営業を勉強するには？

今日、グローバルリーダー協会を一緒に運営するRon McFarlandと蒲田で明るいうちから飲んでいました。

これは個人事業のメリットの一つです！

飲み会の中、「新しい事業やプロジェクトを始めるときに人は何から始めるか？」という話になりました。

私もRonさんもまずは書物やネットでの基礎知識を蓄えることから始めることで一致。

一方で、子供たちは勉強しないとの嘆きも。

しかし、営業はどうでしょう。営業を体系的に学べる書物は今のところないのです。

私も約50冊の営業関連の本を読みましたし、いまでも面白そうな本があれば手に取ります。

私のようなエンジニアが営業になるにはどうしたらよいのか。

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「理詰めの営業」の初期の適用事例は、大手の生産財メーカーやＳＩ企業でした。デモや提案の必要な業種です。

一方で、中小企業診断士として製造業やＩＴ企業を中心に中小企業の営業強化支援も行いました。

その事例の一つを『匠な工場から巧みな営業へ～営業力強化による工場の町の経営革新』を2011年の中小企業経営診断シンポジウム（社団法人中小企業診断協会主催）で発表し、日刊工業新聞社賞を受賞しました。

この事例は、中小企業のメッカ大田区の中小企業計測器メーカーでの適用事例です。

その後、ビル管理業などのサービス業への適用も行っています。

「理詰めの営業」を学ぶことにより、営業の方々は、論理的に営業を進める方法を習得します。

ご自分の体験も加味することにより、自分自身の『理詰めの営業』を確立できると思います。

また、新入社員あるいは経験の浅い営業にとっては、精神論でやみくもに行動するのではなく、論理的に効率よく営業に取り組む方法が理解できると思います。

営業部門の管理職にとっては、各営業案件の可視化を可能にしています。

具体的には、顧客の課題・問題・ニーズ、案件の進捗状況、顧客との関係、競合の状況、自社のポジションの明確化が可能となります。

これらが明確になることにより、議論が深まり、案件担当者への適切なアドバイスが可能になります。

さらに、管理職として人的リソースの配分を適切に行うことが可能になります。

『仕切られる会議から仕切る会議』では、能動的に営業ステップを確実に進める会議の方法をお知らせします。

営業以外の領域でも有効に活用できますので、日々の会社生活の中で試していただければと思います。

営業が本職ではない元エンジニアが開発した営業手法『理詰めの営業』について、コメントやアドバイス、あるいはご批判をいただければ幸甚です。

今後もよろしくお願い申し上げます。