスの場合、関係する顧客は多く、長期間にわたる商談では異動も発生します。

また、顧客だけではなく、営業サイドでも担当変更や移動も生じます。

会社としてシステマチックに顧客情報を収集・整理・分析する必要があります。

それが『理詰めの営業』の「関係顧客分析」です。

＜『理詰めの営業』体系図＞


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