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定年後が、ぴったりです
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居酒屋市場に淘汰 new
どう生き残るか 新連載 1
新型コロナウイルスの影響
を最も大きく受けたのは飲
食業界だ。東京商工リサー
チによると、新型コロナ関
連で経営破綻した企業を業
種別にみると飲食業が103
件と突出している。業態の
特性上、客に来店してもら
いお金を落としてもらうビ
ジネスモデルであるため、
日本をはじめ世界中の飲食
チェーン店の閉鎖が相次い
でいる。そんな中、外食チ
ェーン大手のワタミが主力
の居酒屋から焼肉業態の「
焼肉の和民」へと転換する
ことは、経営にあえぐ飲食
業界を象徴する出来事とも
いえる。
武田信晃 ITmedia
（今回新連載です）
「鬼滅」でダイドー缶 new
コーヒーヒット 最終回 11
缶コーヒーを救うのか
SNSでは、缶コーヒーに無
縁だった高校生などの若者
や女性ユーザーが「鬼滅缶
」について言及している。
全種類を揃えた画像や「子
どものために初めて買った
」という新規ユーザーの投
稿も見られ、コラボ効果は
現れ始めている。鬼滅の刃
は、ダイドーの「柱」であ
る缶コーヒーを救うのか。
（今回最終回です）
「鬼滅」でダイドー缶
コーヒーヒット 連載 10
コンビニ経由販売拡大狙う
さらにはコンビニなど経由
での販売拡大も狙う。「缶
コーヒーを飲む人の多くは
40～50代の男性だが、『鬼
滅の刃』のファンは子ども
から大人までと年齢層が幅
広い。これまで自動販売機
で購入しなかったような女
性や子どもにも飲んでほし
い」と同社は期待を込める。
(次回最終回です）
「鬼滅」でダイドー缶
コーヒーヒット 連載 9
自販機は利益の宝庫
飲料メーカーからすると、
メーカー希望価格で売るこ
とのできる自動販売機から
得られる利益は、ほかの販
売チャネルよりも高い。コ
ンビニでの販売は、棚を確
保するために販促費などの
コストがかかり、ドラッグ
ストアやスーパーでの販売
は大量販売できる反面、安
値販売のために飲料メーカ
ーの利幅が小さくなるから
だ。
（次回に続く）
「鬼滅」でダイドー缶
コーヒーヒット 連載 8
自販機経由の販売活性化
今回の鬼滅コラボ缶は、ダ
イドーの国内飲料事業の売
り上げと販売数量で 8 割を
占め、全国に27万台設置し
ている自動販売機チャネル
の活性化も企図されている
。同社の自動販売機経由の
売り上げと販売数量は2017
年度以降、前年度割れが続
いている。
（次回に続く）
「鬼滅」でダイドー缶
コーヒーヒット 連載 7
コンビニの影響
市場全体で2桁減続く
ダイドーは「詳しい数字は
言えないが、缶コーヒーに
使われるSOT缶（プルタブ
の付いた缶）の販売数量は
、当社に限らず市場全体で
前年比2桁減が毎年続いて
いる」（広報担当者）と話
す。
（次回に続く）
「鬼滅」でダイドー缶
コーヒーヒット 連載 6
コンビニの影響
ところがここ数年、その缶
コーヒーは苦境に立たされ
てきた。2013年ごろからコ
ンビニで挽き立てのコーヒ
ーが手軽に味わえるように
なったことに加え、ペット
ボトルコーヒーが大ヒット
するなどコーヒーの飲み方
が急速に多様化。缶コーヒ
ーの販売数量は減少が続き
、業界団体の全国清涼飲料
連合会の統計でも、ペット
ボトル容器のコーヒー飲料
が増える一方で缶コーヒー
の生産量は減っている。
（次回に続く）
「鬼滅」でダイドー缶
コーヒーヒット 連載 5
国内飲料売り上げの半分
飲料は原材料が果汁などと
比べると安く、容器も缶だ
と製造コストが低いため、
メーカーにとっては利益率
の高い商品となる。業界で
は「ドル箱商品」と位置づ
けられている。ダイドーで
は売上高、販売数量ともに
国内飲料事業の半分をコー
ヒー飲料が占め、中でも缶
コーヒーを柱の商品として
きた。
（次回に続く）
「鬼滅」でダイドー缶
コーヒーヒット 連載 4
コラボ缶で6～7割増
それが一転、コラボ缶発売
後の10月は前年比5割増に
跳ね上がった。販売チャネ
ル別に内訳をみると、この
うち自動販売機での販売数
量は前年比2割増、コンビ
ニなど小売りでの販売数量
は同2.3倍となった。「市
場全体で前年比で1割ほど
売り上げが落ちていること
を考えると、コラボ缶だけ
で6～7割増えている状況」
（ダイドーGHD広報）とい
う。
（次回に続く）
「鬼滅」でダイドー缶
コーヒーヒット 連載 3
鬼滅コラボ前は1割減少中
ダイドーはここ数年、『ド
