年始の仕事は、4日からクライアントの職場で始まりました。しかし、早々に、緊急事態宣言が出て、在宅勤務となりました。
営業は在宅勤務にはならず、人事や総務など管理部門が在宅となり会社としては50％在宅率と帳尻を合わせている会社もあるかと思います。
ニューノーマルと呼ばれているこのような状況下、必要とされる営業のスキルの変化をまとめてみました。
そもそもニューノーマルとは、ある出来事が社会に変化を起こし、新しい常識や常態が生まれること（New Normal）です。既存のビジネスモデルや経済理論が通用しなくなったり、新しいビジネスが急速に広がったりします。
過去2度起きたニューノーマルは、
・2000年代初頭のインターネットの本格的な普及、ネット社会の到来
・2008年のリーマンショック後の深刻な経済危機、企業責任の追及、資本主義社会から持続可能な社会への変革
と、確かに社会に大きな変革が起きています。
そして、2020年の新型コロナ感染症。人と人との接触機会の低減、ソーシャルディスタンスの維持、不要不急の外出の自粛など生活様式の大きな変容を生じています。
今回のニューノーマルは、人の働き方に大きな変化を及ぼしています。
私のクライアントを例に取りますと、
マスク着用や手洗い・アルコール消毒などの他に新たなルールが適用されています。例えば、
・事業所内部署間や階をまたいだ移動の禁止
・密な状態での会議の禁止、社員ルームの廃止
・外部の人との接触禁止
・時差出勤の推進
・そしてテレワーク（在宅勤務あるいはワーク・フロム・ホーム）の強制的な実施
この一年で一般化したテレワークは、大人数が集うオフィスに出社せず、自宅やサテライトオフィスで、インターネットを活用し、業務を遂行する働き方です。メリットとしては、
・従業員の交通費やオフィスの賃料を削減
・自宅で育児や介護に携わる人材の雇用や地域に依存しない雇用が可能
などがありますが、一方で、
・労務管理が複雑化
・チームワークやモチベーションの低下
・部下の育成が困難
・情報セキュリティリスクの増加
などの課題もあります。
上記のような新たなルールやテレワークが普及すると、会議や研修はオンラインで行うことになります。
オンライン会議や研修は、場所を選ばずに実施・参加可能というメリットがありますが、一方で、相手の表情や仕草などから読み取れる情報が対面時よりも少ないというデメリットがあり、より密なコミュニケーションが必要となります。
さて、営業についてみてみましょう。
新型コロナウイルス感染拡大により、次のような問題・課題が発生し、新たな対策が取られつつあります。
・顧客訪問ができない
緊急事態宣言が出て、休業する顧客も続出しています。また、顧客の在宅勤務の増加や感染を防ぐための面談禁止もあり、訪問しても顧客に会えない、あるいは、面談のアポそのものが取れない状況になっています。
このため、Web会議を活用したオンライン商談の実施、メールによるコミュニケーションが増加しています。
・社内会議ができない
在宅勤務が推進され、また、密な状態を防ぐため、関係者を一カ所に集めての会議ができないため、社内といえどもWeb会議を実施し、メールによるコミュニケーションが増加しています。
・イベントの中止
コロナの影響で、業界を代表するような展示会やイベント、自社で開催するイベントがのきなみ中止になっています。このためウエブセミナーの実施やSNSの活用に移行しています。
以上のように営業の手法が変化したため、今まで以上に営業のICTリテラシーが求められています。
コンピュータなどの情報機器は、IT関連企業だけでなく、あらゆる業種の企業に導入され、コンピュータを使って仕事をすることが当たり前になっています。また、日々の生活でもパソコンや携帯電話・スマートフォンなどを活用して、メールやショッピング、株の取引、レストランやホテルなどの予約などすることが、生活の一部になっています。
ITとはInformation Technologyの略で「情報技術」のことです。コンピュータやデータ通信に関する技術の総称です。コンピュータやインターネットを中心とするネットワークを活用し、会社の業務や生活に役立てるための技術を指しますが、現在は、「ICT」という用語が使われることも多くなりました。
