法人営業に最適な「理詰めの営業」で日刊工業新聞社賞受賞の中小企業診断士 齋藤信幸の営業力強化手法 <情報デザイン>

営業案件の可視化と営業の行動管理を実現。自分のシンになる営業方法を確立し、自信に。特にコンプレックスセールスに最適。

Sales Tips 営業のヒント: アイデア・マラソンの活用

2017-01-31 00:12:17 | Sales Tips
電気通信大学の講師の時からアイデア・マラソンに参加しています。

頭に浮かんだアイデアをノートに記録していきます。ノルマは最低一日一件。

実際はその更に数年前からメモ用紙を持ち歩き、頭に浮かんだアイデアをメモしていました。

始めた理由は、読書や会議、通勤時間などに突然アイデアが浮かんでくることが何回もあり、書きとめて活用しようと思ったためです。

樋口健夫さんも同じ経験がありこれをアイデア・マラソンと命名し、「仕事ができる人のノート術」という本も出しています。

電通大の授業で取り上げたこともあり、私もメモ用紙ではなく小さなノートを持ち歩き、アイデアを書きとめることにしました。

もちろん営業に関するアイデアも記入しています。

私の立場からいうと、同じことをやっていてそれをビジネスにした樋口さん、ビジネスチャンスを逃した私ということになります。

いずれにしてもアイデア・マラソンはお勧めです。この積み重ねは本当に大きいと思います。
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Sales Tips 営業のヒント: “Be Creative” 「もっとクリエイティブに」

2017-01-30 00:25:35 | Sales Tips
今年もあっという間に1月が終わろうとしています。

3月末決算の会社では、何とか年度内に注文書をもらって新年度を迎えたい、この四半期の予算を達成したい、などなど営業の皆さんは、新年の挨拶や新年会をこなしながら戦術を練っていることと思います。

業界・業種・会社により締めはさまざまでしょうが、2月末までに価格交渉を終わらせたいところではないでしょうか。

すでに価格交渉に入っているのなら大いに可能性がありますね。

価格低減の要求に関しては、先のTipsを思い出してください。

***** 価格低減要求に対する対応例 ************
価格は下げずに、
・値段は下げない限り無償保証期間を延ばす。
・ユーティリティソフトを追加する。
などです。製品やサービスにより様々方法が考えられます。

更に、どうしても価格を下げなければならない事態になった場合は、
・1年以内にもう一台購入することのコミットを得る
・支払条件をよりよいものに変更してもらい
・保守契約に入ってもらい
など、何らかの条件をつけるべきでしょう。それなしで下げたのでは「最初から下げろよ」ということになりますね。
******************************
その業界、業種によりやり方はまだまだあるはずです。

Be Creative. もっと知恵を働かせてぎりぎりまで値下げせずに、値下げするときは条件を付けて、頑張ってみましょう。

営業が1%でも頑張って値下げを押さえれば、それが会社の利益に直結するのですから。
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大手企業の営業戦略の概要を勉強するにはよいかもしれないが。

2017-01-26 22:55:33 | 営業関連書籍の紹介
書籍名:最強の営業組織 7つの戦略
出版社:ダイヤモンド社
著者:Mark MarroneおよびSeleste Lunsford(ArchieveGlobal社-教育コンサルティング会社)
訳者:㈱富士ゼロックス総合教育研究所

営業部門が直面している課題の中に、顧客の購買行動の変化として逆オークションのような近々の課題が取り上げられていることが新しい。

また、顧客とのインタビューの中から、以下の7つの戦略を見出し、その概要、必要なアプローチ、教訓等を説明している。

・ 販売チャネルのマルチ化
・ 営業人材の適正配置
・ ITの活用
・ コンサルティング営業の実践
・ 営業担当者の育成
・ 営業マネジャーの育成
・ 営業の組織文化の醸成

戦略の内容に特別なものはなく、腹に落ちる内容ではなかった。

恐らく原書の「Strategies That Win Sales」を要約してまとめたのではないか。

大手企業の営業戦略の概要を勉強するには多少役立つかもしれない。
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ルートセールスの初心者と営業職を目指す就活中の学生必読の書!

