法人営業に最適な「理詰めの営業」で日刊工業新聞社賞受賞の中小企業診断士 齋藤信幸の営業力強化手法 <情報デザイン>

営業案件の可視化と営業の行動管理を実現。自分のシンになる営業方法を確立し、自信に。特にコンプレックスセールスに最適。

「一流企業のトップ営業は、ここまで徹底する」

2015-08-31 16:17:47 | コラム
東洋経済の記事からのピックアップです。

「一流企業のトップ営業は、ここまで徹底する」

少し長いですが、第3回までお読みください。

様々な分野の若手営業リーダーの座談会ですが、営業として重要と考えている共通のポイントの一つに「顧客を知り抜く」(第3回記事に記載)がありました。

コンプレックスセールスの場合、関係する顧客は多く、長期間にわたる商談では異動も発生します。

また、顧客だけではなく、営業サイドでも担当変更や移動も生じます。


会社としてシステマチックに顧客情報を収集・整理・分析する必要があります。

それが『理詰めの営業』の「関係顧客分析」です。

BE CREATIVE!!
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「まったく売れない営業マンはこうしてトップ営業マンになった」‐コンプレックスセールスの一例

2015-08-29 22:17:47 | 『理詰めの営業』分析ツール
DINAMOND ONLINEからのピックアップです。

「まったく売れない営業マンはこうしてトップ営業マンになった」

コンプレックスセールスに携わる人は、うなずくことが多いのではないのでしょうか。

当然ですが『理詰めの営業』にも通じますね。

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こんな考え方もあるのですね。

2015-08-28 09:56:23 | コラム

こんな考え方もあるのですね。先日の朝日新聞夕刊から。

「すべてがネットにつながる未来 人づきあい、いらなくなる?」 脳科学者・中野信子さん(談)

私はウェアラブルがあれば、人間は社会性を持たなくても生きていけるようになるかもしれないと思っています。
個体として人間は、生き延びるために群れを作って社会性を持たざるを得ませんでした。
人間がジャングルの中で一人になると、すぐにトラやライオンの餌食になってしまうでしょう。
生存のために集団で狩りをするしかなかったわけです。
でもその社会性も、大都市では必要ありません。
引っ越しは業者に頼めるし、セキュリティーのしっかりしたマンションに住めば防犯面も安心です。
一人でやっていけるインフラが整っているので、ご近所づきあいのような社会性の必要はないわけです。
大都市は無縁社会って言われるけど、当然のことなんです。
そしてウェアラブルやロボット、人工知能が普及すれば、そんな都市生活のインフラの一部も代替してくれるでしょう。
そうなれば、都市である必要すらない。私のように社会性がなくて努力してがんばっているみたいな人にとっては良い話です。
人としゃべらなくてもいいし、言語化しなくてもコミュニケーションが取れます。
もちろん、すべての人間の社会性が必要でなくなるというわけではないとは思いますが。

D大学の講師の時は、社会性を身に着けてもらうためのグループワーク等の教育をしていました。

より仕事をしやすくするために、仕事の幅を広げるためには必要と考えています。

私自身も社会性の乏しいエンジニアでしたが、社会性が身に付くに伴い、生きやすくなりました。

読者のほとんどの方は営業の方なので社会性が乏しい方はいないのではと思いますが、いかがですか。





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Ronさんの自伝が大好評 ‐ この英語が読めれば海外営業も可能。

2015-08-23 10:28:15 | お知らせ
私が主宰しているグローバルリーダー協会理事のRonald Dale McFarland氏が自伝「Global Interaction & Understanding - A Personal Journey」を発表し、大好評。

また、Ronさんは、米国のサンフランシスコに生まれ、州都サクラメントで育ったMcFarland氏は、いすゞ自動車の日本法人に22年在籍し、現在は建設関連工具メーカーのユニカの海外営業部長として活躍しています。ユニカでの在籍期間も14年目となっています。

McFarland氏が何故海外に、しかも、全く異なる文化の日本に興味を持ち、どう日本企業の中で異文化と向き合ってきたのか。

丁度、先週のUpからRonさんの来日の章が始まりました。

ご興味のあるかたはここをクリックしてください。

全部、英語ですが、読みやすい表現になっています。



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意思決定者と言われても?!:関係顧客分析(続々々々‐最終回)

2015-08-22 07:35:26 | 理詰めの営業(バリューセリング)全般
さて、ボトルネックの解決はできましたか。次は「個人的な目標」と「会社人としての目標」の分析です。

