『理詰めの営業』（バリューセリング）顧客との会議（その２）

顧客との会議も担当営業単独で行く場合と、他の営業や部課長、さらにはエンジニアも一緒に行く場合もあるでしょう。

コンプレックスセールの対象となる製品やサービスの場合は、後者のようにグループでの訪問が多いのではないでしょうか。

グループで訪問する場合、会議のゴールと戦略は共有されていますか。

事前打合せもなく現地集合して会議に入るなどということはしていませんか。

顧客も無駄な会議はしたくはありません。事前に議題の設定、必要な関係者の出席を依頼して臨むのが基本です。

議題の設定は、会議をどう進めるかという戦略と密接に結びついています。

したがって、議題を設定する前に、営業はゴールを明確にして、状況を分析し、戦略を立案します。

そして自社から行ってもらう人、出席して欲しい顧客を明確にします。

役者がそろわないと会議は成り立ちません。

もちろん、自社の出席者を集めて社内会議を行い、ゴールや戦略の共有を行います。

各役者には役割・セリフ（発言して欲しいこと）を持ってもらいます。

営業はプロデューサーなのです。

『理詰めの営業』（バリューセリング）顧客との会議

コンプレックスセールスとは、商談に関わる関係者も多く、意思決定プロセスも複雑なセールスをいいます。コンプレックスセールスでは営業が顧客と会議を持つことができなければ、案件をクローズすることはできないのではないでしょう。「電話やメールだけですむ営業活動」であれば、遅かれ早かれネットに置き換えられてしますと思います。

会議の場で「分かった。来月、デモをやろう」「来月、貴社に行って製造プロセスを見させていただくよ」「おたくのシステムにするよ」といった営業ステップを一歩進めるコミットメントをもらうにはどうしたらよいでしょう。

会議のゴールを達成するために、決断できる人に会議に出てもらうことです。例えば、デモの実施について決断できる技術部長に出席してもらうということです。

「会議のゴールを決めて、必要な顧客に出席してもらう。行き当たりばったりの会議ではなく、しっかり会議の設計をして実行する」、これが、コンプレックスセールスを成功に導く原則の一つですね。

「理詰めの営業（バリューセリング）」では、会議設計シートを活用して、会議を成功に導きます。

では、会議の成功基準は何でしょうか。

「会議のゴールが達成されて、営業ステップが進むこと」です。

「いい製品のようだね」「面白いアイデアだね」などの単なるポジティブなコメントだけでは、成功とは言えません。営業失格です。