大前研一が営業プロフェッショナルを志す人のために書いたという本も読みました。
書籍名：大前研一と考える営業学 営業こそプロフェッショナルを目指せ
出版社：ダイヤモンド社
著者：大前研一（㈱ビジネス・ブレークスルー代表取締役社長）、ほか
大前研一が営業をどう料理するのか、かなり期待して読みましたが、期待外れでした。
大前研一をしても営業を科学するのは難しいということでしょうか。
確かに、本のタイトルも「大前研一の・・・・」ではなく、「大前研一と考える・・・・」と、いつもより一歩引いたタイトルです。
章立ては以下の通り。
第一章 営業のプロフェッショナル化
第二章 問題解決型営業のすすめ
第三章 営業のマーケティングマインド
第四章 営業のセルフ・マネジメント力
第五章 営業チーム力の向上
どの章も重要な内容であるが、今までの大前研一の本には必ずあった、斬新さ、「目からうろこ」といったところが、残念ながらありませんでした。
具体的なソリューションとしては、アビームコンサルティングの「ロジカル・セリング」が、一歩あるいはそれ以上進んでいると思いました。
結局、マーケティングの考え方を参考にしつつ成績優秀な営業を研究することにしました。良い顧客を担当しているから営業成績が良いのか、良い営業だから重要な顧客をまかされているのか、見極めながら、様々な業種の営業や経営者の方々と話をさせていただきました。
その結果、見えてきたのは優秀な営業は、案件の匂いをいち早く嗅ぎ付け、蓄積した顧客情報等を元に受注までの営業ステップを即座に、かつ、関連する顧客の顔も含めて具体的に頭に描きます。そして目的達成のための戦略・戦術を練ります。営業ステップは、営業個人には依存せず、業界、業種、製品、サービス等に応じたものとして存在します。この営業ステップと推進方法を共有化することは可能です。
トップセールスは、案件ごとに常に最新の情報を収集・分析し、戦略を立て、能動的に会議を設定し、営業ステップを受注へと一歩一歩確実に前進させていきます。このトップセールスの頭の中にあるセールス方法を整理・可視化し、体系化しようと考えました。
書籍名：大前研一と考える営業学 営業こそプロフェッショナルを目指せ
出版社：ダイヤモンド社
著者：大前研一（㈱ビジネス・ブレークスルー代表取締役社長）、ほか
大前研一が営業をどう料理するのか、かなり期待して読みましたが、期待外れでした。
大前研一をしても営業を科学するのは難しいということでしょうか。
確かに、本のタイトルも「大前研一の・・・・」ではなく、「大前研一と考える・・・・」と、いつもより一歩引いたタイトルです。
章立ては以下の通り。
第一章 営業のプロフェッショナル化
第二章 問題解決型営業のすすめ
第三章 営業のマーケティングマインド
第四章 営業のセルフ・マネジメント力
第五章 営業チーム力の向上
どの章も重要な内容であるが、今までの大前研一の本には必ずあった、斬新さ、「目からうろこ」といったところが、残念ながらありませんでした。
具体的なソリューションとしては、アビームコンサルティングの「ロジカル・セリング」が、一歩あるいはそれ以上進んでいると思いました。
結局、マーケティングの考え方を参考にしつつ成績優秀な営業を研究することにしました。良い顧客を担当しているから営業成績が良いのか、良い営業だから重要な顧客をまかされているのか、見極めながら、様々な業種の営業や経営者の方々と話をさせていただきました。
その結果、見えてきたのは優秀な営業は、案件の匂いをいち早く嗅ぎ付け、蓄積した顧客情報等を元に受注までの営業ステップを即座に、かつ、関連する顧客の顔も含めて具体的に頭に描きます。そして目的達成のための戦略・戦術を練ります。営業ステップは、営業個人には依存せず、業界、業種、製品、サービス等に応じたものとして存在します。この営業ステップと推進方法を共有化することは可能です。
トップセールスは、案件ごとに常に最新の情報を収集・分析し、戦略を立て、能動的に会議を設定し、営業ステップを受注へと一歩一歩確実に前進させていきます。このトップセールスの頭の中にあるセールス方法を整理・可視化し、体系化しようと考えました。
