売れる数字

佐藤義典氏の
「売れる数字　組織を動かすマーケティング」を
読みました。

マーケティング関係の本は
何冊か読みましたが

この方の本が
一番わかりやすく
実戦的だと思います。

「白いネコは何をくれた？」
「ドリルを売るには穴を売れ」
「売れる会社のすごい仕組み」
という物語形式で
わかりやすくマーケティングを理解できる本を
読んだ上で

今回の「売れる数字」
「実戦マーケティング戦略」のような
理論的な説明がされた本を読むと

マーケティングの初心者の方でも
売れるためには何が重要なのかが
理解できると思います。

どの本を読んでもはずれがないので
私の中では
佐藤義典氏の本は名前買いです。


佐藤氏は
どの本でも
「戦略と戦術の一貫性」の重要性を
説いていますが

今回の本は
そこをよりクローズアップしています。


個々に見た場合の
戦略（大きな考え方）や
戦術（戦略を達成するためのやり方）が
いくら素晴らしいものでも

戦略と戦術に一貫性がなければ
成果は得られません。


企業は組織で動くわけですが

経営陣が考えたこと（戦略）と
現場がやっていること（戦術）が
一貫していないというように
組織の上下の関係で起こる一貫性のミスと

開発部門の考えていることと
営業部門の考えていることが
一貫していないという
組織の左右の関係で起こる一貫性のミスが考えられます。


著者はこれらの一貫性のミスは

「組織全体で共通の数字を追いかける」

ことで解消することができる、と説明しています。


よく
「売上」を目標数字として
設定しているケースがありますが

「売上」で管理すると
「とにかく売上を上げればいい」
ということだけ考えて

安易な安売りをしてしまったり
強引な売り方をしてしまったり
する可能性があり

短期的にはそれでよくても
長期的に見ると売上が下がる結果となったりします。


「どの数字を追いかければ
戦略と一貫性のある戦術になるのか？」
（この数字を「戦略指標」といいます）

この「戦略指標」の設定が
正しいのかどうかがまず重要で

「戦略指標」の設定が間違っていると
誤った方向に努力することになってしまいます。


その数字を追うことで
企業の目指す方向に向かうのか？を

①考えて
②実行して
③評価する

というサイクルをグルグル回すことで

企業にとって
正しい「戦略指標」を
見つけることができます。


あとは
その「戦略指標」という
客観性のある数字を基準として
評価する仕組みを作ることで
組織全体を会社にとって望ましい方向に向かわせます。


とにかく
「戦略は数値化する」ことが
大事ということです。

タイトルの
「売れる数字」というのは
そういう意味ですね。