営業を勉強するには？

今日、グローバルリーダー協会を一緒に運営するRon McFarlandと蒲田で明るいうちから飲んでいました。

これは個人事業のメリットの一つです！

飲み会の中、「新しい事業やプロジェクトを始めるときに人は何から始めるか？」という話になりました。

私もRonさんもまずは書物やネットでの基礎知識を蓄えることから始めることで一致。

一方で、子供たちは勉強しないとの嘆きも。

しかし、営業はどうでしょう。営業を体系的に学べる書物は今のところないのです。

私も約50冊の営業関連の本を読みましたし、いまでも面白そうな本があれば手に取ります。

私のようなエンジニアが営業になるにはどうしたらよいのか。

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「理詰めの営業」の初期の適用事例は、大手の生産財メーカーやＳＩ企業でした。デモや提案の必要な業種です。

一方で、中小企業診断士として製造業やＩＴ企業を中心に中小企業の営業強化支援も行いました。

その事例の一つを『匠な工場から巧みな営業へ～営業力強化による工場の町の経営革新』を2011年の中小企業経営診断シンポジウム（社団法人中小企業診断協会主催）で発表し、日刊工業新聞社賞を受賞しました。

この事例は、中小企業のメッカ大田区の中小企業計測器メーカーでの適用事例です。

その後、ビル管理業などのサービス業への適用も行っています。

「理詰めの営業」を学ぶことにより、営業の方々は、論理的に営業を進める方法を習得します。

ご自分の体験も加味することにより、自分自身の『理詰めの営業』を確立できると思います。

また、新入社員あるいは経験の浅い営業にとっては、精神論でやみくもに行動するのではなく、論理的に効率よく営業に取り組む方法が理解できると思います。

営業部門の管理職にとっては、各営業案件の可視化を可能にしています。

具体的には、顧客の課題・問題・ニーズ、案件の進捗状況、顧客との関係、競合の状況、自社のポジションの明確化が可能となります。

これらが明確になることにより、議論が深まり、案件担当者への適切なアドバイスが可能になります。

さらに、管理職として人的リソースの配分を適切に行うことが可能になります。

『仕切られる会議から仕切る会議』では、能動的に営業ステップを確実に進める会議の方法をお知らせします。

営業以外の領域でも有効に活用できますので、日々の会社生活の中で試していただければと思います。

営業が本職ではない元エンジニアが開発した営業手法『理詰めの営業』について、コメントやアドバイス、あるいはご批判をいただければ幸甚です。

今後もよろしくお願い申し上げます。

『理詰めの営業』まとめ

情報デザインの齋藤です。

営業力強化手法『理詰めの営業』では、最初に営業プロセスを定義します。

そして、分析ツールを活用して、そのステップを確実に進めていきます。

節目節目には、会議を設定し、その内容を能動的に設計し、質問を用意し、会議のゴールを達成し、営業ステップを前に進めます。

営業ステップを囲碁や「将棋のように理詰めで確実に詰めていく、それが『理詰めの営業』です。

『理詰めの営業』は理屈っぽい営業が行うものと言う方もいますが、営業の進め方が理詰めであって、顧客への対応はあくまでもオープンです。

最後のに『理詰めの営業』のまとめをさせていただきます。

この事例では、

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「理詰めの営業」ツールを日々の営業活動に取り入れ、また、社長を中心とした営業会議に活用することにより、次のような効果が生まれました。

・営業が収集・分析すべき情報の種類が明確になり、営業活動の指針の一つとなった。

・論理的に営業を進める習慣が身についてきた。

・技術もチームに参加させ組織として情報収集や顧客対応ができるようになった。

・このツールを営業会議で用いることにより、すべての出席者が各案件の情報を共有化でき、社長および出席者が適切なアドバイスを行うことが可能になった。
・失注が減り、不必要な値下げが回避でき、利益率の改善もみられた。

・顧客との会議に無駄がなくなり、一部の顧客からは感謝もされた。

A社のように独自の製品や加工技術を持つ中小企業数社にてこのツールを適用し、有効性を確認できました。

品質改善や故障解析と同様に情報を分析し論理的に営業ステップを進める方法は、技術畑出身の営業やエンジニアにもフィットしたといえます。



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今年も余すところ10日。

営業として最後の踏ん張りを見せるのもよし、気持ちを切り替えて来年にかけるのもよし、大事なのは方針を決めてしまうことです。

どうぞ体に気を付けて新年をお迎えください。

私はもうひと踏ん張りしてみます。

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グローバルリーダー協会のブログはここ。グローバル営業Ron McFarlandの自叙伝を公開中。

齋藤信幸のロングステイはここ。
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『理詰めの営業』（バリューセリング）、会議設計（その2）。顧客に語らせる。

情報デザインの齋藤です。

営業力強化手法『理詰めの営業』では、最初に営業プロセスを定義します。

そして、分析ツールを活用して、そのステップを確実に進めていきます。

本日、お知らせするのは「会議設計（その２）」です。

会議を能動的に設計し、質問を用意し、会議のゴールを達成し、営業ステップを前に進めます。

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会議設計（その2）

質問設計では、ゴールを達成するための質問を予め用意すします。

質問の内容・順番を吟味して準備し、質問することにより、自分の予定していたゴールに顧客を誘導します。

質問の設計は、これだけでも一つのセミナーができるくらい奥が深く重要です。

この事例では、最初の質問は重要な情報を確認するための質問です。

二番目以降の３つの質問はゴールを達成するための質問です。

顧客に口から営業ステップを前に進める回答を引き出す質問です。

最後の質問はＡ社の装置購入に反対しているエンジニアのマインドを変えさせるための対策です（顧客関係分析のところをご参照ください）。

議題についても自社が会議を進めやすいように、ゴールを達成できるように設計する必要があります。

以上が会議設計ですが、皆様はこのような準備をして会議に臨んでいるでしょうか。

コンプレックスセールスでは、関係者も多く意思決定も複雑です。

十分に情報を収集・整理・分析し、会議を設計しなけえば「勝利の方程式」を解くことはできません。





では、次回は『理詰めの営業』のまとめを行います。



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