ラゴンボール』や『名探偵
コナン』など複数のアニメ
作品とコラボしてきた。た
だ、ダイドードリンコの親
会社であるダイドーグルー
プホールディングス（ダイ
ドーGHD）は、「（今回の
鬼滅コラボ缶が）過去のコ
ラボ商品の中で一番の売り
上げになりそう」（広報担
当者）という。鬼滅コラボ
缶の発売前の2020年2～9月、
ダイドーのコーヒー飲料販
売量は前年比1割減の水準
で推移していた。新型コロ
ナによる外出自粛で、コン
ビニや自動販売機での購入
機会が減ったことが影響し
た。
（次回に続く）
「鬼滅」でダイドー缶
コーヒーヒット 連載 2
最大のヒットとなる
鬼滅コラボ缶は発売から3週
間足らずで販売数量が5000万
本（約167万ケース）を突破
した。ダイドーが2019年に販
売したコーヒー飲料は約2750
万ケース。1ケースは、鬼滅
コラボ缶のような30本入りだ
けでなく商品サイズによって
24本入りなどと違いがあるた
め単純比較はできないが、鬼
滅コラボ缶だけで、ダイドー
の年間販売量の6％相当を売り
上げたことになる。
（次回に続く）
「鬼滅」でダイドー缶
コーヒーヒット 新連載 Ⅰ
原作の漫画やテレビアニメだ
けでなく、劇場版アニメも興
行収入100億円突破と記録的
な大ヒット作となっている『
鬼滅の刃』。その人気にあや
かったコラボ商品も、鬼のよ
うに売れている。ダイドード
リンコが10月5日に発売した
鬼滅コラボ缶もその1つだ。
小型の缶コーヒー「ダイドー
ブレンドコーヒーオリジナル
」をはじめとする3商品に、
鬼滅の刃の登場キャラクター
をパッケージデザインとして
採用した。「ダイドーブレン
ド」ブランドは1975年の同社
創業時から販売する看板商品
で、香料無添加などをセール
スポイントにしている。
兵頭輝夏 東経記者
（今回新連載です）
テレワーク「会わない new
営業」の極意 最終回 16
顧客の考えを超越する営業
通販で買えば事足りますし、
あるいは他社との「あいみつ
（相見積もり）」を取られて
値切られてしまいます。そう
ではなくて、「いやいや、別
の方法がありますよ（＝顧客
の考えを否定する）」「この
方がもっと可能性が広がりま
すよ（＝顧客の考えを超越す
る）」といった働きかけがで
きるのが、本来の営業という
ものです。そういう営業担当
者にならなければなりません。
（今回最終回です）
テレワーク「会わない
営業」の極意 連載 15
営業の存在価値は
つまり、営業の存在価値は「
顧客の考えを否定するか、あ
るいは超越した提案ができる
かどうか」にかかっています
。別の言い方をすれば、顧客
とともに目標をつくり出して
、新しいニーズを生み出せる
かどうか、ということになり
ます。通販ではできないこと
をしなければ、存在価値はな
いのです。例えば、その目標
と現状の間にギャップがあり
、かつそのギャップを埋める
方法を顧客が認識している場
合は、営業の出る幕はありま
せん。
（次回最終回です）
テレワーク「会わない
営業」の極意 連載 14
営業とは、価値を伝達する事
そもそも営業とは、「自分の
持っている価値を相手に伝え
、お金をもらえるほどのレベ
ルでその価値を認めてもらう
こと」です。ですから、相手
の言いなりになって、値下げ
交渉を持ちかけられて右往左
往するような営業なら必要あ
りません。それならむしろ通
販でいいのです。顧客が何を
買うかをすでに決めていて、
もっとも有利に購入できれば
それでいいと考えているなら
、営業担当者など通さずに通
販で買った方が安上がりだか
らです。
（次回に続く）
テレワーク「会わない
営業」の極意 連載 13
実際は名前だけでは売れない
BtoB（企業間）の取引であっ
ても、それは同じです。名指
しされるような、価値が広く
認められている商品を販売し
ていれば、特に営業活動をす
る必要はありません。発注と
受注だけのシンプルな仕組み
、いわばBtoC（企業と一般消
費者間）における通信販売の
ようなスタイルに切り替える
のが賢明です。とはいえ、実
際にはほとんどの企業が「名
前だけでは売れない」商品を
取り扱っています。営業活動
がないと、その魅力が伝えら
れない。目にも留めてもらえ
ない。通販だけではとても売
れそうにありません。
（次回に続く）
テレワーク「会わない
営業」の極意 連載 12
営業いらない
「アマゾンで買い物をする」
という消費スタイルが、消費
者に向けて物品を売り込むと
いうリアルな商談の価値を下
げてしまったのです。何しろ
、アマゾンをはじめとする通
販の世界では販売促進のため
のリアルな営業は不要で、消
