『理詰めの営業』- サービス業の営業力強化-「営業ステップ定義」は「シナリオづくり」

『理詰めの営業』の第一歩である「営業ステップの定義」については、以下の昨年10月11日の記事で説明しました（ご興味のある方はクリックしてスクロールしてください）。

『理詰めの営業』-サービス業の営業力強化-営業ステップの定義

「トップセールスパーソンは、引き合いがあると、蓄積した顧客情報等をもとに受注までの営業ステップを即座に頭に描くことができます」と書きましたが、それは営業のステップを定義できるということだけではなく、映画『ゴッドファーザー』のような長編映画に匹敵する物語のシナリオができているということです。

シナリオには、二つの役割があります。

一つは営業が自分自身を納得させるツールであること。「よしこれならいける」と自信を持たせるためのツールです。

二つ目は売り込みの道具としての役割。顧客に問題・課題を認識させ、危機感を醸成し、顧客がどうしてもソリューションを知りたくなるように誘導、そして購入に結び付けるツールです。

トップセールスパーソンにとって『理詰めの営業』の各種分析ツールは、そのシナリオの精度を上げる手段です。

新人の場合、一気にこのレベルまではいきません。先輩諸氏に学びながら、『理詰めの営業』を用いて観察・分析・実行を繰り返し、先輩諸氏以上の営業力を身につけましょう。