『理詰めの営業』まとめ

情報デザインの齋藤です。

営業力強化手法『理詰めの営業』では、最初に営業プロセスを定義します。

そして、分析ツールを活用して、そのステップを確実に進めていきます。

節目節目には、会議を設定し、その内容を能動的に設計し、質問を用意し、会議のゴールを達成し、営業ステップを前に進めます。

営業ステップを囲碁や「将棋のように理詰めで確実に詰めていく、それが『理詰めの営業』です。

『理詰めの営業』は理屈っぽい営業が行うものと言う方もいますが、営業の進め方が理詰めであって、顧客への対応はあくまでもオープンです。

最後のに『理詰めの営業』のまとめをさせていただきます。

この事例では、

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「理詰めの営業」ツールを日々の営業活動に取り入れ、また、社長を中心とした営業会議に活用することにより、次のような効果が生まれました。

・営業が収集・分析すべき情報の種類が明確になり、営業活動の指針の一つとなった。

・論理的に営業を進める習慣が身についてきた。

・技術もチームに参加させ組織として情報収集や顧客対応ができるようになった。

・このツールを営業会議で用いることにより、すべての出席者が各案件の情報を共有化でき、社長および出席者が適切なアドバイスを行うことが可能になった。
・失注が減り、不必要な値下げが回避でき、利益率の改善もみられた。
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・顧客との会議に無駄がなくなり、一部の顧客からは感謝もされた。

A社のように独自の製品や加工技術を持つ中小企業数社にてこのツールを適用し、有効性を確認できました。

品質改善や故障解析と同様に情報を分析し論理的に営業ステップを進める方法は、技術畑出身の営業やエンジニアにもフィットしたといえます。



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今年も余すところ10日。

営業として最後の踏ん張りを見せるのもよし、気持ちを切り替えて来年にかけるのもよし、大事なのは方針を決めてしまうことです。

どうぞ体に気を付けて新年をお迎えください。

私はもうひと踏ん張りしてみます。

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