費者からすると、認知度やブ
ランドイメージがものを言い
ます。ブランド力の高い商品
や口コミで人気の高い商品は
、ほうっておいてもどんどん
売れていきます。もし扱って
いる商品やサービスが「名前
だけで売れる」くらい人気の
高いものであれば、営業活動
の必要はありません。
（次回に続く）
テレワーク「会わない
営業」の極意 連載 11
アマゾンエフェクトの衝撃
しかし今は、「ウィルスのこ
とも心配ですしね」と言えば
、「会わない」ことがすんな
り受け入れられるようになり
ました。「ウィルス対策」と
いう旗を掲げながら、4Eを求
めてコンタクトレス・アプロ
ーチへの改革を推し進めてい
くことができる、またとない
機会がやってきたのです。「
営業」という仕事の価値を考
えるとき、新型コロナウィル
スよりも、大きな変化をもた
らした要因が以前にありまし
た。それは、「アマゾンエフ
ェクト（Amazon Effect：ア
マゾン効果）」と呼ばれるも
のです。アメリカのインター
ネット通販の巨人、アマゾン
・ドット・コムの急成長に伴
う経済や社会への影響、ある
いは混乱、変革などの現象の
ことを指します。
（次回に続く）
テレワーク「合わない
営業」の極意 連載 10
環境が整った
いくらコンタクトレス・アプ
ローチの方が効率もよくてメ
リットがあると思っていても
、先方が「会いたいから来て
くれ」と言っているのに「い
やいや、お金も時間もかかる
うえに効率も悪いから勘弁し
てください」と、これまでは
言えませんでした。そんなこ
とを正直に言ったら「コノヤ
ロー」とお叱りを受けてしま
います。
（次回に続く）
テレワーク「合わない
営業」の極意 連載 9
今、推進するチャンス
とはいえ、今は世の中の関心
がアンチウィルスに向いてい
るという状況をうまく活かし
、コンタクトレス・アプロー
チを推進するチャンスです。
なぜなら、営業先のお客様の
方から「会いたくない」と言
われることが増えているから
です。
（次回に続く）
テレワーク「合わない
営業」の極意 連載 8
順序が重要
これらが全て、コンタクトレ
ス・アプローチによって可能
になるのです。しかも、その
うえで、もちろんそのままウ
ィルス感染対策にもなります。
繰り返しますが、この順序が
重要です。アンチウィルスと
してのコンタクトレス・アプ
ローチではなく、コロナ危機
があろうとなかろうと、「4E
」というメリットがあるから
コンタクトレス・アプローチ
に移行すべきなのです。
（次回に続く）
テレワーク「合わない
営業」の極意 連載 7
「会わない営業」4つの利点
コンタクトレス・アプローチ
には、これまでのリアル中心
の営業手法と比較して、4つ
の大きな価値、つまりメリッ
トがあります。私はそれぞれ
の英単語の頭文字をとって「
4E」と呼んでいます。以下が
その4つです。
Environment（環境）
Ecology（生態）
Efficiency（効率）
Economic（経済的）
11年前の「エコロジー」と「
エコノミー」を掛け合わせた
「エコ営業」が進化し、さら
に2つのメリットが加わって
います。資源を無駄遣いせず
に（Environment）、二酸化
炭素の放出も抑えて地球環境
にやさしく（Ecology）、時
間効率もよくて（Efficiency）
、経済コストも引き下げられ
る（Economic）。
（次回に続く）
テレワーク「合わない
営業」の極意 連載 6
訪問商談は、1件2時間かかる
1件あたりの商談時間は、おお
よそ60分程度。まっすぐオフ
ィスに戻るとしたら、再び30
分の移動時間が必要です。つ
まり、60 分の商談のために、
たった1駅でも往復の移動時間
が60分。合計で120分（2時間）
かかるという計算になります。
逆に言うと、移動さえなかった
ら 60分という時間をもっと別
の活動、つまり他の企業への
アプローチにあてられるとい
うことです。
（次回に続く）
テレワーク「合わない
営業」の極意 連載 5
手間がかかる
山手線は本数が多いとはいえ
、1～2分は待つこともありま
す。そして乗車時間が3分。大
崎駅のホームに着いてから訪
問先までも、やはり10分程度
は見ておきたい。約束時間の
5分前に到着すると考えると、
片道の移動時間に合計30分を
費やすことになります。1 件
あたりの商談時間は、おおよ
そ60分程度。まっすぐオフィ
スに戻るとしたら、再び30分
の移動時間が必要です。
（次回に続く）
テレワーク「合わない
営業」の極意 連載 4
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