法人営業に最適な「理詰めの営業」で日刊工業新聞社賞受賞の中小企業診断士 齋藤信幸の営業力強化手法 <情報デザイン>

営業案件の可視化と営業の行動管理を実現。自分のシンになる営業方法を確立し、自信に。特にコンプレックスセールスに最適。

営業に必須のスキルは?

2014-06-28 14:31:07 | 『理詰めの営業』分析ツール
トップセールスの方々と面会すると、以下のような営業ならではのお話をお聴きすることができます。

「新しい支店長が来る際は、家探しや引っ越しの手伝い、お子様たちの学校の相談までやったよ」
「日本食しか食べないお客さんだったので、電気釜もってまで米国出張して、朝食を作った」

 信じられないくらい素直に顧客第一で、苦労を苦労とも思わないのが営業です。

「サメと同じだ。止まったら死ぬ。動け」「契約が取れるまで帰ってくるな、もう一度行ってこい」「ここ一発というところの根性が大事」「ここが勝負というときの押し込みが重要」

 ちょっと、体育会系クラブのようですね。あるいは、相撲部屋。確かに押しは必要。
 
「営業の極意は、脅し、騙し、賺し」「お客さんに新しい視点を提供することが大事」

 営業のスキル体系です。

「モノは作れば終わりですが、人脈は続き、広がります。営業で一番大事なことは、人と会うことです」「今、人脈学なら大学で授業もできます。営業は人脈です」「自分の人生の師匠になるような人に会えることです」「異動になっても接点を切るな、その人がスランプのときこそ、大切にしろ」

 営業の喜びの多くは、人とのつながりのようです。深い信頼関係が営業のプライドの源泉といえます。

 「商品よりも自分を売り込め」「自分の人間性をわかってもらえ」「信頼関係ができていれば、少々まずいことがあっても、相手は拒絶しない」
 

信頼関係の構築が営業の基本であるとしています。

 
 顧客との人間関係作り、信頼関係の構築は、営業の必須スキルであると言えます。

これを個人と個人の関係ではなく、組織と組織の関係にしなければなりません。


 属人的な営業では、以下のような問題が生じます。

・人と人との人間関係に依存しているため、他の人への引き継ぎが困難
・営業の能力向上の教育が難しく、能力にバラツキが出る
・営業の中に運不運、不公平感が発生
・営業のプロセスが見えないため、適宜適切な対策を打てない
・同様な理由で営業マネージャはリソースの有効活用ができない
・顧客の問題解決と自社の売りとを両立させることが困難

さて、皆さんの会社の営業スタイルは?
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勝間和代著『「有名人になる」ということ』から学ぶこと

2014-06-25 21:56:33 | 『理詰めの営業』分析ツール
何となく勝間氏の映像のイメージが鼻につき、いわゆるかつま本は買ったことがなかったが、バラエティー番組での勝間氏の素の姿(らしきもの)をみて買ってみる気になったのがこの本。

有名人になる方法、有名人を利用する人々、有名人のメリット・デメリットなど、有名人ビジネスを学ぶつもりでさらっと読める。

有名人のデメリットを再三書いており、本の帯にも「勝間がまた嫌われそうな本を出した」とあるが、そのとおり

AMAZONの書評

では酷評されている。

そんなに酷評する必要があるのかな。

やらせ?これこそ勝間氏の思うつぼだったのかもしれない。

勝間氏は確信犯と思えた。
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『営業は感情移入』は、タイトル以上に科学的。

2014-06-08 19:40:42 | コラム
書籍名:営業は感情移入
出版社:プレジデント社
著者:横田雅俊(カーナープロダクト代表取締役)

読後に調べたことであるが、著者が起こした会社は「営業を科学する」ことをテーマにしており、そのホームページの最初には、

「株式会社カーナープロダクトは、営業に特化したコンサルティングファームです。科学的手法に基いた徹底的な分析を基に、オーダーメイドで営業戦略策定、営業コンサルティング、営業研修等を提供しています。理論や理屈ではなく、成果に直結する具体的なアクションにより、顧客企業の継続的成長に貢献いたします。」

とある。

営業の研究の材料の一つとして本屋でこの本を手に取ったときは、本のタイトルから精神論満載の本かと思った。

しかし、読み進めるにつれ、私が進めている営業のアプローチに近く、奥の深い本であることが判った。


「顧客のパートナーになるための条件=情報収集x価値提案x顧客のメリット」と定義し、顧客の情報の収集と顧客理解に重要性を説き、顧客を十分に理解していると認知され、相談を持ちかけられるようになり、課題解決の提案を行う。これを継続し、顧客のロイアリティを獲得する。
課題解決の提案を行うためには顧客の抱えている課題ばかりでなく組織や人間関係も把握する必要があり、そのためには、知識力、観察力、質問力、想像力、共感力、記憶力が必要とする」

これらの考え方は、私の「理詰めの営業」との共通点も多い。

著者の会社は、コンサルティングの会社なので、具体的なツールについてはほとんど触れていないが、精神論が多く戦略性の乏しい日本の営業には、有効な本といえる。
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Real Sales Person

