Coffee Break：アンチに対する対応

顧客の中には、貴社の製品あるいはサービスを絶対買いたくないと主張している、いわゆる、アンチｘｘｘがいる場合があります。

例えば私がいたIBMに対するアンチIBM。あるいはKLAに対するアンチKLA。

アンチｘｘｘがいると周りに同調者がでてきるので、早急にマインドを変えていただく必要があります。

何故、アンチｘｘｘなのでしょうか。

その理由をとことん突き詰めていくことが必要です。

例えば、貴社の製品の故障が原因で忙しい思いをしたのであれば、まずは正攻法で「その後の品質改善の成果」などをしっかり説明する必要があります。

貴社が嫌いなのではなく、貴社を推薦している同僚が嫌いなので、アンチの態度を取っていることもあります。

つまり顧客内に人間関係です。

それを整理するのが、『理詰めの営業』の「関係顧客分析」です。





「関係顧客分析」の個人の目標をかなえる、達成するお手伝いをすることもソリューションの一つです。

個人的な目標が「出世」と切に願っている人に対してはどう対応すればよいでしょうか。

Be Creative！しっかり考えてみてください。

＜顧客の人間関係に疲れたら武蔵野散歩（『武蔵野』リイド社、斎藤潤一郎著）＞