まず、分かりやすい後者の「会社人としても目標」から考ええてみましょう。

これは会社や事業部の方針・目標を展開して個人レベルに落とし込んだものです。

個人レベルのものを直接聴きだすことはできないかもしれませんが、事業部方針を入手して個人レベルのものを推測することは容易だと思います。

次が「個人的な目標」です。「ゴルフがうまくなりたい」「資格をとりたい」「出世したい」「旅行がしたい」「ゴルフがうまくなりたい」など様々です。

これを感じ取るためには、顧客とかなり深くつきあわないと難しいですね。

少ない接待費用を有効に活用するためには、顧客の組織情報を入手する、競合他社のデモ結果を聴き出す、キーパーソンの個人的な目標を知る、などの具体的な目的を持って行うべきです。本人がゴルフをやりたくて顧客を出汁に使うなどもっての他です。

営業ステップを前に進めるために活用できる目標は誰のどれかを分析し対応方法を考えます。

例えば、あなたの会社に対してポジティブでない顧客がゴルフ好きであれば、ゴルフ接待も有効ですね。

私はゴルフはやりませんが、知り合いに有名ゴルフ場を予約してもらい、キャディーでもないのに顧客と一緒に回ったことはありました。

その後、顧客のマインドに変化が生じ、デモに進むことができました。

では、出世欲満々の顧客にはどういう対応が可能でしょうか。あなた自身がポストを用意することはできないわけですが。

関係顧客分析の目的の一つは、顧客をいかに知らないか営業に気付かせ、顧客と充分なコミュニケーションを持たせることです。

そして、もう一つの目的は、この分析から営業ステップを前に進めるための問題を抽出し、解決策を導き出すことです。

今年度もまもなく後半戦になります。

自分の顧客を今一度整理・分析して営業ステップを進めることを考えましょう。






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「営業力<<SG>>検定」、ちょっと実力を試してみましょうか?

2015-08-21 07:45:04 | 営業関連書籍の紹介
書籍名:営業力<<SG>>検定
出版社:日本実業出版社
著者:高橋幸司

世田谷区経堂の古書店で手に取ったこの本、クイズ形式の営業の本というとことが斬新、しかも随所で笑わせてくれます。

表題のSGはSuper Grade、スゴイ営業マン。F2はフツー営業マン、DM2はダメダメ営業マンとか。

通勤や移動中に軽く読め、営業の参考にもなりますが、個人的にはすべてが正解とは思えません。

やはり自分のキャラを活かし、欠点を改善しながら、「理詰めの営業」がベスト。

言いすぎですかね。

古い本ですが、AMAZONで購入可能。
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意思決定者と言われても?!:関係顧客分析(続々々)

2015-08-21 07:12:29 | 『理詰めの営業』分析ツール
さて、ここまで皆様が抱えている案件について顧客のリストアップと役割、影響度の分類をしてきました。

次は関心度(深刻度)の分析です。

あなたが用意しているソリューションの背景となる課題・問題を関係する顧客がどれほど深刻に自分の問題として受け止めているかの分析です。

関心度の低い人にいくらソリューションを説明しても効果はありません。

説明をする前に関心度を上げておく必要があります。

先の影響度の分析で中あるいは大とした顧客の関心度が低いとしたら、そこが今回の営業案件のボトルネックです。

下記の表でいえば、事業部長です。関心度を上げないと、購買計画に載せることも困難でしょう。

また、下表で過信とあるのは、関心はあるが「そんなソリューションはいらないよ」と思っている状況を示しています。

これらの解決に力を注ぎましょう。



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意思決定者と言われても?!:関係顧客分析(続々)

2015-08-20 09:54:34 | 理詰めの営業(バリューセリング)全般
前回、あなたが抱えている案件について顧客のリストアップと役割の分類を行いました。

次に各顧客の案件への影響度について考えましょう。

影響度は大・中・小で表しますが、会社での地位が高い人の影響度が一番大きいとは限りません。

私がおつきあいした大手の電子部品メーカーのA社では、入社7年目のエンジニアのM氏が実質的に選定を行い、上司は追認するだけというのが実態でした。

すでにお付き合いのある顧客であれば比較的分類は簡単でしょう。

新規顧客の場合は、アンテナを張り巡らせて調査する必要があります。まさに「誰が本当のキーパーソンか」です。

それでは、あなたが抱えている案件について顧客のリストアップと影響度の分類をしてみましょう。

以下は、関係顧客分析の一例です。

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意思決定者と言われても?!:関係顧客分析(続)

2015-08-19 09:51:40 | 『理詰めの営業』分析ツール
今、あなたが抱えている案件の現在から受注までの関係者をすべてリストアップすることができましたか?

