「営業がやるべきことが分かる」-営業の基本としての人間関係作り

営業の場合、ゼロから人間関係を作らねばならないことが多々あります。誰かに紹介してもらう場合は、あらかじめどのような人か人物像、評判を確認することができます。そうでな場合は、ゼロから手探り状態で「相手を知る」「こちらを知っていただく」ことを行っていく必要があります。

いきなり本題に入るのではなく、最初は差し障りのない時候の挨拶から入って、誰でも耳に入れているような業界の話題、ゴルフなどのスポーツの話題、政治以外のテレビニュース、酒や食べ物の話などから相手の反応を見ながら入ります。相手が話しやすいリラックスした雰囲気を作ることが重要です。

例えば、相手が日焼けをしたスポーツマンタイプであったら、「何かスポーツをおやりですか」と尋ねても良いでしょう。「いやぁ、毎週末、家庭菜園をしていまして」となったら、「どんな野菜を作られているのですか」「どのような手入れをされていますか」など二三質問してみましょう。それと自分のことも伝えると相手の記憶に残ることができます。例えば、「私は家庭菜園というほどのことはやっていませんが、ベランダで昨年、ゴーヤを植えて結構収穫しました」など実体験に基づいた話をすることはできます。

とは言え、仕事中なので無駄話ばかりをする訳にはいきません。話題に対する相手の反応を見つつ、仕事が好きな人間か、相手はどういう立場かなどを確認しながら、タイミングを見て（空気を読んで）、本題に入っていきます。アポを取るときに、「何々をご紹介したい」などと目的を事前にお伝えしておけば本題に入りやすいでしょう。

事前に相手から聞き出したい情報を整理し、それを引き出すための質問を用意しておきましょう。例えば売ろうとしている製品の導入目的となる相手の製品の技術的な課題などがあれば、「業界では・・・のような課題はありますがどう思いますか」などと質問してみましょう。想定している課題があるか、課題はあるが気づいていないだけか、あるいは課題そのものがないか（的外れ）、探り出しましょう。

また、相手の話の中に、別の潜在的な課題が眠っている可能性がありますので、相手にしゃべらせながら、察知することが重要です。

相手が興味をもったら更に具体的で詳細な話をさせて欲しい旨を伝えて、次のアポを取りましょう。営業が技術的なことまですべてカバーできるのが理想ですが、昨今の複雑な技術の説明にはエンジニアのサポートが必要です。チームで対応することをお勧めします。チームとして、会社としての対応ができるよう、営業は会社の組織を動かさねばなりません。