「営業がやるべきことが分かる」 - その営業を勉強する方法は？（その１）

理系の大学を卒業し、エレクトロニクスのエンジニアからマーケティングそして営業とキャリアを積み重ねるなかで、どう勉強したらよいのか一番悩んだのが営業でした。

エンジニアの仕事は、学生時代に学んだ数学や物理、化学、専門科目を基礎にして、実務を行いながら関連する書籍や論文を読み、自分の知識・経験を蓄積していきました。

転職してプロダクト・マーケティングとなったときは、技術的なバックグラウンドを活かしつつ、フィリップ・コトラーの『マーケティング・マネジメント』や田中幸一の『マーケティング理論と実際』、西村務の『新しい生産財のマーケティング』などを精読。また、ボストンカレッジのエグゼクティブコースでインターナショナル・マーケティングを学ぶ機会もいただきました。今も、Webマーケティングや中高年のマーケティングなど興味を持って研究しています。

では、営業はどうでしょうか。

何事も新しいことを始めるときは勉強から入ります。営業を学問的に研究しようと思いましたが、営業学という学問はありません。営業はマーケティングの４Ｐ（製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、プロモーション（Promotion））のプロモーションの中の人的販売に過ぎません。コトラーの本を紐解いても、営業に関する記述は多くはありません。

一方、書店に行くと営業に関する本はたくさんあります。

外資系コンサルティング会社の社員が書いた本には、論理的に営業を分析したものもあり、ある程度は役立ちましたが、肝心なところがぼやけていたり、事例の内容が簡単化されすぎていたりで、今一つ満足できない内容でした。

また、営業の神様といわれる人たちが書いた営業の本は、精神論、根性論が多く、元気づけられることはありましたが、営業の方法論を考える上ではあまり役立ちませんでした。

私自身がハードディスクの営業をしていたのは、パソコンのハードディスクが搭載され始めた時期でした。世の中がその製品を必要としていたので、同業他社との競争はありましたが、自分のエンジニアとしての経験を活かして、顧客の懐に入り、信頼を築くことにより、比較的容易に成果を上げることができました。

しかし、90年代後半に半導体製造装置の営業に移ってみると、私のやっていた素人営業では通じませんでした。

担当していた半導体製造装置の場合、顧客が世界を代表する企業で組織が巨大、顧客の意思決定は非常に複雑。販売する製品も高価で技術的にも高度で複雑。ハードディスクの時は、エンジニアとしてのバックグラウンドを生かして、一人で営業をできましたが、半導体製造装置ではそうはいきませんでした。

どうすればいいのか。同じような立場の営業はいるはずですが、勉強すべき適切な本が見つかりませんでした。さて、どうすればいいのか。