理詰めの営業 / 会議設計ツール：「議題の設計」と「会議の振り返り」

最後が議題の設計です。

出席者の期待を考慮しながらも、ゴールを達成するために、どう議題を組み合わせるかを考えます。ポイントは、質問設計です。これを成功させることにより、営業ステップを進めることができます。また、誰が質問するかも打合せしておきましょう。営業が質問したほうが良いもの、エンジニアがした方がよいもの、営業部長がしたほうがよいものなど「役者」をフルに活用しましょう。

以上のように、『理詰めの営業』の分析ツールを活用して、案件の中身を可視化し、チームで共有し、戦略を立案し、営業プロセスを進めるための重要な会議の仕切り方を細部に亘るまで「会議設計」で準備し実行することにより、営業が成功する確率はかなり高くなります。

この会議設計で、重要なことは、会議後に同行したメンバーと振り返りを行うことです。とくにゴールを達成できなかった場合は、なぜ達成できなかったのか、その原因を参加者全員でディスカッションし、改善方法とともに文書化して残します。これを積み重ねることにより、会議の仕切り方が改善され、営業の勝率もアップします。また、なにより優秀な営業のスキルを可視化して、経験の浅い営業のスキルアップに役立てることができます。マネージメントにとっても、案件の現状をより深く把握することができるとともに、営業一人一人のスキルレベル、進歩の具合をはあぅすることができます。