2017-01-24 22:29:00 | 営業関連書籍の紹介
書籍名:ルートセールスと顧客管理のしごと
出版社:日本実業出版社
著者:柴垣謙介(中小企業診断士)

生産者と消費者の間に代理店や販売店が介在する間接販売方式を採用している生産者等で訪問販売に従事する営業マンをルートセールスマンと呼ぶ。

この営業マンが販売促進と配送を兼ねて一定のルートに従い、巡回訪問することをルートセールスと言うわけである。

この本は、初めてルートセールスに従事する人を対象に、非常に判りやすく親切に書かれている。就職活動中の学生も実務経験がないとぴんとこない部分もあるかもしれなしが、営業職を希望するなら一読すべき内容である。

日本の流通では、まだまだ、直販よりも代理店や販売店経由の販売が圧倒的に多い。逆に代理店や販売店の人もこの本を読むことにより貴社を担当するメーカー等の営業を理解し、うまく活用することができるのではないかと考える。
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営業だけでなく社会人の常識として!しかし、私は絶対にやらない話も。

2017-01-23 00:18:00 | 営業関連書籍の紹介
書籍名:どんな人にも大切な「売る力」ノート 最年少役員が書き続けた仕事の「気づきメモ」
出版社:かんき出版
著者:津田晃(つだあきら)

著者が野村證券の営業として書き続けてきた「備忘ノート」をベースにしたものであるが、営業だけでなく、社会人としての心構えも説いた本。著者は、個人顧客を対象に営業したと思われるが、法人営業であっても次のような言葉は通じる。ただ、そうでないと言える言葉もある。

・「売る力ということは、信頼を得ることと同じことなのだ」
・「仕事ができるかできないかの差は、生まれ持った性格よりも取り組み方の差によるもの」
・「営業マン自身の魅力や人柄、プレゼンの力などの人間力が発揮されれば、売れないものでも売れていく」、「だから重要になるのはサービスと心配り」(小さな商談であれば成り立つ話であるが、SPINで取り上げているような大型商談ではこれだけでは不十分。より戦略的なアプローチが要求される)
・「能力よりも、意欲が勝負を分ける」(意欲は成功の前提条件)

また、営業のノウハウとしての、
・「営業に行ったら帰る間際に何らかの宿題をもらってくるのが理想」
・「交わした会話から相手を知り、次の準備につなげていく」
・「目的を持って顧客のところに行く」
は、ニール・ラッカム(Neil Rackham )SPINの考え方の一部であるが、もっと強烈に強調したいポイントである。

また、人生観に関わる話として、
・「努力=結果でないのが仕事の世界、しかし、一定以上の努力が幸運を呼び込んでくれるという経験」
・「自分の目標を見つけてコツコツ積み上げていくこと」
・「人と比べて迷うくらいなら、自分なりの目標を立てて確実に進んでいくほうがお得」
・「チャレンジし続ける心を持つ」
は、自分でも大学卒業時に中小企業診断士の資格取得や会社でもプロモーションの目標を立て実行してきたので肯ける。多少、会社や上司に不満があっても、しっかりとしたプランがあれば、悩まずにすむ。

しかし、
・「遅くまで飲んだ翌日こそ朝一番で出社」
これは、お金を積まれても私はやらない。

・「営業という仕事は、マナーや話し方の基本を教えることはできても、その後の発展部分は各々が経験を積みながら自分なりのやり方を見つけていくもの」
そうではなく「その後の発展部分」を個人に任せず、より科学的なアプローチを考えるのがこのブログの目的でもある。

 本の内容はかなりソフトで穏やかな内容であるが、野村證券で最年少で役員に抜擢されたことを考えると、かなりしんの強い、場合によっては過激な、バイタリティー溢れる方ではないかと推測する。しかりつけるような本であればもっと面白いであろうに。
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本のタイトル「営業は感情移入」よりも科学的で奥の深いアプローチを提示

