営業関連書籍紹介：『ルートセールスと顧客管理のしごと』- 新人営業と営業職を目指す就活中の学生必読の書！

書籍名：ルートセールスと顧客管理のしごと
出版社：日本実業出版社
著者：柴垣謙介（中小企業診断士）

生産者と消費者の間に代理店や販売店が介在する間接販売方式を採用している生産者等で訪問販売に従事する営業マンをルートセールスマンと呼ぶ。

この営業マンが販売促進と配送を兼ねて一定のルートに従い、巡回訪問することをルートセールスと言うわけである。

この本は、初めてルートセールスに従事する人を対象に、非常に判りやすく親切に書かれている。

就職活動中の学生も実務経験がないとぴんとこない部分もあるかもしれないが、営業職を希望するなら一読すべき内容である。

日本の流通では、まだまだ、直販よりも代理店や販売店経由の販売が圧倒的に多い。

逆に代理店や販売店の人もこの本を読むことにより貴社を担当するメーカー等の営業を理解し、うまく活用することができるのではないかと考える。

章立ては以下のとおり。

パート１　ルートセールスのしくみとしごと
パート２　有力な得意先づくりにどう取り組むか
パート３　顧客との接点活動を充実させよう
パート４　セールススキルを高めよう
パート５　営業成果を高める行動管理と自己管理
パート６　顧客管理とその着眼点

ここで取り上げる本は良書ではあるが、古い書籍もあるので、古書店や図書館（国会図書館には必ずある）あるいはAmazonでお探しください。

営業関連書籍紹介：『最強の営業組織 ７つの戦略』- 大手企業の営業戦略の概要を勉強するにはよいかもしれないが。

書籍名：最強の営業組織　７つの戦略
出版社：ダイヤモンド社
著者：Mark MarroneおよびSeleste Lunsford（ArchieveGlobal社-教育コンサルティング会社）
訳者：㈱富士ゼロックス総合教育研究所

営業部門が直面している課題の中に、顧客の購買行動の変化として逆オークションのような近々の課題が取り上げられていることが新しい。

また、顧客とのインタビューの中から、以下の７つの戦略を見出し、その概要、必要なアプローチ、教訓等を説明している。

・ 販売チャネルのマルチ化
・ 営業人材の適正配置
・ ITの活用
・ コンサルティング営業の実践
・ 営業担当者の育成
・ 営業マネジャーの育成
・ 営業の組織文化の醸成

戦略内容に特別なものはなく、腹に落ちる内容ではなかった。

恐らく原書の「Strategies That Win Sales」を要約してまとめたのではないか。

大手企業の営業戦略の概要を勉強するには多少役立つかもしれない。

営業関連書籍紹介：『ハイブリッドセールス戦略 』- 属人的で生産性の低い営業の現場を刷新

書籍名：ハイブリッドセールス戦略 - 法人営業部隊の刷新
出版社：幻冬舎
著者：吉田融正（よしだ・みちまさ）ブリッジインターナショナル㈱代表取締役社長

経営環境が変化していく中、いまだに属人的で精神論がまかり通り、生産性も低い営業現場の改革としてハイブリッドセールス戦略を提案。

この戦略は、営業を従来からの対面営業（フィールドセールス）と、電話、Web、メールなどを活用する非対面営業（インサイドセールス）とでプロセス分業し、効率的な体制で、「顧客層」に応じて営業のリソースを適正配置するもの。

インサイドセールスも、従来のテレマーケティング等のようなシンプルなアプローチではなく、問題や課題を見つけ、それを顧客にとってより重要なものに育てていく、一段深いアプローチを提案する。

このため、「訪問営業がだめならテレセールスをやらせろ」といったテレセールスを成績不振の営業の受け皿としてではなく、フィールドセールスと同等の力を持つ専門家の集団として扱う。