これがすらすらできる人は、優秀な営業です。

日ごろから顧客の様々な部署、階層の人とコミュニケーションを持ち、顧客の組織に注意を払っている人です。

では、次に各顧客の役割を考えてみましょう。

製造装置を例にとって役割を説明すると次のようになります。

・予算や購入を承認する人:技術部長、事業部長、社長など
・技術的に評価する人:評価担当エンジニア、彼の上司の課長・技術部長など
・ユーザー:当該装置を購入した場合に実際に使用するオペレーターや担当者

販売する製品やサービスにより役割は様々です。また、複数の役割を持つ場合もあります。例えば、上記の技術部長は技術的な評価を行うとともに購入の承認権限の一部は持っていますね。

さて、あなたが抱えている案件について顧客のリストアップと役割の分類をしてみましょう。

もういやだって?ここはまだ関係顧客分析の入口です。本番はこれからです。

コンプレックスセールスの場合、案件に関わる人は多く、また、クローズまでの期間も長いので、関係顧客や人事異動などはしっかり押さえておく必要があります。

人事異動による「意思決定者の変更」、「以前怒らせてしまった人がキーの担当者になる」、などのことは起こりうるし、その場合、対応策を考えなければなりません。



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海外営業のヒントが!Ronald McFarland氏が自伝を発表

2015-08-18 06:52:13 | お知らせ
私が主宰しているグローバルリーダー協会理事のRonald Dale McFarland氏が自伝「Global Interaction & Understanding - A Personal Journey」を発表しました。

また、Ronさんは、海外営業に関する私のアドバイザーでもあります。

米国のサンフランシスコに生まれ、州都サクラメントで育ったMcFarland氏は、いすゞ自動車の日本法人に22年在籍し、現在は建設関連工具メーカーのユニカの海外営業部長として活躍しています。ユニカでの在籍期間も14年目となっています。

McFarland氏が何故海外に、しかも、全く異なる文化の日本に興味を持ち、どう日本企業の中で異文化と向き合ってきたのか。

また、いすゞ自動車の営業・サービストレーニング担当等や、ユニカの海外営業部長として、80か国以上の人々とどのように仕事をしてきたのか。

この自伝は、McFarland氏と同様な海外営業、サービストレーニング等の仕事に就いている方々やこれからグローバルな舞台で活躍しようとしている方々に有益な示唆が得られるのではないかと思います。

ご興味のあるかたはここをクリックしてください。

全部、英語ですが、読みやすい表現になっています。英語の勉強にもどうぞ!



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意思決定者と言われても?!:関係顧客分析

2015-08-18 06:20:46 | 理詰めの営業(バリューセリング)全般
コンプレックスセールスでは、受注までに多くの組織が関係するため、組織図や意思決定プロセス情報を基に、関係顧客の情報を整理・分析し、「どう対応するか」「どう活用するか」検討する必要があります。

「購買行動と営業活動」の説明でも、「意思決定者の確認」を営業活動の一つとして取り上げました。

「理詰めの営業」では関係顧客分析表を用いて、関係顧客の役割、影響度、関心度、個人的な目標、会社人としても目標を調査・整理します。

さて、今、あなたが抱えている案件の現在から受注までに関係する顧客をすべてリストアップすることができますか?

関係顧客分析の最初のステップですが、これさえも難しいのではないのでしょうか。

関係顧客分析のツールは、いかに顧客を知らないかを気づかせるツールでもあるのです。
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顧客との会議がうまくいったと言えるのは?

2015-08-17 09:00:25 | 理詰めの営業(バリューセリング)全般
コンプレックスセールスとは、商談に関わる関係者も多く、意思決定プロセスも複雑なセールスをいいます。

先に説明した「生産財の購買行動と営業」でも、節目節目で営業は顧客としっかり打ち合わせをしなければならないことが分かります。

コンプレックスセールスでは、営業が顧客と会議を持つことができなければ、案件をクローズすることはできないのではないでしょう。

会議の場で「分かった。来月、デモをやろう」「来月、貴社に行って製造プロセスを見させていただくよ」「おたくのシステムにするよ」といった営業ステップを一歩進めるコミットメントをもらうにはどうしたらよいでしょう。

会議のゴールを達成するために、決断できる人に会議に出てもらうことです。例えば、デモの実施について決断できる技術部長に出席してもらうということです。

「会議のゴールを決めて、必要な顧客に出席してもらう。行き当たりばったりの会議ではなく、しっかり会議の設計をして実行する」、これが、コンプレックスセールスを成功に導く原則の一つです。

「理詰めの営業(バリューセリング)」では、会議設計シートを活用して、会議を成功に導きます。

では、会議の成功基準は何でしょうか。

「会議のゴールが達成されて、営業ステップが進むこと」です。

「いい製品のようだね」「面白いアイデアだね」などの単なるポジティブなコメントだけでは、成功とは言えません。営業失格です。
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「理詰めの営業」のパンフレットを更新しました。

2015-08-04 23:03:12 | お知らせ
「理詰めの営業」のパンフレットを更新しました。

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猛暑の中ですが、営業成績が夏枯れにならないように、頑張りましょう!

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