2017-01-18 23:30:44 | 営業関連書籍の紹介
書籍名:営業は感情移入
出版社:プレジデント社
著者:横田雅俊(カーナープロダクト代表取締役)

読後に調べたことであるが、著者が起こした会社は「営業を科学する」ことをテーマにしており、そのホームページの最初には、
「株式会社カーナープロダクトは、営業に特化したコンサルティングファームです。科学的手法に基いた徹底的な分析を基に、オーダーメイドで営業戦略策定、営業コンサルティング、営業研修等を提供しています。理論や理屈ではなく、成果に直結する具体的なアクションにより、顧客企業の継続的成長に貢献いたします。」
とある。

営業に関する本の研究の材料の一つとして本屋でこの本を手に取ったときは、本のタイトルから精神論満載の本かと思った。しかし、読み進めるにつれ、私が進めている営業のアプローチに近く、奥の深い本であることが判った。

「顧客のパートナーになるための条件=情報収集x価値提案x顧客のメリット」と定義し、顧客の情報の収集と顧客理解の重要性を説き、顧客を十分に理解していると認知され、相談を持ちかけられるようになり、課題解決の提案を行う。これを継続し、顧客のロイアリティを獲得する。

課題解決の提案を行うためには顧客の抱えている課題ばかりでなく組織や人間関係も把握する必要があり、そのためには、知識力、観察力、質問力、想像力、共感力、記憶力が必要とする。

これらの考え方にはニール・ラッカム(Neil Rackham)SPINやMiller Heimanのブルーシートの考え方と共通する部分も多い。

著者の会社は、コンサルティングの会社なので、具体的なツールについてはほとんど触れていないが、精神論が多く戦略性の乏しい日本の営業には、かなり有効な本といえる。
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バリューセリング=理詰めの営業

2017-01-16 23:56:39 | Sales Tips
先日のシンポジウムではバリューセリング(以下、VS)を「理詰めの営業」と紹介しました。VSをご活用いただいている中小企業の社長様から「囲碁や将棋のように相手の出方を考えながら少しずつ詰めていく感じだね」との感想をいただき、社長様とも相談の上、中小メーカー向けは「理詰めの営業」としたためです。

営業活動も製造現場の品質改善活動や故障解析のように小さな努力をコツコツ積み重ねていくものであり、決してマジックはありませんね。

「理詰めの営業」の中身はトップセールスパーソンの頭の中を可視化したものです。彼らは「理詰めの営業」を頭の中で緻密に実行しています。

可視化すれば誰でも実行可能ですね。あとは実行する「熱意」です。

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顧客価値という視点:「価値」を「想い」に変え、「共感」を得る

2017-01-12 19:55:24 | 企業経営
***** 中小企業診断士仲間の山本哲史さんのブログから *****

新規事業を考えたり、新しい取組等を進める場合、とかくビジネスの基本を忘れがちになるものです。社会的課題を解決する場合も、収益を目的とする場合も、価値を受ける「顧客」が必ず存在するわけで、この顧客がその価値を認めるかどうか、がもっとも大切なポイントになります。

そもそもこの事業って何の目的なんだっけ?って疑問がわいてしまうと、この大切な部分がおきざりにされていることに気づかされます。

ビジネスシナリオは作成した者の論理で展開されますが、実際にふたをあけてみると、顧客の論理で展開していきます。売上が思うように伸びない、市場への展開が思うようにいかないのはまさにこのことです。とかく方法論の話になって改善措置を講じていきますが、価値の伝達、表現方法そのものをまずは振り返ってみることが大切なように思います。

ニーズをどのように見つけるのか、どのようにして創造するのか、みんな悩むテーマですが人間としての実体験からヒントを得ることが大部分なように思います。価値を「想い」に変えて、伝えて「共感」してもらうこと、そのあとに経済的価値を考えるのが一つの方法かもしれません。

***** 「価値」を「想い」に変え、「共感」を得る。山本さんが主宰するNPO社会起業ネットワークの事業「障がい者の工賃向上を目指す墓掃除代行サービス」で私も体感しました。*****
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