属人的な営業の問題点

顧客との人間関係作り、信頼関係の構築は、営業の必須スキルであり、これなしの営業は考えられません。これを個人と個人の関係ではなく、組織と組織の関係にしなければなりません。

　前回も述べたように属人的な営業では、以下のような問題が生じます。

・人と人との人間関係に依存しているため、他の人への引き継ぎが困難
・営業の能力向上の教育が難しく、能力にバラツキが出る
・営業の中に運不運、不公平感が発生
・営業のプロセスが見えないため、適宜適切な対策を打てない
・同様な理由で営業マネージャはリソースの有効活用ができない
・顧客の問題解決と自社の売りとを両立させることが困難

　また、以下のような見方もできます。

・現在の経営環境に合わない
　‐顧客の情報収集力・商品知識の向上
　‐顧客の選択肢の増加
　‐販促手段の効果の変化
　‐商品のライフサイクルの短縮化
　‐長期継続的な取引、サプライチェーン
・個人プレーの重視
・環境の変化に合わせた営業方法の変更が困難
・営業と顧客との相性の問題
・不正の発生

　これらの問題を解決するにはどうしたらよいでしょうか。

営業とは（１）

トップセールスの方々とお話をすると、以下のような逸話をお聴きすることが多々あります。

「新しい支店長が来る際は、家探しや引っ越しの手伝い、お子様たちの学校の相談までやったよ」
「日本食しか食べないお客さんだったので、電気釜もってまで米国出張して、朝食を作った」

信じられないくらい素直に顧客第一で、苦労を苦労とも思わないのが営業です。

「サメと同じだ。止まったら死ぬ。動け」「契約が取れるまで帰ってくるな、もう一度行ってこい」「ここ一発というところの根性が大事」「ここが勝負というときの押し込みが重要」

ちょっと、体育会系クラブのようですね。あるいは、相撲部屋。確かに押しは必要。
　
「営業の極意は、脅し、騙し、賺し」「お客さんに新しい視点を提供することが大事」

営業のスキル体系です。

さて、皆さんは営業についてどう語りますか？

中小企業診断士の理論政策研修『理詰めの営業（バリューセリング）』の日程が決定

４月３日にお知らせしました中小企業診断士の理論政策研修で『理詰めの営業（バリューセリング）』の話をさせていただく日程が決まりました。

６月２８日（金）、１０月６日（日）、１１月２０日（水）です。

中小企業診断士の方で、営業支援手法にご興味のある方は、是非、お越しください。

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一昨日から新年度が始まりました。気持ちを新たにして中小企業診断士としてコンサルティング、営業として新たな予算へのチャレンジ・顧客開拓などに情熱を燃やしていることと思います。

情報デザインの本年度の新事業として、平成25年度中小企業診断士理論政策研修にて論文『匠な工場から巧みな営業～営業力強化による工場の町の経営革新～』のお話をさせていただくことになりました。

ご存知のとおり、本論文は昨年の「中小企業経営診断シンポジウム」で日刊工業新聞社賞を受賞したものです。シンポジウムでは40分ほどの発表でしたが、上記研修では2時間半のお時間をいただいております。この論文の中心となる「理詰めの営業（バリューセリング）」の真髄を丁寧に、具体的にご説明できると思います。

詳細のスケジュールが決まりましたら改めてお知らせいたします。