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テレワーク「合わない new
営業」の極意 連載 3
アプローチ数が増える
つまり、リアルにくらべてW
eb上でのパフォーマンスが（
1→0.8）に落ちたとしても、
その分アプローチ件数が増や
せる（3→5）ので、結果とし
ては大きな成果（3 ＞4）と
なる、ということです。この
数式の数値はあくまでも仮定
ですが、たとえ会えなくても
、アプローチ数を増やすこと
さえできれば全体のパフォー
マンス量を上げることができ
るという点は、ご理解いただ
けると思います。となると、
次に「アプローチ数を実際に
増やすことはできるのか？」
という疑問が生まれるかもし
れません。それについては営
業担当者の移動時間を考える
必要が出てきます。具体例と
ともに考えてみましょう。
（次回に続く）
テレワーク「合わない
営業」の極意 連載 2
数式で説明
そこで、簡単な数式を使って
表してみたいと思います。リ
アル訪問でのパフォーマンス
を「 1」とします。一方、コ
ンタクトレスの Web 商談で
は、双方が慣れない間は多少
勝手が違うため、リアルにく
らべると若干パフォーマンス
が下がると仮定して、「0.8」
とします。訪問（アプローチ
） 数は、リアルの場合は移
動時間などを考慮すると 1日
に3件程度でしょうか。それ
に対してWeb商談の場合は、
移動の必要がない分、それよ
りも多くこなせるとして、こ
こでは 5 件と考えましょう。
数式で表すと次のようになり
ます。
1×3＝3 ＞0・8×5＝4
（次回に続く）
テレワーク「合わない
営業」の極意 新連載 1
「会わない」で成果向上
コンタクトレス・アプローチ
（Contactless Approach）とは
、顧客へのリアル訪問（コン
タクト）を減らし、Web等を
駆使してアプローチ数を増や
すことで、より大きな成果を
挙げる一連の営業行為のこと
を指します。「会う」という
行為を減らすことで生じた時
間や労力を、アプローチ数を
増やすことに使い、全体のパ
フォーマンスを上げていきま
す。とはいえ、いきなりそん
な定義を語られても、「？？
？」となるでしょう。これま
で足を使って歩き回って訪問
して営業してきたのに、今「
会えない」ことで困っている
のに、「会わない」ままで成
果を挙げるとは、どういうこ
となんだ？――そう思われて
も無理はありません。
長尾一洋 ITmedia
（今回新連載です）
仮想伊勢丹誕生百貨店 new
の弱み克服へ 最終回 21
ＶＲ、より実践的な手段へ
コロナ禍により買い物、会合
、出社など、多くの人がリア
ルの代替手段として、リモー
トやオンラインの価値に気付
き、実践し始めた。であれば
こそ、自分の分身がVR空間で
活動し、コミュニケーション
することへのハードルは、コ
ロナ禍以前よりも相対的に下
がっているのではないか。V
Rは、一部愛好家だけの趣味
の世界から、より現実的で実
用的な手段へと変化していく
のだろう。
（今回最終回です）
仮想伊勢丹誕生百貨店
の弱み克服へ 連載 20
パソコン・スマートホンでも
この点について、舟越氏は「H
MDを所持している人のなかで、
かなりの割合の人がバーチャル
マーケットに参加してくれてい
る感触を得ている」としつつ、
HMD ユーザーの絶対数の少な
さは認め、「 没入感は後退す
るが、VR の世界はパソコンや
スマートフォンでも 十 分楽し
める」と話す。伊勢丹の仲田
氏も同様に「幅広いユーザー
を取り組むには、スマホとパ
ソコンでも楽しめるようなVR
空間を構築することが必要」
と力説する。
（次回最終回です）
仮想伊勢丹誕生百貨店
の弱み克服へ 連載 19
ＨＭＤ装着ハードル高い
普及に対する課題は、頭に装
着するHMD（Head Mounted
Display）の利用者がまだまだ
少ない点であろう。安価なも
ので数万円から、ものによっ
ては10万円代のプライスをつ
け、機種によっては高性能の
パソコンも必要になる製品だ
けに、一般ユーザーにとって
はハードルが高い買い物だ。
(次回に続く）
仮想伊勢丹誕生百貨店
の弱み克服へ 連載 18
ロイヤルティーの問題
バーチャルマーケットで気に
