Coffee Break："Nice To Have" から "Must Have"へ

下記は、私の友人でいすゞ自動車でトラックの販売をしていたRon さんが書いた「Ronさんの営業」のクロージングの文章の一部です。

クロージングの段階になっても、購入を渋る顧客。その原因として、・・・・・・

私が以前、営業をしていたのは半導体業界等向けの検査装置でした。

製造装置はないとモノが作れませんが、検査装置は必ずしも必要ではありません。検査をしなくても、モノは作れます。

そこがRonさんとの相違。トラックがないと物は運べない。

ある顧客は、「検査すると歩留まりが悪くなるだけだよ」と言い、なかなか購入してくれません。

また、ある顧客は、「あった方がいいけどね～(Nice To Have)」と言い、購入の決断をしてくれません。

これは話をする相手を間違えたのではなくではなく、クロージングに至るまでに「製品価値の証明」が十分にできていなかったことに起因します。

顧客の問題点・課題を見つけ、ソリューションとして製品を紹介しデモを実施。

その効果を歩留まりの改善、客先不良の低減などを具体的に数字・金額で示す、あるいはROIという形で表し、

その価値を認識させ「Nice To Have」から「Must Have」にしなければなりません。

これはクロージングの段階ではなくもっと早い段階で行う必要があります。

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クロージングは営業プロセスのクライマックスですが、大事なことは顧客を知り見極めること。実際にはもっと早い段階での見極めが大切。
If the customer still hesitates to buy the product, he may be a person who needs to think the purchase through for a while or a person who wants to gather more information for a while and decide slowly. Some people gather information in public in front of people. They make decisions when alone. Other people gather information and study alone and decide in public in front of the salesman. The salesman should consider what type the customer is.

Other than that, the salesman may have made a mistake in qualifying the customer, selecting the right product or presenting the features of the product.
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＜営業に疲れたら武蔵野散歩（『武蔵野』リイド社、斎藤潤一郎著）＞

Coffee Break：過去を捨て去る。自分を刺激する！

ちょっと地味なビル管理業Ａ社の社長、朝から営業に檄を飛ばす。

「お前らバカか」「安く売るのは誰でもできる」「しっかり利益を取れ」

その日の午後、大手企業からの見積依頼に対し、

「赤字覚悟で取りに行け」

との発言。

ダブルスタンダードではありませんか。

この大手企業が、将来大きなリターンが見込まれる戦略的に重要な顧客なのであれば、赤字覚悟でもよいかもしれません。

しかし、同じサービスや製品を将来に亘って提供する場合、値上げはなかなか困難です。

営業の皆様は、身に染みて分かっていることと思います。

何か妙案はあるのでしょうか。

このビル管理サービスは、一旦契約すると１～５年同じサービスを提供します。

A社は過去10年くらい同じ手法で業績を伸ばしてきました。安く受注して利益を出す！

何故でしょう。

この社長の会社は、人件費がコストの大半を占めるサービス業です。

デフレで人件費が下がる、不景気なので低い給与でも採用できる、そういう環境にあったからです。

しかし、このところは旨くいきません。

最低賃金も上がり、都市部を中心に給与も上がってきています。

また、人手不足で地味なサービス業には応募も少なくなっています。

どうすればよいのでしょうか。

そうです。過去の成功体験から抜け出し、経営環境を受け入れ、社長の経営の仕方を変える必要があるのです。

「精神に組み込まれた足場のように、思考はパターンを構成します。実際、化学的なパターンが刻み込まれてゆくのです。ほとんどの人は、レコードの溝のようにこのパターンにとらわれてしまい、そこから出られなくなってしまいます」アップルの創業者の一人、ご存知スティーブ・ジョブスの言葉です。（講談社『スティーブ・ジョブス』）

A社の社長も一つの思考パターンから抜け出せなくなっています。成功を収めたパターンならなおさらです。

この社長への処方箋は、

・自分を客観的にみつめて、思考パターンが固定化していることに気付かせる。

・今まで蓄積したことからだけでは新たな思考パターンを創造することは困難であることを知らせる。

・自分への刺激を加えるために、違う業界人との交流、学際活動などを行なわせ、新たな発想を磨かせる。

などです。

実際、この社長は、自己主張が強く自慢話が多いため、徐々に一緒に飲みに行く友人もいなくなり、いまでは社内の人間を無理やりに引っ張り出して飲みに行っていたのでした。本人が気づかないうちに、社会的にもどんどん小さな殻に閉じこもってしまっているのです。

「僕はまだ学んでいる段階、ブートキャンプでしごかれている段階だということです。アーティストとして、創造的な人生を送りたいと思うなら、あまり過去を振り返るのはよくありません。自分がしてきたこと、自分という人間をそのまま受け入れ、それを捨て去らなければならないのです」とスティーブ・ジョブズは語っています。（講談社『スティーブ・ジョブス』）

過去を振り返らず、自分へ意図的に刺激を与えることが大切と私は思います。

＜営業に疲れたら武蔵野散歩（『武蔵野』リイド社、斎藤潤一郎著）＞

Coffee Break：「優れた芸術家はまねる、偉大な芸術家は盗む」（ピカソ）営業手法も！

情報デザインの齋藤です。

夕方から書斎の整理をしました。約90冊、明日、Book Offに持っておくことになりました。捨てるのは、二度は読まないであろう小説、技術的に古くなった技術書、買ったが読まなかったビジネス書です。

代わりに昨年亡くなった義父が残した本が入ります。義父は、歴史や江戸文化に興味があったようで、貴重な本、高価な辞書辞書もありました。明日から、それらをじっくり読むのが楽しみです。

