『理詰めの営業』も『会議設計』も空白だらけ！？100点を取る競争をしてきた人にはショック！おおざっぱな人間になろう！

『理詰めの営業』の関係顧客分析には、顧客との良好で密な関係が必要であり、このツールの記入を始めると営業は「いかに顧客を知らないか」気づきます。

今、あなたが抱えている案件の受注までの関係者をすべてリストアップすることができますか。関係顧客分析の最初のステップですが、これさえも難しいのではないのでしょうか。

以前、読んだ『HARD THINGS（答えがない難問と困難にきみはどう立ち向かうか）』（P77)に以下のくだりがあります。

ここでフランクは、重要な顧客の意思決定者の一人で、著者の会社（オプスウェア）の製品の購入を拒んでいる人です。

「なんということだ。その時まで、自分が誰と仕事をしているのかまったくわかっていなかった。フランクの世界観が、オプスウェアの連中のそれとどれほど違っているかがわかり、私の頭の中は見通しがよくなった。フランクは、われわれにめちゃくちゃにされると思っていたのだ。・・・彼の心理を打ち砕くために、何かドラマチックなことが必要だった。」

フランクが今一番困っていることは何か調べたところ、彼が在庫管理のシステムとして使っているお気に入りのタングラム社の製品を、購買が無償のオプスの同等品に乗り換えさせようとしていることでした。

そこでオプスウェアは、タングラムを買収し、オプスウェアの製品にすることで、フランクの問題を解決しました。

まさに、顧客を知ることの重要性を示す一例ですね。ただ、ここまで大胆な対応は、普通の経営者には難しいと思われますが。

では、顧客と良好な関係を築くにはどうしたら良いでしょうか。その基本は、顧客と会う回数、時間を増やすことです。営業は顧客に会うための戦略・戦術を考えます。
『会議設計』を用いて、顧客と会うための詳細設計を行い、必要な情報を引き出し、「顧客が案件を先に進められるように貢献」します。オフラインでの会食も可能になるでしょう。
少しずつ分析ツールが埋まるようになり、精度も上がります。

『理詰めの営業』の分析ツールや『会議設計』を完璧に埋めようとすると調査にかなりの時間を要してしまいます。また、埋めることができずに「こんなに俺は顧客のことを知らなかったのか」と自信喪失してしまう場合もあります。反省は必要ですが、案件を前に進めるべく分析結果を検討するためには、どこかで折り合いをつける必要があります。

ボストンコンサルティンググループの今井英明氏は、市場を科学するデータの分析精度について、「100パーセントの精度は不要、達成不可能」と述べています。

その理由として、そもそも世の中にないデータの分析がほとんどであり、それをつなぎ合わせてスケッチやデッサン程度のものを作るのが精いっぱいだからとしています。

また、優れた経営者にとっては、60～70％くらいの精度であれば意思決定には十分としています。

よって、60～70％の精度であれば、早めに分析結果を持ち寄り、営業案件のプロセスを進めるためにどうすべきか検討すべきです。

「速度の経済」という言葉もあるように、ある程度の情報が集まったら先に進めましょう。

100点満点のデータ収集・整理・分析を目指さず、もう少し気楽に『理詰めの営業』や『会議設計』を活用してください。

まさに穴だらけ！！！