ICTはInformation and Communication Technologyの略で、情報通信技術のことです。通信技術を活用したコミュニケーションを指しており、ICTリテラシーは、情報化社会に対応する能力という意味です。
営業に求められるICTリテラシーの第一は、メール作成スキルです。
メールはビジネスツールとしてとっくに普及していると思っていましたが、新型コロナ対応での役所とのやり取りの基本はなんとFAXとのこと。いまだに、電話やFAXをコミュニケーションの主要手段にしている人が数多くいることが分かりました。
在宅勤務が増えると、郵送やFAXよりもメールの添付物として見積書等の書類を送った方が便利です。また、まだ慣れていないせいか、一流会社の部長クラスからさえも非常識な文面の「イラっとする」メールが時々来ます。相手を傷つけない、怒らせないメールの書き方を学ぶ必要があります。
必要なICTリテラシーの二番目は、Web会議システムの活用スキルです。
Web会議では説明資料をPCの画面上で共有し、商談を進めます。誰かにPCの操作を誰かに依頼して、自分はしゃべるだけということも可能ですが、自分でテキパキとPCの操作を行ったほうが、顧客の印象は良いでしょうし、会議もスムーズに進みます。
最後が、スライド資料作成スキルです。
プロジェクターで資料を見せていた時代からPCで資料を共有する時代に変わったため、資料に記入される情報量は増えてきました。これも誰かに手書き原稿を渡し、資料を作成してもらうことは可能です。しかし、自分で作成し、プレゼンのリハーサルをしながら変更も自分でする、というやり方の方が、タイムリーにことが進みます。
Web会議では、対面の会議と異なり、相手のチョットした表情の変化や仕草など見つけ、臨機応変に対応するといったことが難しくなります。そのためにも一つ一つの会議の事前準備を十全よりもしっかり行う必要があります。その準備に役立つのが、「会議設計」です。
「会議設計」で戦略を考え、資料を準備し、役者を揃え、リハーサルをしてWeb会議に臨む。これが営業を成功に導く基本です。
営業は在宅勤務にはならず、人事や総務など管理部門が在宅となり会社としては50％在宅率と帳尻を合わせている会社もあるかと思います。
ニューノーマルと呼ばれているこのような状況下、必要とされる営業のスキルの変化をまとめてみました。
そもそもニューノーマルとは、ある出来事が社会に変化を起こし、新しい常識や常態が生まれること（New Normal）です。既存のビジネスモデルや経済理論が通用しなくなったり、新しいビジネスが急速に広がったりします。
過去2度起きたニューノーマルは、
・2000年代初頭のインターネットの本格的な普及、ネット社会の到来
・2008年のリーマンショック後の深刻な経済危機、企業責任の追及、資本主義社会から持続可能な社会への変革
と、確かに社会に大きな変革が起きています。
そして、2020年の新型コロナ感染症。人と人との接触機会の低減、ソーシャルディスタンスの維持、不要不急の外出の自粛など生活様式の大きな変容を生じています。
今回のニューノーマルは、人の働き方に大きな変化を及ぼしています。
私のクライアントを例に取りますと、
マスク着用や手洗い・アルコール消毒などの他に新たなルールが適用されています。例えば、
・事業所内部署間や階をまたいだ移動の禁止
・密な状態での会議の禁止、社員ルームの廃止
・外部の人との接触禁止
・時差出勤の推進
・そしてテレワーク（在宅勤務あるいはワーク・フロム・ホーム）の強制的な実施
この一年で一般化したテレワークは、大人数が集うオフィスに出社せず、自宅やサテライトオフィスで、インターネットを活用し、業務を遂行する働き方です。メリットとしては、
・従業員の交通費やオフィスの賃料を削減
・自宅で育児や介護に携わる人材の雇用や地域に依存しない雇用が可能
などがありますが、一方で、
・労務管理が複雑化
・チームワークやモチベーションの低下
・部下の育成が困難
・情報セキュリティリスクの増加
などの課題もあります。
上記のような新たなルールやテレワークが普及すると、会議や研修はオンラインで行うことになります。
