『理詰めの営業』 - 会議設計 - ゴールから逆算する

会議設計ツールを紹介する前に、会議設計の考え方をお話しします。

まず、営業ステップシートや以下の分析ツールを更新し、会議の目的（ゴール）を設定します。これらの更新は、関係者が集まり意見を出し合いながら行います。営業自身で作成してもかまいませんが、関係者の間でこれらの情報を共有できてなければなりません。

・顧客基礎情報分析
・問題・課題・ニーズ分析
・関係顧客分析
・競合分析
・自社分析

ゴールは、次の営業ステップへ進むこと、あるいは、特定のボトルネックになっている課題や問題の解決などになります。

営業はそのゴールを達成するためにはどうすべきかを自分なりに会議のシナリオをゴールから逆算して考えます。

例えば、ゴールが「製品Aのデモを実施」だとします。
そのためには、「意思決定者のMさんからデモ実施の同意を得る」
そのためには、「Mさんがもっとも心配している歩留まりの改善の実現方法を自前のデータで説明」
そのためには、「Mさんに必ず出席してもらう」
そのためには、「Mさんに信頼されている部下のSさんから出席依頼」
そのためには、「・・・・・・・・・・・・・・・・」

といったように、ゴールから逆算して「シナリオ」を作ります。

また、シナリオができたら、会議の開始から終わりまでを頭の中でシュミレーションしてみます。

Mさんが入室。初めて訪問する事業部長と名刺交換。最近の業界のトピックスなどをネタに雰囲気を和らげる。議題の説明。歩留まり改善のプレゼン。デモの承認を得るための質問。承認。デモ実施の詳細検討。お礼。

といったことを映画にように頭の中にイメージします。

それを社内の関係者を集めて検討し、当日の顧客の出席者、社内からの出席者、議題、会議での質問内容等も含めて決めます。つまり、営業の作成したシナリオを皆で検討し、更に詳細で良いシナリオに仕上げていきます。

それでは、次回は会議設計ツールをご紹介いたします。