Coffee Break：値上げの要求はのんでもらい、値下げの要求はのまない！

顧客から値下げ要求があった場合、どう対応すればよいでしょうか。

「理詰めの営業」の理論で言えば、販売しようとしている製品やサービスの付加価値に見合った合理的な価格であれば値下げの必要なしということになります。　

「理詰めの営業」の競合分析のシートにはROIの項目があり、投資が回収できることも数字で証明しています。

とはいえ装置やサービスを正しく評価できない購入側の能力の問題もあります。あるいは、予め XX % 下げてくれと言ってくる企業もあります。また、高額商品は社長決裁で、それまでに4回値下げしなければならないといったルールの企業もあります（5回目は社長が直接交渉）。

当たり前ですが、値下げがMUSTの会社では、予め価格を高く見積もり、値下げをします。こういう会社は価格交渉のプロセスが形骸化していて実際の値下げ圧力は強くないのです。つまり、乾いた雑巾を絞るような厳しさはないのです。楽な会社。

では、そうでない会社はどうするか。「理詰めの営業」でしっかり顧客を分析し、戦略を立ててアプローチをします。価格交渉の際も「理詰めの営業」の会議設計シートで戦略を立てて値下げ要求に屈しない質問も設計します。

しかし、それでも何かしらのアクションが必要とされる場合はどうしましょうか。

例えばこのような対応はいかがでしょうか。

価格は下げずに、

・無償保証期間を延ばす。
・ユーティリティソフトを追加する。
などです。製品やサービスによって様々な方法がありますね。

更に、どうしても価格を下げなければならない事態になった場合は、

・1年以内にもう一台購入することのコミットを得る
・支払条件をよりよいものに変更してもらい
・保守契約に入ってもらう

など、何らかの条件をつけるべきでしょう。それなしで下げたのでは「最初から下げろよ」ということになりますね。

要するに「簡単に値下げするな、もっと知恵を使え」ということです。

Be Creative!

営業には繰り返し同じことを言っています。


＜価格交渉に疲れたら武蔵野散歩（『武蔵野』リイド社、斎藤潤一郎著）＞