DINAMOND ONLINEからのピックアップです。
「まったく売れない営業マンはこうしてトップ営業マンになった」
コンプレックスセールスに携わる人は、うなずくことが多いのではないのでしょうか。
当然ですが『理詰めの営業』にも通じますね。
「まったく売れない営業マンはこうしてトップ営業マンになった」
コンプレックスセールスに携わる人は、うなずくことが多いのではないのでしょうか。
当然ですが『理詰めの営業』にも通じますね。
私が主宰しているグローバルリーダー協会理事のRonald Dale McFarland氏が自伝「Global Interaction & Understanding - A Personal Journey」を発表し、大好評。
また、Ronさんは、米国のサンフランシスコに生まれ、州都サクラメントで育ったMcFarland氏は、いすゞ自動車の日本法人に22年在籍し、現在は建設関連工具メーカーのユニカの海外営業部長として活躍しています。ユニカでの在籍期間も14年目となっています。
McFarland氏が何故海外に、しかも、全く異なる文化の日本に興味を持ち、どう日本企業の中で異文化と向き合ってきたのか。
丁度、先週のUpからRonさんの来日の章が始まりました。
ご興味のあるかたはここをクリックしてください。
全部、英語ですが、読みやすい表現になっています。
また、Ronさんは、米国のサンフランシスコに生まれ、州都サクラメントで育ったMcFarland氏は、いすゞ自動車の日本法人に22年在籍し、現在は建設関連工具メーカーのユニカの海外営業部長として活躍しています。ユニカでの在籍期間も14年目となっています。
McFarland氏が何故海外に、しかも、全く異なる文化の日本に興味を持ち、どう日本企業の中で異文化と向き合ってきたのか。
丁度、先週のUpからRonさんの来日の章が始まりました。
ご興味のあるかたはここをクリックしてください。
全部、英語ですが、読みやすい表現になっています。
さて、ボトルネックの解決はできましたか。次は「個人的な目標」と「会社人としての目標」の分析です。
まず、分かりやすい後者の「会社人としても目標」から考ええてみましょう。
これは会社や事業部の方針・目標を展開して個人レベルに落とし込んだものです。
個人レベルのものを直接聴きだすことはできないかもしれませんが、事業部方針を入手して個人レベルのものを推測することは容易だと思います。
次が「個人的な目標」です。「ゴルフがうまくなりたい」「資格をとりたい」「出世したい」「旅行がしたい」「ゴルフがうまくなりたい」など様々です。
これを感じ取るためには、顧客とかなり深くつきあわないと難しいですね。
少ない接待費用を有効に活用するためには、顧客の組織情報を入手する、競合他社のデモ結果を聴き出す、キーパーソンの個人的な目標を知る、などの具体的な目的を持って行うべきです。本人がゴルフをやりたくて顧客を出汁に使うなどもっての他です。
営業ステップを前に進めるために活用できる目標は誰のどれかを分析し対応方法を考えます。
例えば、あなたの会社に対してポジティブでない顧客がゴルフ好きであれば、ゴルフ接待も有効ですね。
私はゴルフはやりませんが、知り合いに有名ゴルフ場を予約してもらい、キャディーでもないのに顧客と一緒に回ったことはありました。
その後、顧客のマインドに変化が生じ、デモに進むことができました。
では、出世欲満々の顧客にはどういう対応が可能でしょうか。あなた自身がポストを用意することはできないわけですが。
関係顧客分析の目的の一つは、顧客をいかに知らないか営業に気付かせ、顧客と充分なコミュニケーションを持たせることです。
そして、もう一つの目的は、この分析から営業ステップを前に進めるための問題を抽出し、解決策を導き出すことです。
今年度もまもなく後半戦になります。
自分の顧客を今一度整理・分析して営業ステップを進めることを考えましょう。
まず、分かりやすい後者の「会社人としても目標」から考ええてみましょう。
これは会社や事業部の方針・目標を展開して個人レベルに落とし込んだものです。
個人レベルのものを直接聴きだすことはできないかもしれませんが、事業部方針を入手して個人レベルのものを推測することは容易だと思います。
次が「個人的な目標」です。「ゴルフがうまくなりたい」「資格をとりたい」「出世したい」「旅行がしたい」「ゴルフがうまくなりたい」など様々です。
これを感じ取るためには、顧客とかなり深くつきあわないと難しいですね。
少ない接待費用を有効に活用するためには、顧客の組織情報を入手する、競合他社のデモ結果を聴き出す、キーパーソンの個人的な目標を知る、などの具体的な目的を持って行うべきです。本人がゴルフをやりたくて顧客を出汁に使うなどもっての他です。
