#リテラシ 新着一覧
『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (6)交渉と譲歩、交渉条件の整理、社内コンセンサスの取付け
今回は上記資料の第6段階のお話です。顧客はサプライヤーが提出した見積書や提案書を比較・検討します。また、サプライヤーと面談し、仕様、価格、納期等の具体的な条件の折衝を行います。そして、最終...
『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (5)提案書提出・競合分析・受注条件整備
それでは、公式購買プロセスの第五段階を詳しく見ていきましょう。・見積書/提案書の提出顧客...
『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (4)競合分析・選定基準の明確化
それでは、公式購買プロセスの始まりである第四段階を詳しく見ていきましょう。この段階から...
『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - 非公式購買プロセスと公式購買プロセス
第一段階から第三段階までは、顧客が検討を重ね、購買の意思決定を行うプロセスで、営業がも...
『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (3)説得材料の提供、不安の低減
第三段階は、「必要な財の計画」を行う段階で、顧客は「より具体的に」問題や課題の解決に必...
『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (2)情報提供と調査支援
ようやく少しだけ涼しくなってきましたね。読書の秋、マーケティングの本を一冊読むのも良い...
『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - （１）検討の「きっかけ」をつくる
今週から「購買行動と営業活動」の詳細に入ります。では、まず、第一段階の「問題の認識」で...
『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - 営業に取って勝負所は？
購買行動のモデルの代表は、AIDMA（Attention, Interest, Desire, Memory, Action）。そして...
『理詰めの営業』- マーケティング3.0とコンプレックスセールス3.0
先週のブログで書いたように私はエンジニアからエンジニアとしてのバックグラウンドを活かせ...
Coffee Break：営業はいらない、あるいは、消えていく運命
経営学の大家ピーター・ドラッカーは、「マーケティングの目的は、売り込みの必要をなくすこ...
『理詰めの営業』- 理系だから考えた営業方法論（Sales Methodology）
6月に入り、4月入社の新入社員の方も少し会社生活に慣れてきたかと思います。コロナ禍という...