なるのは、個人クリエーター
からHIKKYが徴収する、売上
に対するロイヤリティー、つ
まり“テラ銭”だ。昨今、App
Storeへの“テラ銭”30％が訴
訟騒ぎにまで発展しているだ
けに、気になるところだ。舟
越氏は「約20％のロイヤリテ
ィーをいただいている。ただ
し、サーバ代、カード決済手
数料、各種キャンペーン割引
などを勘案すると、われわれ
の手元には2～3％程度しか残
らない」と明かす。
（次回に続く）
仮想伊勢丹誕生百貨店
の弱み克服へ 連載 17
多種多様なコンテンツが必要
つまり、仮想空間に経済圏を
築くためには、企業ビジネス
が主体というより、愛好家が
VR のコミュニティー空間で
つながりを持ちながら、交流
や買い物を楽しむための仕組
みを強化する必要があるわけ
だ。さらに、今後の市場の拡
大は、個人クリエーターの参
加数も影響するだろう。個人
クリエーターが多数参加し、
多種多様な VRコンテンツが
供給されることも必要だ。A
ppleやGoogle が、スマート
フォンアプリの販売プラット
フォームを個人プログラマー
にも開放したのと同じ理屈だ。
（次回に続く）
仮想伊勢丹誕生百貨店
の弱み克服へ 連載 16
単なるＶＲ百貨店でない
バーチャルマーケット本来の
趣旨は、VR愛好家のコミュニ
ケーション空間であり、そこ
に個人クリエーターがブース
のような形で出店して自作の
3Dデータを販売しているとい
う点を忘れてはならない。そ
のあり様は、同人誌即売会を
連想していただくと分かりや
すい。今後、独自プラットフ
ォーム構築を予定している仮
想伊勢丹も同様で、単なるVR
百貨店ではなく、愛好家のコ
ミュニケーション空間として
の魅力を拡張していく必要が
ある。
（次回に続く）
仮想伊勢丹誕生百貨店
の弱み克服へ 連載 15
経済圏も急成長の予感
これまでのバーチャルマーケ
ットでは、伊勢丹に加え、セ
ブン-イレブン、KADOKAWA、
ソフトバンク、アウディ、ネ
ットフリックスなどが出店し
、プロモーションを展開した
り、3Dデータを販売した。ア
ウディは「e-tron」という電
気自動車の試乗体験を行った
という。「 これまでVR空間
内でのビジネスを冷ややかな
目で見ていた企業の中には、
コロナ禍の影響もあり、大き
な関心を示すところも出てき
た」（舟越氏）という。さら
に「バーチャルマーケット 4
では、1000 万円程度の売上
を上げた企業も登場した」と
いうから驚きだ。今後も、ユ
ーザーの増加と共に、経済圏
も急成長しそうな予感だ。
（次回に続く）
仮想伊勢丹誕生百貨店
の弱み克服へ 連載 14
自前ＶＲプラットフォームを
「VRに冷ややか」も、
コロナ禍で関心
伊勢丹がどれだけ本気になっ
ても、VR 空間内での経済活
動が一般の消費者に波及しな
いことには、仲田氏が思い描
く計画も絵に描いた餅になる
。バーチャルマーケットを主
催するHIKKYの舟越靖代表取
締役社長によると「バーチャ
ルマーケットは、毎回ユーザ
ーを増やしており、第4回の
来場数は100万人」だったそ
うだ。
（次回に続く）
仮想伊勢丹誕生百貨店
の弱み克服へ 連載 13
自前ＶＲプラットフォームを
仲田氏は「期間限定のバーチ
ャルマーケットへの出店を足
掛かりに、今後は自前の VR
プラットフォームを構築し、
独自に仮想伊勢丹を展開した
い」とも意気込む。さらに、
他社が構築した仮想空間とも
接続・連携させ、経済圏を構
築・拡大したいという。
（次回に続く）
仮想伊勢丹誕生百貨店
の弱み克服へ 連載 12
一瞬で寸法通り試着ができる
VR事業と平行して、3Dスキャ
ナーで顧客の体形を3Dデータ
で記録しておき、リアル販売
に生かす方法も模索したいと
いう。例えば、リアルファッ
ションの試着も都度、試着室
で行うのではなく、大きなモ
ニターの前に立てば、データ
化された該当のファッション
が一瞬にして試着できる──
そんなサービスも可能になる。
(次回に続く）
仮想伊勢丹誕生百貨店
の弱み克服へ 連載 11
コストの吸収できるか
スタート時は、家内制手工業
的な体制なのは致し方ないと
しても、今後、事業を本格化
させる段では、アイテム数の
増加、仮想売り場の拡張など
、プラットフォーマーとして
、3Dデータの制作を外部に委