営業ステップを前に進めるために活用できる目標は誰のどれかを分析し対応方法を考えます。
例えば、あなたの会社に対してポジティブでない顧客がゴルフ好きであれば、ゴルフ接待も有効ですね。
私はゴルフはやりませんが、知り合いに有名ゴルフ場を予約してもらい、キャディーでもないのに顧客と一緒に回ったことはありました。
その後、顧客のマインドに変化が生じ、デモに進むことができました。
では、出世欲満々の顧客にはどういう対応が可能でしょうか。あなた自身がポストを用意することはできないわけですが。
関係顧客分析の目的の一つは、顧客をいかに知らないか営業に気付かせ、顧客と充分なコミュニケーションを持たせることです。
そして、もう一つの目的は、この分析から営業ステップを前に進めるための問題を抽出し、解決策を導き出すことです。
今年度もまもなく後半戦になります。
自分の顧客を今一度整理・分析して営業ステップを進めることを考えましょう。
前回、あなたが抱えている案件について顧客のリストアップと役割の分類を行いました。
次に各顧客の案件への影響度について考えましょう。
影響度は大・中・小で表しますが、会社での地位が高い人の影響度が一番大きいとは限りません。
私がおつきあいした大手の電子部品メーカーのＡ社では、入社7年目のエンジニアのＭ氏が実質的に選定を行い、上司は追認するだけというのが実態でした。
すでにお付き合いのある顧客であれば比較的分類は簡単でしょう。
新規顧客の場合は、アンテナを張り巡らせて調査する必要があります。まさに「誰が本当のキーパーソンか」です。
それでは、あなたが抱えている案件について顧客のリストアップと影響度の分類をしてみましょう。
以下は、関係顧客分析の一例です。
次に各顧客の案件への影響度について考えましょう。
影響度は大・中・小で表しますが、会社での地位が高い人の影響度が一番大きいとは限りません。
私がおつきあいした大手の電子部品メーカーのＡ社では、入社7年目のエンジニアのＭ氏が実質的に選定を行い、上司は追認するだけというのが実態でした。
すでにお付き合いのある顧客であれば比較的分類は簡単でしょう。
新規顧客の場合は、アンテナを張り巡らせて調査する必要があります。まさに「誰が本当のキーパーソンか」です。
それでは、あなたが抱えている案件について顧客のリストアップと影響度の分類をしてみましょう。
以下は、関係顧客分析の一例です。
私が主宰しているグローバルリーダー協会理事のRonald Dale McFarland氏が自伝「Global Interaction & Understanding - A Personal Journey」を発表しました。
また、Ronさんは、海外営業に関する私のアドバイザーでもあります。
米国のサンフランシスコに生まれ、州都サクラメントで育ったMcFarland氏は、いすゞ自動車の日本法人に22年在籍し、現在は建設関連工具メーカーのユニカの海外営業部長として活躍しています。ユニカでの在籍期間も14年目となっています。
McFarland氏が何故海外に、しかも、全く異なる文化の日本に興味を持ち、どう日本企業の中で異文化と向き合ってきたのか。
また、いすゞ自動車の営業・サービストレーニング担当等や、ユニカの海外営業部長として、80か国以上の人々とどのように仕事をしてきたのか。
この自伝は、McFarland氏と同様な海外営業、サービストレーニング等の仕事に就いている方々やこれからグローバルな舞台で活躍しようとしている方々に有益な示唆が得られるのではないかと思います。
ご興味のあるかたはここをクリックしてください。
全部、英語ですが、読みやすい表現になっています。英語の勉強にもどうぞ！
また、Ronさんは、海外営業に関する私のアドバイザーでもあります。
米国のサンフランシスコに生まれ、州都サクラメントで育ったMcFarland氏は、いすゞ自動車の日本法人に22年在籍し、現在は建設関連工具メーカーのユニカの海外営業部長として活躍しています。ユニカでの在籍期間も14年目となっています。
McFarland氏が何故海外に、しかも、全く異なる文化の日本に興味を持ち、どう日本企業の中で異文化と向き合ってきたのか。
また、いすゞ自動車の営業・サービストレーニング担当等や、ユニカの海外営業部長として、80か国以上の人々とどのように仕事をしてきたのか。
この自伝は、McFarland氏と同様な海外営業、サービストレーニング等の仕事に就いている方々やこれからグローバルな舞台で活躍しようとしている方々に有益な示唆が得られるのではないかと思います。
ご興味のあるかたはここをクリックしてください。
全部、英語ですが、読みやすい表現になっています。英語の勉強にもどうぞ！
