コンプレックスセールスを成功に導く『理詰めの営業』をビル管理業で適用。13％売り上げを伸ばす！！（その２）

（その１）でお知らせしたビル管理業務での『理詰めの営業』の適用の続編です。

実は『理詰めの営業』を適用したのは、この会社の国際営業部。国内営業部には営業の強い反対があり、適用できませんでした。

そして3月末で締めたところ国際営業部は、売上が13％増、利益率も27％とお約束していた数字を達成できました。

一方、国内営業部は、目標の8割にしか達せず、先週の会議は営業担当役員の謝罪から始まりました。

『理詰めの営業』は、数字を追いかけるためのツールではありません。営業の各案件の状況を明確化し、情報を共有化するツールです。

数字を追いかける計数（ノルマ）管理には以下のような問題点があります。

・間接管理であり実態管理ではない

・計数は操作性があり、単純計算管理の弊害、実態からの遊離の可能性

・入手容易性の点から財務データに依存する割合が高くなる

・計数管理は非情

計数管理と実態管理は相互補完すべきです。

さて、新年度は国内営業の一部も取り込み、『理詰めの営業』を適用することになりました。

本年度の目標も前年度比15％増。

5年で国際営業部の売り上げを倍にすることをコミットしました。