さて、「優れた芸術家はまねる、偉大な芸術家は盗む」は、天才画家パブロ・ピカソの言葉。

「盗んだものを消化し、昇華する」といったところでしょうか。

アップルの創業者の一人のスティーブ・ジョブズは、ゼロックスが開発したGUIやビットマップスクリーンなどを、発見し、消化し、洗練されたテクノロジーとしてアップルのコンピュータに適用しました。

「盗んだものを消化し、昇華する」です。

とはいえ、「盗むべきものを見抜く力」が必要です。

前述のGUIなどは、当時のゼロックスの役員は、重要とは考えず、逆に、スティーブたちは「これだ」と思ったわけです。

日常の仕事の中でも、盗むべきものは沢山あるのではないでしょうか。

先輩の営業の仕方、顧客対応の仕方、報告書の書き方、などなど、ぼんやりと一緒に過ごすのではなく、

どんどん盗んで自分のものにしましょう。

嫌いな先輩や上司でも、すばらしい着眼点や仕事の仕方など、盗むべきものが、沢山ある人もいます。

盗み終わるまで、その下で働いても良いじゃないですか。

『理詰めの営業』も盗んで、使って、消化し、自分の業界、会社、製品・サービスに合ったものに昇華してください。

＜『理詰めの営業』体系図＞

Coffee Break：顧客を知り抜く -「一流企業のトップ営業は、ここまで徹底する」

東洋経済の記事からのピックアップです。

「一流企業のトップ営業は、ここまで徹底する」

少し長いですが、第3回までお読みください。

様々な分野の若手営業リーダーの座談会ですが、営業として重要と考えている共通のポイントの一つに「顧客を知り抜く」（第3回記事に記載）がありました。

コンプレックスセールスの場合、関係する顧客は多く、長期間にわたる商談では異動も発生します。

また、顧客だけではなく、営業サイドでも担当変更や移動も生じます。

会社としてシステマチックに顧客情報を収集・整理・分析する必要があります。

それが『理詰めの営業』の「関係顧客分析」です。

＜『理詰めの営業』体系図＞


営業こそ、営業だから、BE CREATIVE!!

Coffee Break：音のない会話の世界。営業と社会性

こんな考え方もあるのですね。今から8年前、2015年の朝日新聞夕刊から。

「すべてがネットにつながる未来　人づきあい、いらなくなる？」　脳科学者・中野信子さん（談）

「私はウェアラブルがあれば、人間は社会性を持たなくても生きていけるようになるかもしれないと思っています。
個体として人間は、生き延びるために群れを作って社会性を持たざるを得ませんでした。
人間がジャングルの中で一人になると、すぐにトラやライオンの餌食になってしまうでしょう。
生存のために集団で狩りをするしかなかったわけです。
でもその社会性も、大都市では必要ありません。
引っ越しは業者に頼めるし、セキュリティーのしっかりしたマンションに住めば防犯面も安心です。
一人でやっていけるインフラが整っているので、ご近所づきあいのような社会性の必要はないわけです。
大都市は無縁社会って言われるけど、当然のことなんです。
そしてウェアラブルやロボット、人工知能が普及すれば、そんな都市生活のインフラの一部も代替してくれるでしょう。
そうなれば、都市である必要すらない。私のように社会性がなくて努力してがんばっているみたいな人にとっては良い話です。
人としゃべらなくてもいいし、言語化しなくてもコミュニケーションが取れます。
もちろん、すべての人間の社会性が必要でなくなるというわけではないとは思いますが。」

今では、中野さんもテレビ番組のコメンテーターをやり、社会性を身に付けたようです。
テレビで見せる笑顔からは、社会性が乏しい方には見えませんが、根本的には人と関わりたくない方なのかもしれませんね。

そもそも社会性とは？ウィキペディアによると、

社会性（しゃかいせい、英：socialityまたは英：sociability、仏：sociabilité）とは集団をつくって生活しようとする人間の持つ基本的な傾向。本能的なものと考える説がある。

もっと詳しく見たい方はここ。
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E7%A4%BE%E4%BC%9A%E6%80%A7

Ｄ大学の講師の時、理系の学生に社会性を身に着けてもらうためのグループワーク等の教育をしていました。
より仕事をしやすくするために（私みたいにならないために）、仕事の幅を広げるために社会性は必要と考えています。

私自身も社会性の乏しいエンジニアでしたが、社会性が身に付くに伴い、生きやすくなりました。
それでも、積極的に多くの人と関わりたい訳ではなく、幾人かの友人たちとたまに話ができればよいと思っています。

読者のほとんどの方は営業の方なので社会性が乏しい方は少ないのではと思いますが、いかがですか。

一方、外資系金融機関H社の総務部での経験。

言葉を交わすのは、「おはようございます」「お先です」の朝夕の挨拶のみ。それ以外の会話は、基本的にチャットとメール。隣の席の人とも。
自然に耳に入ってくる情報というものはない。静かな職場。電話はほとんどならない。
この職場へのリクエストは、システムで入力することになっている。そして納期（回答期限）はシステムで管理されている。
仕事はできているし、挨拶もできている職場。でも、「音のない会話」のみ。中野さんの言ってた世界があった！！

このような職場を心地よいと思っている人が営業に向いているかいないかではなく、こういう人に対して営業をするには・・・という課題が生まれる。

AIに任せてメールやSNSを駆使して営業してもらうことになるかもしれません。恐らくそれが一番効率的。営業の仕事がなくなるね。

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＜営業に疲れたら武蔵野散歩。ダ・ヴィンチに記事が出た（『武蔵野』リイド社、斎藤潤一郎著）＞