『理詰めの営業』（バリューセリング）、会議設計（その2）。顧客に語らせる。

情報デザインの齋藤です。

営業力強化手法『理詰めの営業』では、最初に営業プロセスを定義します。

そして、分析ツールを活用して、そのステップを確実に進めていきます。

本日、お知らせするのは「会議設計（その２）」です。

会議を能動的に設計し、質問を用意し、会議のゴールを達成し、営業ステップを前に進めます。

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会議設計（その2）

質問設計では、ゴールを達成するための質問を予め用意すします。

質問の内容・順番を吟味して準備し、質問することにより、自分の予定していたゴールに顧客を誘導します。

質問の設計は、これだけでも一つのセミナーができるくらい奥が深く重要です。

この事例では、最初の質問は重要な情報を確認するための質問です。

二番目以降の３つの質問はゴールを達成するための質問です。

顧客に口から営業ステップを前に進める回答を引き出す質問です。

最後の質問はＡ社の装置購入に反対しているエンジニアのマインドを変えさせるための対策です（顧客関係分析のところをご参照ください）。

議題についても自社が会議を進めやすいように、ゴールを達成できるように設計する必要があります。

以上が会議設計ですが、皆様はこのような準備をして会議に臨んでいるでしょうか。

コンプレックスセールスでは、関係者も多く意思決定も複雑です。

十分に情報を収集・整理・分析し、会議を設計しなけえば「勝利の方程式」を解くことはできません。





では、次回は『理詰めの営業』のまとめを行います。



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