「営業はいらない、ネットで十分」と言われると、営業をメインテーマに仕事をしている私のような人間には大ショックです。
でも、実際に現実を見つめてみると、少額で単純な営業は、徐々にインターネット販売に置き換えられ、営業の活躍できる範囲は狭められています。
まず、私個人の購買行動を見てみましょう。
・Bicカメラの店舗に行って欲しものをチェックし、販売員から情報を仕入れて、ネットで価格の安いところから購入。
・プリンターのインクなどの消耗品をネットで安いところから購入。
・中古車情報をネットで検索し、気に入ったものを実店舗でチェックし購入（これはカミさんがやりました）。
・車の保険はサービス内容、価格、評判をネットで調査し、ネットで契約。
・葬儀屋をネットで探し、価格と評判をチェックし、葬儀を依頼。
私の会社の場合でも、
・文房具等の消耗品はコーポレート契約を結んだ後は、ネットで発注。
・名刺は必要情報をメールで送り、版下をチェックして、印刷を依頼。
・出張に必要な航空券をネットで購入し、ホテルもネットで予約。
・機械部品や電気部品をモノタロウあるいはamazonで購入。
・社員研修に必要な書籍をamazonのおすすめで購入。
確かに、購買行動の多くの部分が、ネットに置き換わり、営業の入る余地が少なくなっていることが分かります。
まだまだ営業がプロとして活躍できるのは、コンプレックスセールスです。
このコンプレックスセールスとは、高額の商談や技術的に複雑な商談で、
・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注に至るまで長期間複数の商談を行う必要があり、
・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定が必要とされ、
・意思決定は商談の場以外のところで行われる営業です。
例えば、プラント建設やＩＴシステム導入、生産設備の購入、オートメーションの導入、ビル管理、不動産の購入、大規模な移転などは好事例でしょう。
このコンプレックスセールスを戦略的に進めるツールが弊社の『理詰めの営業』です。
製造現場でのコスト低減努力よりも、値下げしない営業の頑張りが、会社の利益率を大幅に改善します。
「営業、頑張れ！営業のやる気で会社も元気になる！」おっと精神論になってしまったかな。
でも、実際に現実を見つめてみると、少額で単純な営業は、徐々にインターネット販売に置き換えられ、営業の活躍できる範囲は狭められています。
まず、私個人の購買行動を見てみましょう。
・Bicカメラの店舗に行って欲しものをチェックし、販売員から情報を仕入れて、ネットで価格の安いところから購入。
・プリンターのインクなどの消耗品をネットで安いところから購入。
・中古車情報をネットで検索し、気に入ったものを実店舗でチェックし購入（これはカミさんがやりました）。
・車の保険はサービス内容、価格、評判をネットで調査し、ネットで契約。
・葬儀屋をネットで探し、価格と評判をチェックし、葬儀を依頼。
私の会社の場合でも、
・文房具等の消耗品はコーポレート契約を結んだ後は、ネットで発注。
・名刺は必要情報をメールで送り、版下をチェックして、印刷を依頼。
・出張に必要な航空券をネットで購入し、ホテルもネットで予約。
・機械部品や電気部品をモノタロウあるいはamazonで購入。
・社員研修に必要な書籍をamazonのおすすめで購入。
確かに、購買行動の多くの部分が、ネットに置き換わり、営業の入る余地が少なくなっていることが分かります。
まだまだ営業がプロとして活躍できるのは、コンプレックスセールスです。
このコンプレックスセールスとは、高額の商談や技術的に複雑な商談で、
・顧客の課題の把握、解決策の紹介から受注に至るまで長期間複数の商談を行う必要があり、
・複数の担当者、複数の関連部門による意思決定が必要とされ、
・意思決定は商談の場以外のところで行われる営業です。
例えば、プラント建設やＩＴシステム導入、生産設備の購入、オートメーションの導入、ビル管理、不動産の購入、大規模な移転などは好事例でしょう。
このコンプレックスセールスを戦略的に進めるツールが弊社の『理詰めの営業』です。
製造現場でのコスト低減努力よりも、値下げしない営業の頑張りが、会社の利益率を大幅に改善します。
「営業、頑張れ！営業のやる気で会社も元気になる！」おっと精神論になってしまったかな。