オンライン会議や研修は、場所を選ばずに実施・参加可能というメリットがありますが、一方で、相手の表情や仕草などから読み取れる情報が対面時よりも少ないというデメリットがあり、より密なコミュニケーションが必要となります。
さて、営業についてみてみましょう。
新型コロナウイルス感染拡大により、次のような問題・課題が発生し、新たな対策が取られつつあります。
・顧客訪問ができない
緊急事態宣言が出て、休業する顧客も続出しています。また、顧客の在宅勤務の増加や感染を防ぐための面談禁止もあり、訪問しても顧客に会えない、あるいは、面談のアポそのものが取れない状況になっています。
このため、Web会議を活用したオンライン商談の実施、メールによるコミュニケーションが増加しています。
・社内会議ができない
在宅勤務が推進され、また、密な状態を防ぐため、関係者を一カ所に集めての会議ができないため、社内といえどもWeb会議を実施し、メールによるコミュニケーションが増加しています。
・イベントの中止
コロナの影響で、業界を代表するような展示会やイベント、自社で開催するイベントがのきなみ中止になっています。このためウエブセミナーの実施やSNSの活用に移行しています。
以上のように営業の手法が変化したため、今まで以上に営業のICTリテラシーが求められています。
コンピュータなどの情報機器は、IT関連企業だけでなく、あらゆる業種の企業に導入され、コンピュータを使って仕事をすることが当たり前になっています。また、日々の生活でもパソコンや携帯電話・スマートフォンなどを活用して、メールやショッピング、株の取引、レストランやホテルなどの予約などすることが、生活の一部になっています。
ITとはInformation Technologyの略で「情報技術」のことです。コンピュータやデータ通信に関する技術の総称です。コンピュータやインターネットを中心とするネットワークを活用し、会社の業務や生活に役立てるための技術を指しますが、現在は、「ICT」という用語が使われることも多くなりました。
ICTはInformation and Communication Technologyの略で、情報通信技術のことです。通信技術を活用したコミュニケーションを指しており、ICTリテラシーは、情報化社会に対応する能力という意味です。
営業に求められるICTリテラシーの第一は、メール作成スキルです。
メールはビジネスツールとしてとっくに普及していると思っていましたが、新型コロナ対応での役所とのやり取りの基本はなんとFAXとのこと。いまだに、電話やFAXをコミュニケーションの主要手段にしている人が数多くいることが分かりました。
在宅勤務が増えると、郵送やFAXよりもメールの添付物として見積書等の書類を送った方が便利です。また、まだ慣れていないせいか、一流会社の部長クラスからさえも非常識な文面の「イラっとする」メールが時々来ます。相手を傷つけない、怒らせないメールの書き方を学ぶ必要があります。
必要なICTリテラシーの二番目は、Web会議システムの活用スキルです。
Web会議では説明資料をPCの画面上で共有し、商談を進めます。誰かにPCの操作を誰かに依頼して、自分はしゃべるだけということも可能ですが、自分でテキパキとPCの操作を行ったほうが、顧客の印象は良いでしょうし、会議もスムーズに進みます。
最後が、スライド資料作成スキルです。
プロジェクターで資料を見せていた時代からPCで資料を共有する時代に変わったため、資料に記入される情報量は増えてきました。これも誰かに手書き原稿を渡し、資料を作成してもらうことは可能です。しかし、自分で作成し、プレゼンのリハーサルをしながら変更も自分でする、というやり方の方が、タイムリーにことが進みます。
Web会議では、対面の会議と異なり、相手のチョットした表情の変化や仕草など見つけ、臨機応変に対応するといったことが難しくなります。そのためにも一つ一つの会議の事前準備を十全よりもしっかり行う必要があります。その準備に役立つのが、「会議設計」です。
「会議設計」で戦略を考え、資料を準備し、役者を揃え、リハーサルをしてWeb会議に臨む。これが営業を成功に導く基本です。
