「営業のやるべきことが分かる」- 運ではなく「うん」

計測器メーカーで営業をやるまで、相手を戦略的に説得することを真剣には考えていなかったと思います。

資料を作成し、打ち合わせを行い、話したいことを話し、相手の話を聞いて、さらに打ち合わせ。

他の人より多少とも優れていると思うのは傾聴。でもそれは説得力のある話ができないことの裏返しと思います。

打ち合わせを行う場合は、必ずゴールを設定し、そのための全体のストーリーとそれを達成するための質問を考えるということをできるだけ頻繁に行うようにしました。

どう、訓練したらいいか？と質問を受けますが、会社での会議でもこっそりやってみればいいのです。

友達を説得する場合、かみさんを説得するとき、なども練習としてはいいのではないでしょうか。失敗しても大きなダメージはないのですから！！

話し方を変えるのは難しいと思います。まして、技術者から営業に移られた方は、とてもできないと思うでしょう。

でも、準備をして臨めば、相手を説得でき、「うん」と言わせることができます。

運に任せていけません。戦略的な準備が必要です。

では、次回の次の営業ステップに移りましょう。

「営業がやるべきことがわかる」-第一段階「検討のきっかけ」-新規顧客へのアプローチ

手元にビジネスのネタがあっても、話す相手が見つからなければ文字通り話にならなりません。

すでに付き合いのある顧客であれば、新たな製品やサービスでも担当者を紹介してもらうことはできるでしょう。

では、全く新規の顧客の場合はどうしたらよいでしょうか。私が経験した事例を挙げていきます。

１．製品展示会でのコンタクトや雑誌広告への反応のフォロー

業界を代表する展示会に出展し、そこに来場する顧客のなかから、当該製品やサービスを購入する可能性のある顧客をフォロー。もっとも基本的なアプローチで、もっとも時間を要する方法です。展示会の後に顧客訪問し、当該製品・サービスの購入の動機となる課題の確認を行い、人間関係を構築しながら、顧客の組織の調査、キーパーソンへのアプローチなどを段階的に行っていく必要があります。

2．紹介の活用

当該製品・サービスと関連のある業界人からの紹介、あるいは自社の他事業部の紹介など様々な紹介があるかと思います。名刺データベースのコマーシャルにあるように、一度コンタクトがあれば、アプローチはしやすく、紹介者が同行してくれれば人間関係の構築もやりやすくなります。当該製品・サービスの購入の動機となる課題の確認を行い、さらなる人間関係を構築しながら顧客の組織、キーパーソンへのアプローチなどを行っていきます。

３．代理店の活用

顧客によっては知らない会社とは付き合わないといった雰囲気を醸し出しているところがあります。また、よそ者と付き合わないという特色の地域もあります。そのような場合は、すでにその顧客と取引のあるその業界に強い代理店を活用するのが一つの方法です。この場合、代理店に手数料として利益の一部を渡しますので、自社の利益が落ちることは覚悟しなければなりません。また、代理店にしっかり働いてもらうための管理方法が必要になります。

４．退職した役員の雇用

最近退職した顧客の役員クラスの人材を雇用し、その人の人脈を使ってアプローチ。もっと時間が節約でき、成功の確率が高い方法です。退職してしばらくすると人脈が消えてしまうこと、現在のキーパーソンとの人間関係が良好であること、人望があることなどが人材採用のポイントです。アプローチを間違えると、「俺たちが決めた製品ではない」と現場のエンジニアから嫌われてしまい納入後に苦労することになります。

以上が、実際に経験した方法です。これ以外に当該顧客に強い営業の採用などもっと有効な方法があるかと思います。ポイントは営業個人ではなく、営業チームとして、会社として組織的に動く必要があるということです。とくに金額が高く、購入までの意思決定が複雑な案件ではなおさらです。

「営業のやるべきことが分かる」-第一段階「検討のきっかけ」を作る打ち合わせの結果は？

＜前回の続きです。前回の記事を一読いただいてから、以下、お読みいただければと思います。＞

表題の打ち合わせですが、10年以上お会いしていなかった部長（企業向け研修プログラムを企画・販売・実施）でしたが、そのギャップを感じることもなく、忌憚なくお話ができました。