2014-06-05 12:53:09 | 『理詰めの営業』分析ツール
先日、「日本の営業のここがおかしい」という話をしましたが、営業関連の本『「本物の営業マン」の話をしよう』(PHPビジネス新書:佐々木常夫著)を再読してみました。

著者の佐々木氏は、根っからの営業ではなく東レにて経営企画などのスタッフ業務に主に従事し、営業経験は42歳からの2年間ほどで、しかも生産財の営業とのことです。

そこが私の経験と似ています。ちなみに私は39歳からの2年程はハードディスクの最前線の営業でしたが、その後は経営者及びコンサルタントとして主にハードディスク、測定器などの生産財の営業支援や海外展開支援に関わってきました。

佐々木氏は冒頭で「営業というのはその事業に関する会社の司令塔でありその事業の損益のあらゆる責任を持つ仕事である」と考えを述べています。

すなわち、営業は単に物やサービスを売るのではなく、継続的に事業を営むという利益責任を伴うとしています。利益責任・・・先日の話とつながってきましたね。

新しい商品を開発部門に作ってもらうことも、また、生産部門に適切な品質やコストを確保してもらうことも大事な営業の仕事であり、特に生産財の営業にはこのような機能がMUSTとしています。

これはマーケティングの機能ですが、日本の生産財メーカーでは営業にこの機能を持たせているということで欧米の企業とは大きく異なります。

マーケティングは別組織にすべきという私とは見解を異にします。しかし、佐々木氏は「マーケティングとは小手先のスキル、技法ではない」とマーケティングの難しさ・専門性を分かった上で、営業にその機能を持たせているようです。

顧客対応力として顧客の分析、個人としての目標の把握など「理詰めの営業」の「関係顧客分析」の項目の一部についても触れています。

PHPブックフェアの帯「一読発見・再読納得」も気に入りました。

根っからの営業ではないが、営業が好きという人あるいは私のように元エンジニアの営業にはお勧めの本です。
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何故、安易に値引きするのか。価格競争の土俵に乗らないで勝負するには。

2014-06-04 16:08:11 | 理詰めの営業(バリューセリング)全般
当たり前のことですが、企業の利益は、

利益=価格×販売数量-コスト

です。

この式から、営業の価格交渉での踏ん張りが、会社の利益に直結することがわかります。

コストに関しては、日本企業、特に、製造業は、JITや小集団活動、現場の努力で厳しく管理しています。

一方、価格はどうでしょうか。外資系の営業をしていた私からすると、日本企業は、随分「おおらか」、言葉を代えて言えば「軽視」していると感じます。

競合相手であった日本企業の値引き攻勢や、日本企業から転職してくる営業の価格に対する考え方からしばしばそう感じました。

確かに値下げをすれば顧客も喜び売りやすくなり、営業のストレスも軽減されます。しかし、そこを頑張るのが真の営業。

自分たちの持っている製品やサービスの付加価値を営業はどう考えているのでしょうか。そんなに安いものなのでしょうか。

私だったら5割高く売れるであろう卓越した競合日本企業の製品も多々ありました。

なぜ日本企業の営業は安易に価格競争に走るのでしょうか。それは、利益ではなくシェアを追求する日本企業だからです。

私はいつも価格競争の土俵に乗らないで勝負するにはどうしたらよいかを考えてきました。

それを考えるツールが、弊社の「理詰めの営業」です。
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第一四半期終了。あと一ヶ月で注文を得るには!

2014-06-03 23:05:19 | 『理詰めの営業』分析ツール
多くの企業が2014年度第一四半期の終了を向かえていることと思います。売上に余裕のある営業は、今月無理に注文を取らないで来月に持っていこうと考えていることでしょう。

一方で、売上未達成の営業は、あと4週間でなんとかクローズしなければなりません。売上未達成では、営業を外されるかもしれません。外資系にいた私も、四半期ごとのプレッシャーはかなりありました。

各案件は、「理詰めの営業」で最初に作った営業ステップのどこにあるのでしょうか。あと4週間でクローズできる案件は、最終ステップに近いものに限られるでしょう。それを見極めた上で、

・手持ちのリソース(社長、役員、上司)を最大限に活用して顧客を説得。
・顧客の最終意思決定者にダイレクトに会い、決裁してもらう。そのために、短時間で琴線に触れるプレゼンを準備。決裁と同時に関係部署に発注の手続きを取るように指示も出してもらう。
・今月中の発注を条件に値引き。そのためにはある程度値引きの余地を残してあることが前提。
・発注が決まっていて顧客の事務処理が遅い場合は、納期に影響を与える等伝えてプッシュ。例えば、生産のキャパが限られているので今ある製品は他の顧客に回ってしまうなど。

などのアクションを取ってみましょう。

これらができるか否かは、顧客一人一人の事が分かっていて、良好な関係が構築できているかにかかっています。

「理詰めの営業」の顧客分析とそれに対するアクションが取れているかどうかなのです。


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