新人営業の教科書 （２）- 営業に必要なスキルとは？

（ハードディスクの開発）エンジニアであった私は、入社時からスキルアップを自己啓発の目標の一つにしてきました。磁気記録、論理回路設計、符号化技術、エラー訂正技術、流体力学、摩擦工学などなど学ぶべきたくさんの要素技術があり、スキルアップの方向が定まらないほどでした。

では、営業に必要なスキルは何でしょうか。ネットで検索してみると、次の資料のようにゴロゴロ出てきます。



何々「力」という項目が多いですね。ここ数年売れている書籍も『聞く力』（阿川佐和子著）、『伝える力』（池上彰著）など「力（ちから）」ブーム？

ちなみに、資料にある「因数分解力」は、例えば上司から頼まれた大雑把な仕事の指示を細かい「タスク」に分け、更に優先順位をつけ、一つ一つの仕事に集中する力だそうです。表現としては面白いですが、営業特有のスキルではないですね。

一方、「受注獲得力」は、営業に必須ですが、スキルと呼んでよいかどうかは疑問です。むしろ「受注獲得力」を因数分解して、より分かりやすい、習得可能なスキルにした方がよいでしょう。

次の資料は、これらのスキルと呼ばれているものを、名前を変えずに大きく分類したものです。「営業として強化すべき能力」と営業に関わらず「社会人基礎力に関わる力（社会人として備えるべき能力）」に分けました。「その他」には、販売する商品の知識を入れ、前の資料にはありませんでしたが「マーケティングの知識」を加えました。

「ざっくりまとめるとこうなるんだ」程度に見ていただければよいです。社会人として備えるべき能力「社会人基礎力」に関しては、「営業に必要なスキルを体系化」で説明します。



「え～、こんなに」と思うかもしれませんが、もう、ある程度備わっているスキルもあるはずです。また、この先、ひよっとしたら（しなくても）一生、営業を続けるのですから、じっくり戦略を考えて学習しましょう。実践は職場で！

新人営業の教科書 （１）- 自分の「型」を作る！

いつも同じ時間の電車に乗って通勤していますが、4月に入るといつも見かけていた人がいなくなったり、真新しいスーツのいかにも新入社員といった出で立ちの人が増えたりします。

新入社員の方々は、新人研修や現場実習があり、しばらくは、慣れない環境でお疲れなことと思います。

配属先が営業だった人には、希望通り営業になれた人と、「えー、営業！向いてないのに」と本人の希望とは異なる営業部になって困惑している人もいるかと思います。

また、新入社員でなくとも新年度から会社の都合で営業に「異動させられた人」など様々な立場の人がいることでしょう。

私はかつて自分から希望して転職し、エンジニアから営業に「変身」しました。正確に言うと、エンジニアからマーケティングに転身し、その後、営業も行うようになりました。

＜新人営業にもいろいろある＞


私には営業の師匠に当たる人はいませんが、自分なりに営業を研究しました。そのとき用いた資料の一部が、このブログの一項目である「営業関連書籍」です。

エンジニアやマーケティングの研究とは異なり、学問的・科学的なアプローチで営業を研究することは容易ではありませんでした。

それでも、研究と経験を重ね、自分なりの営業手法を確立し、成果をコンスタントに出せるようになりました。

自分なりの営業手法（営業戦略を立案・実行する手法）、それは「自分の型」とも言えます。

「型」は、扱う製品やサービスにより異なる部分もありますが、「芯」になる部分は同じだと考えています。

トップセールスの頭の中には、営業としてのしっかりした考え方が出来上がっています。

それをどうやって観察し、盗み、自分のモノにし、「自分の型」を作っていくのか。それが新人営業に求められています。

「学ぶ」はもともと「真似（まね）ぶ」のことです。

よ～く先輩を観察して営業手法をまね、自分のものにし、更に良いものに仕上げましょう。

次回以降に説明することも参考にしながら、「自分の型」を作り、営業で成功してください。

もちろん、営業手法がすでに確立している会社もあるはずです。

その場合は、まずは、それを完全に吸収し、更に研究と経験を重ねて、もっと効果的なもの、どこでも通用するもの、「いつでも転職できる」くらいのレベルに仕上げてください。

どんなに良い製品・サービスがあっても、営業なしで売れるものはありません。営業は、どのような会社にも必須で、クリエイティブでやりがいのある職業です。

＜「型」もいろいろあるが、自分にあった「型」を確立し勝負する！怖い顔は不要。スマイルで＞