営業に必須のスキルは？

トップセールスの方々と面会すると、以下のような営業ならではのお話をお聴きすることができます。

「新しい支店長が来る際は、家探しや引っ越しの手伝い、お子様たちの学校の相談までやったよ」
「日本食しか食べないお客さんだったので、電気釜もってまで米国出張して、朝食を作った」

　信じられないくらい素直に顧客第一で、苦労を苦労とも思わないのが営業です。

「サメと同じだ。止まったら死ぬ。動け」「契約が取れるまで帰ってくるな、もう一度行ってこい」「ここ一発というところの根性が大事」「ここが勝負というときの押し込みが重要」

　ちょっと、体育会系クラブのようですね。あるいは、相撲部屋。確かに押しは必要。
　
「営業の極意は、脅し、騙し、賺し」「お客さんに新しい視点を提供することが大事」

　営業のスキル体系です。

「モノは作れば終わりですが、人脈は続き、広がります。営業で一番大事なことは、人と会うことです」「今、人脈学なら大学で授業もできます。営業は人脈です」「自分の人生の師匠になるような人に会えることです」「異動になっても接点を切るな、その人がスランプのときこそ、大切にしろ」

　営業の喜びの多くは、人とのつながりのようです。深い信頼関係が営業のプライドの源泉といえます。

　「商品よりも自分を売り込め」「自分の人間性をわかってもらえ」「信頼関係ができていれば、少々まずいことがあっても、相手は拒絶しない」
　

信頼関係の構築が営業の基本であるとしています。

　
　顧客との人間関係作り、信頼関係の構築は、営業の必須スキルであると言えます。

これを個人と個人の関係ではなく、組織と組織の関係にしなければなりません。

　属人的な営業では、以下のような問題が生じます。

・人と人との人間関係に依存しているため、他の人への引き継ぎが困難
・営業の能力向上の教育が難しく、能力にバラツキが出る
・営業の中に運不運、不公平感が発生
・営業のプロセスが見えないため、適宜適切な対策を打てない
・同様な理由で営業マネージャはリソースの有効活用ができない
・顧客の問題解決と自社の売りとを両立させることが困難

さて、皆さんの会社の営業スタイルは？

第一四半期終了。あと一ヶ月で注文を得るには！

多くの企業が２０１４年度第一四半期の終了を向かえていることと思います。売上に余裕のある営業は、今月無理に注文を取らないで来月に持っていこうと考えていることでしょう。

一方で、売上未達成の営業は、あと4週間でなんとかクローズしなければなりません。売上未達成では、営業を外されるかもしれません。外資系にいた私も、四半期ごとのプレッシャーはかなりありました。

各案件は、「理詰めの営業」で最初に作った営業ステップのどこにあるのでしょうか。あと4週間でクローズできる案件は、最終ステップに近いものに限られるでしょう。それを見極めた上で、

・手持ちのリソース（社長、役員、上司）を最大限に活用して顧客を説得。
・顧客の最終意思決定者にダイレクトに会い、決裁してもらう。そのために、短時間で琴線に触れるプレゼンを準備。決裁と同時に関係部署に発注の手続きを取るように指示も出してもらう。
・今月中の発注を条件に値引き。そのためにはある程度値引きの余地を残してあることが前提。
・発注が決まっていて顧客の事務処理が遅い場合は、納期に影響を与える等伝えてプッシュ。例えば、生産のキャパが限られているので今ある製品は他の顧客に回ってしまうなど。

などのアクションを取ってみましょう。

これらができるか否かは、顧客一人一人の事が分かっていて、良好な関係が構築できているかにかかっています。

「理詰めの営業」の顧客分析とそれに対するアクションが取れているかどうかなのです。