さて、私が企画中の「退職予定者向け研修プログラム」の売り込みは成功したのでしょうか。

退職前にスキルアップし、退職後も仕事を続けるための「人生１００年時代」の研修です。

結論から言うと失敗です。

理由は、企業は退職予定者にお金のかかるスキルアップ研修はやりません。

「退職後も仕事を続けるためにはさらなるスキルアップが必要ですよ」といったことを伝えるガイダンスはやるかもしれませんが。

つまり、営業に行く手前のマーケティング段階での検討不足による失敗です。

私のような個人事業では、当人の頭の中だけで検討するためこういうことになるのです。

では、この企画はボツになるのでしょうか。

いいえ、退職予定者が自腹を切って（＋補助金）受講する講座として、この専門学校の別の部署で扱ってもらえるようにアプローチすることは可能です。

実際、退職（予定）者を含むシニアを対象にビル管理に必要な技術を教えている学校はいくつかあります。

このような学校で提供している教育との差別化などをこれから研究していく必要があります。

あらかじめストーリーを考えて打ち合わせに臨めば、上手くいかなかくとも反省材料が生まれ、さらなるマーケティング力、営業力のアップが図れます。

「営業のやるべきことが分かる」- 第一段階「検討のきっかけ」を作る打ち合わせ

実は私自身も来週、「検討のきっかけ」を作る打ち合わせを行います。

お会いするのは中小企業診断士の資格を取るとき、その後、講師としてお世話になった専門学校の部長ともう一名。当時は中小企業診断士コースの課長でしたが、今は一般企業向けの研修プログラムを行っているというのが、今回の打ち合わせを設定してくれたY氏の話。

今回の打ち合わせの目的は、Y氏が企画したIT関連企業向け研修プログラム、そして私が企画中の「退職予定者向け研修プログラム」の売り込みです。退職前にスキルアップし、退職後も仕事を続けるための「人生１００年時代」の研修です。

すでにY氏は一度打ち合わせをしているので、より具体的な打ち合わせになりますが、私は、初回なので「検討のきっかけ」作りです。

まず、打ち合わせのゴールを設定します。「企画書持ってきて」と部長に言わせれば「検討のきっかけ」としては成功。最低でも「ここをこう変えれば検討可能」と具体的なアドバイスをいただければまずまずの結果といえるでしょう。

ゴールを達成するためには、この専門学校が企業向けの研修プログラムとしてやる価値があると思わせる情報の提示が必要です。

具体的には、

A 団塊世代の退職者の増加、年金支給年齢の変更（おそらく将来は７０歳に）、長寿命化、結果として年金以外の継続的な収入確保の必要性→仕事の継続
B 健康に過ごすための仕事、体力・気力に応じた仕事、ライフワークバランス
C 慢性的な人出不足、シニアに適した職場（対人スキル、管理能力）

でしょうか。

部長は、企業側の事情として上記Aについては常識として知っているので、かるく話題にして、「企業もどう退職者を送り出すかお悩みでは？」と質問してみましょう。

部長もそれなりの年齢になってきており、また、６５歳になる私の経験から、「退職すると一皮むけてがむしゃらに仕事をするというよりも、自分の趣味などもいかしながら仕事を続けたい人が多いように思いますがいかがでしょうか。」とさらに質問。

私が今やっている業界はそういう人にピッタリです。慢性的に人手不足。毎週、新聞に求人広告が出ています。エンジニアでコミュニケーション能力のある人を求めています。大企業でしっかり教育を受け、大勢の中でもまれた人なら大丈夫でしょう。そこで、「御社の顧客のなかにはそういう人材の豊富な会社はありますか。」と質問。

この専門学校の顧客は大手のみなので、答えは「イエス」です。

「具体的な企画書を持って来てよ」となるはずです。

このようにあらかじめストーリーを考えて打ち合わせに臨み、そうなるように出席者をドライブしていくことが大切です。

それでこそ上手くいかなかったときの反省につながり、さらなるパワーアップが図れます。