そのための新たな人材育成の方法も紹介している。

事例も載っているが、残念ながら内容は薄い。

この本で戦略の大枠を捕らえ、インサイドセールスについて更に研究し、自社の商品やサービスの内容を鑑みて検討すべきであろう。

なお、著者は私と同じ日本アイ・ビー・エム出身であるが、ITの導入を紐解いた本ではない。むしろCRM等の導入の困難さを認識した上での提案である。

営業関連書籍紹介：『どんな人にも大切な「売る力」ノート』 - 社会人の常識として！しかし、私は絶対にやらない話も。

書籍名：どんな人にも大切な「売る力」ノート　最年少役員が書き続けた仕事の「気づきメモ」
出版社：かんき出版
著者：津田晃（つだあきら）

著者が野村證券の営業として書き続けてきた「備忘ノート」をベースにしたものであるが、営業だけでなく、社会人としての心構えも説いた本。
著者は、個人顧客を対象に営業したと思われるが、法人営業であっても次のような言葉は通じる。ただ、そうでないと言える言葉もある。

・「売る力ということは、信頼を得ることと同じことなのだ」
・「仕事ができるかできないかの差は、生まれ持った性格よりも取り組み方の差によるもの」
・「営業マン自身の魅力や人柄、プレゼンの力などの人間力が発揮されれば、売れないものでも売れていく」、
　「だから重要になるのはサービスと心配り」（小さな商談であれば成り立つ話であるが、SPINで取り上げているような大型商談ではこれだけでは不十分。より戦略的なアプローチが要求
　 される）
・「能力よりも、意欲が勝負を分ける」（意欲は成功の前提条件）

また、営業のノウハウとしての、
・「営業に行ったら帰る間際に何らかの宿題をもらってくるのが理想」
・「交わした会話から相手を知り、次の準備につなげていく」
・「目的を持って顧客のところに行く」
は、ニール・ラッカム（Neil Rackham ）SPINの考え方の一部であるが、もっと強烈に強調したいポイントである。

また、人生観に関わる話として、
・「努力＝結果でないのが仕事の世界、しかし、一定以上の努力が幸運を呼び込んでくれるという経験」
・「自分の目標を見つけてコツコツ積み上げていくこと」
・「人と比べて迷うくらいなら、自分なりの目標を立てて確実に進んでいくほうがお得」
・「チャレンジし続ける心を持つ」
は、自分でも社会人一年生のときにライフデザインを作成し、こつこつ実行してきたので肯ける。
多少、会社や上司に不満があっても、しっかりとしたプランがあれば、悩まずにすむ。

しかし、
・「遅くまで飲んだ翌日こそ朝一番で出社」
これは、お金を積まれても私はやらない。

・「営業という仕事は、マナーや話し方の基本を教えることはできても、その後の発展部分は各々が経験を積みながら自分なりのやり方を見つけていくもの」
そうではなく「その後の発展部分」を個人に任せず、より科学的なアプローチを考えるのがこのブログや『理詰めの営業』の目的でもある。

　本の内容はかなりソフトで穏やかな内容であるが、野村證券で最年少で役員に抜擢されたことを考えると、かなりしんの強い、場合によっては過激な、バイタリティー溢れる方ではないかと推測する。しかりつけるような本であればもっと面白いであろうに。

営業関連書籍紹介：『大前研一と考える営業学・・・』- 大前研一が「営業」をどう料理するか？

書籍名：大前研一と考える営業学　営業こそプロフェッショナルを目指せ
出版社：ダイヤモンド社
著者：大前研一（㈱ビジネス・ブレークスルー代表取締役社長）、ほか

大前研一が営業をどう料理するのか、かなり期待して読んだが、期待外れであった。

大前研一をしても営業を科学するのは難しいということであろう。

確かに、本のタイトルも「大前研一の・・・・」ではなく、「大前研一と考える・・・・」と、いつもより一歩引いたタイトルである。

章立ては以下の通り。

第一章 営業のプロフェッショナル化
第二章 問題解決型営業のすすめ
第三章 営業のマーケティングマインド
第四章 営業のセルフ・マネジメント力
第五章 営業チーム力の向上

どの章も重要な内容であるが、今までの大前研一の本には必ずあった、斬新さ、「目からうろこ」といったところが、残念ながらなかった。

具体的なソリューションとしては、アビームコンサルティングの『ロジカル・セリング』や弊社の『理詰めの営業』の方が、一歩あるいはそれ以上進んでいる。

ちなみに「営業学」という学問領域はなく、営業はマーケティングの販売チャネルの一部として研究されているのみである。