託しなければならないタイミ
ングがやってくる。その場合
、コストを吸収できるのか、
といった課題にも直面するだ
ろう。ただ3Dデータ制作は、
個人クリエーターでも参入で
きる分野なので、制作供給体
制をシステマチックに組めば
、意外と低コストでビジネス
を回していけるという見方も
できる。
(次回に続く）
仮想伊勢丹誕生百貨店
の弱み克服へ 連載 10
独学、約1カ月で構築した
仮想伊勢丹
バーチャルマーケット 4で販
売した 3Dデータ制作に関し
ては、仲田氏をはじめとする
合計 3人のスタッフで作り上
げたそうだ。「2019年9月か
らYouTubeの動画などを参考
に ３Ｄソフトの勉強を始め、
約 1カ月で仮想の伊勢丹新宿
店を作った」というから驚き
だ。
（次回に続く）
仮想伊勢丹誕生百貨店
の弱み克服へ 連載 9
リアル店舗とは異なる事業
ただ、長期スパンでビジネス
を構築することが基本のスト
ックビジネスの場合、データ
の制作費用、プロモーション
、サーバの管理運営費用など
のオーバーヘッドコストをど
のような形で利益計算に織り
込むかにより、数字上の利益
率が大きく変化することは留
意しておきたい。加えて、ス
トックビジネスの利点は、キ
ャッシュフローが読みやすい
点にある。特に、VRのような
ユーザー数が右肩上がりにあ
る成長経済圏では、商品点数
を充実させれば、それがその
まま売上につながる可能性が
高い。いずれにしてもVR空間
の百貨店は、これまでのリア
ル店舗とは全く異なるビジネ
スとなることは、ご理解いた
だけるであろう。
（次回に続く）
仮想伊勢丹誕生百貨店
の弱み克服へ 連載 8
リアルな在庫必要がない
百貨店はいわゆるフロービジ
ネスであり、一期一会に近い
顧客との関係性の中で、都度
収益を上げていくことを基本
としている。そのため、コロ
ナ禍のような不況に直面する
と「業界平均の1.8～2％とい
う少ない営業利益率では、固
定費や在庫のリスクが課題と
して浮き彫りになり、経営に
重くのしかかる」と仲田氏は
明かす。 だが、VR空間で
のビジネスは、サーバに保存
したデータを販売する典型的
なストックビジネスだ。収益
構造が大きく異なる。当然な
がらリアルな在庫を抱える必
要はなく、サーバが動いてい
る限り販売数に制限はない。
そのため在庫という概念がな
く、その分だけ高い営業利益
率の確保が可能だ。
（次回に続く）
仮想伊勢丹誕生百貨店
の弱み克服へ 連載 7
可能性55％以上なら実行する
仲田氏は、今回のVR伊勢丹事
業を社内起業制度を利用して
立ち上げた。「 伊勢丹には“
55 ％ルール”という考え方が
あり、成功の可能性が55％以
上あるなら迷わず事業化する
という社風がある」という。
バーチャルマーケット 4での
損益の詳細を教えてもらうこ
とはできなかったが、「起業
したからには、利益を追求す
る」（仲田氏）と言い切る。
（次回に続く）
仮想伊勢丹誕生百貨店
の弱み克服へ 連載 6
ＶＲからＥＣサイトへ
バーチャルマーケット4 では、
ファッションブランドとコラ
ボし、NTブランドのブーツや
パンプス、MINOTAURのT シ
ャツやスニーカーなどを1000
～3000円で販売した。仲田氏
は「VRアイテムとして、MIN
OTAURのT シャツを購入した
お客さまの中には、EC サイト
に飛んでリアルの T シャツを
購入した方もいた」と顔をほ
ころばせる。実際「お気に入
りのブランドの3Dファッショ
ンデータが欲しい、というお
客さまは多かった」という。
（次回に続く）
仮想伊勢丹誕生百貨店
の弱み克服へ 連載 5
何をどのような客に販売する
仮想伊勢丹で販売するものは
、アバターが身につけるファ
ッションやアイテムなどが中
心だ。アイテムだけでなく、
アバターにダンスを踊らせた
りするようなモーションデー
タも販売対象になるというか
ら興味深い。仮想空間では、
アバターとして活動している
多くは「自己超越願望がある
ので、そのような人々に訴求
するデータであれば、可能性
は無限大にある」（仲田氏）。
（次回に続く）
仮想伊勢丹誕生百貨店
の弱み克服へ 連載 4
伊勢丹は真剣だった
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