今日は顧問先での営業会議。ドリルを買いに来た客に最適のドリルを選んであげるには、いくつかのドリルのスペックを完璧に説明すれば良いというものではない。ドリルで開けたい穴について、穴を開ける素材や形状、その目的、ドリルを使う人のことなどを丁寧に聞く必要がある。
『お客さんが買っているのはドリルそのものではなく、そのドリルを使って開けた穴である。』（セオドア・レビット）昨年、４分の１インチ・ドリルが１００万個売れたが、これは客が４分の１インチ・ドリルを欲したからでなく、客の多くが４分の１インチの穴を欲したからなのだ。
品物＜モノ＞ではなく買う背景＜コト＞や動機＜ココロ＞を見定めてこその営業。ともすればプロダクトアウト＜売り手都合＞になりがちだが、マーケターの思考回路をチェックしマーケットイン＜買い手視点＞に転換する上での効果的な問い掛けと言える。願望＜ニーズ＞を欲求＜ウォンツ＞の購買行動に繋げる方法の一つ、中途採用の営業マンにこんな話しをしたいと思っている。
