自分の限界を知る‐一人で背負い込まずに周りのリソースを活用すべし！！

とあるメーカーの営業部の一コマです。

「ちょっと話が聴きたい」と購買さんに呼ばれて行くと、金額の大きな案件。しかも、入札に参加しないかと言われ、喜び勇んで帰社。しかし、その話を聴いたS営業部長の顔がくもります。適切な製品やサービスを提供できないからではありません。案件が入札段階まで進んでしまっているからです。「恐らく当て馬に使われるだけ」とS営業部長は落胆したのです。この入札資料の作成を手伝った会社があるはずです。「いったいうちの営業は何をしていたんだ」と腹の中で叫びます。

毎週のように当該顧客に足を運んでいるのに何故、知らないところで案件は進んでしまったのでしょうか。

その原因の一つは個人任せの営業になっているからです。個人には好き嫌いもあり、付き合う顧客も限られます。また、能力的にもすべての関係者と接することはできません。やはり、組織として対応する必要があります。

個々の営業が顧客に密着し、アンテナを張り巡らすのは勿論のこと、会社一丸となって顧客の会社と付き合っていれば、どこかで必ず誰かのアンテナに情報がひっかかったはずです。

一匹狼の営業もいます。すごくエネルギッシュで、エンジニアがトラブル発生で謝っている隣の部屋で、お構いなく次の商談をやり、個人の力で案件をグイグイ進めていく営業も知り合いの中にはいます。

しかし、金額の大きな案件は顧客内の関係者も多く、問題・課題も案件の進行とともに変わっていき、多岐に亘るため、営業一人だけでは取りこぼしも出てきます。

先ほどのエネルギッシュな営業も途中で頓挫することもありました。なにより顧客との相性もあり、合わない相手からは良い情報、良い結果を引き出せません。

また、一匹狼の営業は、途中経過をこまめに報告しないタイプが多く、上司としてもアドバイスが困難です。というよりも、アドバイスはもらいたくないというタイプだと思います。

会社としてはこのようなタイプの営業を新規開拓のある段階まで活用するという方法はあるかと思います。

案件を成功させる確率を高めるためには、やはり属人的な営業ではなく組織としてあらゆる階層での対応が必要となります。技術者、営業、部長、役員、社長、それぞれのレベルで顧客と良好な関係を構築することが求められます。

そのように会社という組織を動かすのが営業の仕事といえます。営業としても一人で背負い込まずに、周りのリソースをフルに活用すべきです。