「理詰めの営業」で営業個人としても営業スキルの核となるもの、考え方を確立しよう。

営業力強化は大きな経営課題です。

「営業力の強化・市場シェアの拡大」は、毎年、中小企業白書にて重要な経営課題として挙げられております。
しかし、科学的で有効な営業力強化手法がなかったため、属人的な営業に頼り、売上という数字をひたすら追いかける経営を行ってきました。

『理詰めの営業』とは
商談に関わる関係者も多く、意思決定プロセスも複雑な、いわゆるコンプレックスセールスを成功に導く手法です。
製造現場でのコスト低減努力よりも、値下げしない営業の頑張りが、会社の利益率を大幅に改善します。

「理詰めの営業」　- 分析・戦略立案・実行
業界、業種により特有のセールスを成功裏に終わらせるまでの営業ステップがあります。
これを定義し、そのステップを一つ一つ着実に進めるために、情報を収集・分析し、戦略を立案、会議の設計を行います。
そのためのツールを「理詰めの営業」が提供します。囲碁や将棋のようにロジカルに勝つまでの道筋を考えます。　

「理詰めの営業」の効果
・顧客情報を共有し、属人的な営業からグループ営業へ転換が可能となります。
・ロジカルに物事を考える思考方法を営業が体得できます。
・競争の土俵を価格から付加価値にシフトさせ、不要なディスカウントを無くし、利益率が改善します。
・案件の取りこぼしがなくなり、売り上げの向上が実現できます。
・案件ごとの状況が明らかとなり、商談成功までの行動管理に有効です。
・日本的な精神論ではないロジカルなアプローチであり、海外の代理店や営業にも抵抗なく展開できます。

当然であるが、今ある案件全体をマネージメントする仕組みも必要です。
その目的は、①案件ごとの進捗の把握、②売上の予測、③人材の適正配置、などです。
営業案件および営業行動の可視化については、営業からの反発もありえます。
経営者がトップダウンで決断し、根気強く継続して実施することが大切です。
また、営業の評価方法も「理詰めの営業」に見合ったものにする必要があります。

営業個人としても、「理詰めの営業」を取りれることにより、自分の営業スキルの「核」となるもの、思考方法を持つことができるようになります。

変革に抵抗はつきものです。それを乗り切って営業力の強化を図り、卓越した製品やサービスの販売を成功させていただきたいと思います。